Я только что потерял 1,4 миллиона долларов (почему QuickCoach закрыли)

(В этой статье 1639 слов, ее чтение займет около 9 минут.)

---

Я только что закрыл бизнес с огромными убытками.

Это был инструмент управления клиентами B2B SAAS для персональных тренеров под названием QuickCoach.

На бумаге это выглядело впечатляюще. За 5 лет у нас был 36 521 пользователь, которые использовали QC для обучения 196 867 клиентов, выполнив 3,6 миллиона тренировок.

Так зачем его закрывать?

Катализатором этого решения стало рождение Жасмин, моего третьего ребенка.

Каждый ребенок, который у меня был, обострял мое внимание, уменьшая мое терпение ко всему, что работает хорошо, но не очень хорошо. Даже умеренный успех создает инерцию: уйти от чего-то сломанного легко. Уйти от чего-то, что работает прилично, с другой стороны, невероятно сложно, даже ради чего-то лучшего.

Наличие детей уменьшает количество забот, которые мне приходится выносить. Меньше времени и энергии оказалось полезным ограничением.

Когда я основал QuickCoach, я был амбициозным бизнесменом. Теперь я амбициозный человек.

• Амбициозный деловой человек гонится за деньгами и статусом.
• Амбициозный человек движим семьей, исследованиями и безжалостной сосредоточенностью на важной работе.

Предприниматели одержимы временем. Я одержим творческой энергией. Если у вас есть время, но нет творческой энергии, вы все равно ничего не добьетесь.

Много чего нужно покрыть. Это долгая история. Я сделаю все возможное, чтобы все это успеть.

-Во-первых, видение QuickCoach.

– Далее, суровая реальность работы B2B SAAS в конкурентном пространстве с небольшим общим доступным рынком (TAM).

– Далее четыре основных вывода.

– И, наконец, несколько мыслей о компромиссах, на которые нам всем придется пойти, если мы хотим добиться совершенства.

Давайте займемся этим.

Почему QuickCoach смог прорваться

С 2012 по 2019 год я владел крупнейшим блогом персональных тренеров. Мы собрали много данных. Одна статистика выделялась:

92% персональных тренеров никогда не имеют более 10 клиентов одновременно.

Несмотря на это, каждая программная платформа была создана для остальных 8%. У всех было:

1. Надежная автоматизация.
2. Множество функций, которые большинство тренеров никогда не используют.

Возможность была очевидна: большинство тренеров застряли в Google Таблицах или ручке и бумаге.

Лучшие предприятия зачастую самые простые: ручки Bic, часы Casio, Craigslist. Они не попадают в заголовки газет, но печатают деньги год за годом.

Почему никто не создал простое программное обеспечение для тренеров?

Это потому, что уровень оттока сотрудников в фитнес-индустрии слишком высок.

Еще немного данных:

Сертифицированные тренеры остаются в школе в среднем восемь месяцев. Если они найдут пять клиентов, они могут продержаться два года. Но даже успешные редко остаются дольше.

Высокий отток означает высокую стоимость приобретения и низкую пожизненную ценность. Это заставляет вас добавлять дополнительные функции, чтобы брать больше. Другими словами: быстро извлекайте максимальное значение.

У других компаний было больше денег, более крупные команды и сетевой эффект. Я не мог конкурировать по функциям. Мне нужно было играть в другую игру, в которой у меня были рычаги воздействия, которых у них не было.

Кредитное плечо № 1 – прибыльный основной бизнес:

Другой бизнес, которым я владел, — Онлайн-Академия Тренеров (ОТА), — приносил миллионы годовой прибыли. На алгоритмы социальных сетей становилось все труднее положиться. Мне нужен был новый способ привлечения потенциальных клиентов. QC как бесплатная платформа SAAS может использоваться в качестве источника привлечения клиентов для OTA для финансирования его первоначального роста.

Это сработало как для обеспечения OTA, так и для того, чтобы QC набрал критическую массу, чтобы стоять самостоятельно.

Плечо №2 – Органические (бесплатные) маркетинговые активы:

У нас был сайт с миллионами уникальных посетителей в год. Большой список адресов электронной почты. И крупные аккаунты в социальных сетях. Моя самостоятельная публикация книги для персональных тренеров было продано более 200 000 копий.

Я отредактировал ключевые статьи и рукописи книг, добавив рекламу для QuickCoach.

Я организовал бесплатную раздачу обновленных книг Kindle, пересылая за раз более 6000 экземпляров.

Плечо №3 – Личный бренд:

Ни одна другая компания в нашем пространстве не имеет узнаваемой фигуры на лицевой стороне. Я ожидал, что мы выиграем от доверия, над созданием которого я усердно работал более 10 лет, пишу в Интернете о своей отрасли.

–

Поначалу стратегия работала. После длительной разработки продукта и периода бета-тестирования QuickCoach официально представлен публике в 2022 году.

Мы воплотили в жизнь продукт, видение и рыночные возможности. За первую неделю зарегистрировалось 5000 тренеров. Но все это в конечном итоге не имело значения. . .

Суровая реальность: мы теряли (много) денег

Наш бесплатный уровень был слишком щедрым. Большинство пользователей остались на нем. Платный вариант принес только $11 000 MRR против $31 000 ежемесячных расходов. QuickCoach терял 20 000 долларов в месяц.

Путь к прибыльности казался очевидным: устранить уровень бесплатного пользования.

Даже по самым скромным оценкам мы вышли на точку безубыточности уже через 4–6 месяцев, но это означало, что для достижения этой цели нам придется потратить еще 80 000–120 000 долларов.

Вот что я понял: я не хотел управлять компанией по разработке программного обеспечения.

У вас может быть отличный продукт, который хорошо подходит рынку и десятки тысяч пользователей — все это не имеет значения, если исполнение — дерьмо. А когда хозяина выпишут, казнь будет говном. Я виноват в провале QuickCoach.

Почему бы не нанять кого-нибудь для управления им?

Я пытался. На протяжении многих лет я общался с потенциальными операторами. Я думал, что нашел нужного человека несколько раз. Каждый шел.

Потому что они могли сказать, что мне все равно.

Чтобы привлечь настоящий талант на столь важную роль, вам нужно излучать страсть и видение. Вам потребуется длительный процесс проверки. Я не мог это подделать, и они знали.

Поэтому я снова просчитал цифры: 4–6 месяцев на поиск кого-то, еще 100 000 долларов потеряны, и нет никакой гарантии, что они добьются успеха. Продавцы столкнулись с той же проблемой — кому? Сколько? Сколько энергии это потратит?

А что насчет пользователей?

Программное обеспечение для управления клиентами требует огромных затрат времени. Переключение платформ – отстой.

Люди злятся. Некоторые говорят, что я злоупотребил их доверием.

Я потерял 1,4 миллиона долларов, раздавая бесплатное программное обеспечение за пять лет. Я действовал добросовестно. Но я также понимаю их разочарование: они вложили деньги в QuickCoach, а я ухожу.

Вот правда: закрытие было не совсем подходящим для меня. Для них это тоже было правильно. В краткосрочной перспективе это болезненно и разрушительно. В долгосрочной перспективе они заслуживают компании, которая будет расти вместе с ними. Когда стало ясно, что это не мы, единственным этическим шагом было закрыться.

Я разработал план перехода к помочь существующим пользователям перейти на Trainerize и дал всем время мигрировать. Им не обязательно туда идти — мне просто нужно было указать четкий путь вперед.

Это была реальная возможность. Я отдал ему все, что у меня было. Это не сработало. Предприятия открываются и закрываются. Я сочувствую всем, кто пострадал, но я также знаю, что вам будет лучше с компанией, которая действительно хочет участвовать в этой борьбе.

3 важных урока, извлеченных

Исполнение важнее, чем видение

Определение отличной возможности ничего не значит, если вы не одержимы стремлением улучшать продукт каждый день.

Эго стоит дорого

Когда я рассказал людям, что владею компанией по разработке программного обеспечения с десятками тысяч пользователей, они были явно впечатлены. Никто не знал, что компания теряет деньги.

Между тем, мой тренерский бизнес ежегодно приносит миллионную прибыль. Но почему-то прибыльный коучинговый бизнес не имеет такого же престижа, как убыточная технологическая компания.

Самая глупая часть? Я действительно волнуюсь, что люди теперь не сочтут меня таким впечатляющим. Эго обходится дорого и часто иррационально.

Когнитивная нагрузка реальна

Я не пользовался QuickCoach каждый день, но думал об этом каждый божий день. Это не отняло у меня времени, но истощило мою творческую энергию.

Это подводит меня к тому, на чем я сейчас сосредоточен.

Чем вы готовы пожертвовать ради совершенства?

Когда вы зарабатываете много денег, вы стремитесь сделать жизнь более комфортной. Но комфорт порождает отвлечение. Ты больше не в своей лучшей игре. Вы перестаете внедрять инновации и начинаете принимать внешние требования, которые истощают энергию и увольняют людей, от которых зависят ваши близкие.

Самое сложное, как только вы добились определенного успеха, — поддерживать этот огонь. Продолжать совершенствоваться, создавать, внедрять инновации. И это требует жертв. Если вы хотите полностью проявить себя в чем-то одном, вы не сможете проявить себя во всем остальном.

Есть тысяча вещей, в которых мы все могли бы быть либо посредственными, либо хорошими. Эти тысячи вещей отвлекают наше внимание от того, на что оно должно быть направлено.

У каждого из нас есть одна или две вещи, в которых мы можем достичь мирового уровня. Вещи, в которых нам поначалу нравилось быть плохими. Это сложно объяснить — какая-то ву-ву-херня, это тоже настоящее дерьмо. Наверняка есть какой-то аспект вашей работы, который никогда не выгорает. У вас есть безграничная энергия для этого. Я называю это достойной борьбой. Если у вас есть такая роскошь, проводите там как можно больше времени и как можно меньше где-либо еще.

В жизни задача не в том, чтобы понять, как играть в игру. Это поиск подходящей игры.

Моя цель — стать автором мирового класса.

Я одержим путешествием, чтобы добраться туда. Моя следующая книга, Расстроенные привычкикоторый выйдет в конце января, станет еще одним шагом на этом пути.

Я еще не мирового класса. Возможно, я никогда не доберусь туда. Я даже не знаю, что это значит. Все, что я знаю, это то, что это требует моего полного внимания.

Потерять 1,4 миллиона долларов на SaaS-проекте — это отстой. Подводить наших пользователей — отстой. QuickCoach представлял собой прекрасную возможность, но отвлекал. Так что пришлось уйти.

Мою 15-летнюю карьеру владельца бизнеса лучше всего можно охарактеризовать словами «поиграй и узнай».

Я много сделал: 8 цифровых программ, 3 членства, 5 конференций, 12 книг, программную платформу. В каждом случае я шел ва-банк. И ни в одном случае у меня не было предвзятости по невозвратным издержкам.

Потому что каждая попытка — это еще один повтор. Все это часть поиска той единственной вещи, в которой стоит стремиться к совершенству.

Да, это беспорядочно. Но я склонен думать, что это хорошее слово.

Весь мир пытается заставить вас соответствовать — согласиться на «хорошо» вместо стремления к совершенству. Он делает это, предлагая вам отвлекающие факторы, замаскированные под возможности.

Если есть что-то, что я хочу, чтобы вы вынесли из моей истории, так это выяснить, что работает для вас, и делать это больше, принимая неизбежные компромиссы.

-Джон