Построение многомиллиардной компании звучит гламурно. Реальность? Он грязный, полон неправильных поворотов и часто более напряженно, чем выглядит снаружи.
Дхареш Шах, соучредитель и технический директор Hubspot, провел более 30 лет в мире программного обеспечения. На конференции Business of Software он поделился некоторыми из самых больших ошибок, которые он совершил на этом пути и то, что он узнал от них. Эти уроки не теории. Они выходят прямо из траншей начала, выращивания и масштабирования одного из самых известных предприятий SaaS в мире.
Вот несколько выводов, которые выделяются.
1. Не строите свой бизнес на чужой орбите
Первый стартап Dharmesh, Pyramid, сотрудничал с гораздо большей компанией. Сначала это казалось победой. В конце концов, продукт Pyramid стал настолько полезным, что начал конкурировать с более крупным партнером. Отношения стали кислыми, а пирамида была вынуждена продать.
Урок: Партнерство может быть мощным, но не позволяйте вашему бизнесу зависеть от чужой доброй воли. Создайте свою собственную «солнечную систему», а не просто планету, вращающуюся врачей гиганта.
Он также подчеркивает, что основатели часто забывают: Речь идет не только о подгонке продукта. Речь идет о подходе основателя. Вам нужно глубоко заботиться о пространстве, в котором вы работаете. Настоящий рост, как правило, происходит через годы, и страсть – это то, что помогает вам выжить в долгой помощи.
2. Выровняйте рано со своим соучредителем
Еще до того, как Hubspot даже запустил, Дхармеш и Брайан Халлиган сели для жестокого честного разговора. Они задавали жесткие вопросы: что, если кто -то из нас уйдет? Что если мы получим предложение продавать? Как следует разделить капитал?
Наличие этих разговоров заранее дало им ясность и доверие, когда ставки стали высоко.
Урок: Не ждите, пока вы не будете в середине кризиса, чтобы выработать выравнивание основателя.
3. Иногда клиенту нуждается в обычной мудрости стартапа
Большинство советов говорят: «Сосредоточьтесь на одной вещи». Hubspot не сделал. Всего лишь два человека они создали широкий набор инструментов в своей первой версии. Почему? Потому что клиенты не просто хотели инструмента для ведения блога или инструмента SEO. Им нужно было полное решение для управления всем маркетингом.
Урок: Фокус хорош. Но иногда для решения реальной проблемы клиента требуется более широкий подход, чем рекомендуют учебники.
4. Цены могут сделать или сломать вас
Дхармеш называет первую ценовую модель Hubspot своей «самой дорогой ошибкой». Они взимали квартиру 250 долларов в месяц. Это было слишком много для импульсивной покупки, но слишком мало, чтобы поддержать надлежащую команду по продажам.
Со временем Hubspot узнал, что интеллектуальные цены нуждаются в гибкости. Несколько уроков:
- Заряжайте таким образом, чтобы увеличиваться по мере роста клиентов (каждого пользователя, на продукт и т. Д.).
- Не обещайте, чтобы навсегда низкие цены ранним клиентам. Дайте скидку, а не пожизненная субсидия.
- Сначала запустите новые функции на верхнем уровне, а затем сверните их.
- Придерживайтесь справедливых, последовательных правил дисконтирования вместо того, чтобы оставлять его отдельным торговым представителям.
- Будьте осторожны с повышением цен. Как только вы это сделаете, очень трудно вернуться.
5. Инструменты покупаются, трансформации продаются
Hubspot не просто продавал программное обеспечение. Они продавали новый способ создания маркетинга: вход. Такого рода сдвиг не происходит с простым щелчком. Это требует продавцов, которые действуют больше как тренеры, чем ближе.
Урок: Если ваш продукт требует, чтобы клиенты изменили то, как они работают, вам нужно обучать и поддерживать их, а не просто продавать их.
6. Культура тоже продукт
Hubspot сделал много ошибок с культурой. Дхармеш теперь рассматривает культуру как «операционную систему» для компании. Как и продукт, он должен быть построен, протестирован и улучшен с обратной связью.
Hubspot собирает чистые баллы -промоутера сотрудников каждый квартал, ищет «ошибки» и итерации. Цель не в том, чтобы заморозить культуру стартапов, а продолжать адаптироваться по мере изменения компании и мира.
7. Приоритет в правильном порядке
Hubspot использует простую, но жесткую структуру для решений:
- Решите для команды над человеком.
- Решите для компании над командой.
- Решите для клиента над компанией.
Этот последний особенно жесткий, но мощный.
Исправление болевых точек клиента, даже если это повредит краткосрочным доходам, окупается в долгосрочной перспективе.
8. Будущее – это сообщество
Дхармеш считает, что следующая волна отличных компаний -разработчиков не будет просто продавать продукты. Они будут создавать сообщество для своей отрасли.
Программное обеспечение, контент и сообщество вместе создают реальный «успех как услугу».
История Hubspot показывает, что рост происходит больше, чем просто создание функций. Требуется мужество, чтобы допустить ошибки, соответствовать вашей команде, слушать клиентов и относиться к культуре так же серьезно, как код.
Для основателей и лидеров программного обеспечения эти уроки не о копировании пьесы Hubspot. Это напоминания о том, что часто строительство бизнеса часто являются Уроки, которые настроили вас на длительный успех.
Эта статья опирается на выдержки из Дхармеш Шахразговор, «Ошибки сделаны и извлечены уроки“, в Конференция по программному обеспечениюПолем
2025-09-15 08:39:00
1758308292
#Ошибки #уроки #Дхармеш #Шах #Создание #HubSpot #бизнес #программного #обеспечения
Продолжение темы
