Консультанты богатых людей говорят, что ИИ не меняет правила игры в привлечении новых клиентов

Версия этой статьи впервые появилась в информационном бюллетене Inside Wealth канала CNBC с Робертом Франком, еженедельном справочнике для состоятельных инвесторов и потребителей. Зарегистрироваться чтобы получать будущие выпуски прямо на свой почтовый ящик.

Компании, занимающиеся рыночными данными, позиционируют искусственный интеллект как ключ к поиску неуловимых клиентов со сверхвысоким состоянием. Но руководители элитных консалтинговых фирм заявили Inside Wealth, что их не продают.

Начнем с того, что хотя продукты искусственного интеллекта могут предоставлять данные и контактную информацию о сверхбогатых людях, это только половина дела.

«Когда мы ищем клиентов с состоянием, превышающим 100 миллионов долларов, мне трудно представить, что они примут холодное электронное письмо и скажут: «Да, вот мой балансовый отчет», — сказал Мэтью Фляйссиг, генеральный директор и соучредитель Pathstone, зарегистрированной консалтинговой компании для инвесторов с клиентскими активами на 182 миллиарда долларов.

Вместо этого, по его словам, рекомендации приходят, когда компания работает на более личном уровне, как однажды Pathstone менее чем за час организовал частный самолет для клиента, которому нужно было добраться из Нового Орлеана в Олбани, штат Нью-Йорк, до смерти их матери.

«Такие вещи позволяют нам развивать бизнес», — сказал он. «Мы создаем моменты, которые имеют значение».

Фляйсиг сказал, что ИИ для поиска клиентов не изменил правила игры, как утверждают стартапы.

«Эти базы данных существовали всегда, и теперь люди добавили наложение искусственного интеллекта, чтобы иметь возможность анализировать базу данных», — сказал он. «В большинстве случаев это очень похожие стратегии агрегирования источников данных, которые являются общедоступными или за которые вы можете заплатить, и пытаются предоставить вам списки людей. На данный момент мы можем сделать это сами».

Руководитель отдела развития высококлассного национального агентства RIA рассказал Inside Wealth, что за последние шесть месяцев он провел как минимум 20 демонстраций инструментов поиска клиентов на базе ИИ и сказал, что большинство из них построены на широко доступных больших языковых моделях, таких как Claude и GPT.

«Вы наносите слой краски на одну из пяти крупных компаний LLM и продаете потому, что «О, наша информация лучше», — сказал руководитель, пожелавший остаться анонимным, чтобы рассказать о стратегиях привлечения клиентов. «Плачу ли я им 100 000 долларов или поговорю со своей ИТ-командой и придумаю, как сделать это за цент за доллар?»

Эндрю Дуглас, руководитель отдела роста AlTi Tiedemann Global, сказал, что использование неэксклюзивных данных дает мало конкурентных преимуществ. По его словам, когда независимая фирма по управлению активами обычно звонила клиентам по этим типам баз данных, у клиента обычно уже был консультант или ему уже звонили десятки других фирм.

По его словам, за последние пять лет рекомендации клиентов и личные связи составляли соответственно 40% и 30% органического роста AlTi. Еще 30% приходится на общение с экспертами, такими как юристы и бухгалтеры по трастам и недвижимости, которые, вероятно, будут работать с клиентами, переживающими события, связанные с ликвидностью, такие как наследование состояния или продажа бизнеса.

«Большинство людей выходят и говорят: «Наша минимальная сумма составляет 25 миллионов долларов, поэтому тот, у кого есть ликвидные активы на сумму 25 миллионов долларов, станет отличным клиентом». Мы не думаем, что эта стратегия в конечном итоге сработает», — сказал Дуглас, позвонив с конференции по планированию недвижимости Хекерлинг в Орландо, Флорида. «Мы считаем, что на рынке на самом деле смотрят как на эксперта в предметной области, постоянно появляющегося в таких местах, как Хекерлинг, где находится профессиональное сообщество, и способного обеспечить ценность, – это наиболее эффективный способ развития бизнеса»,

Рекомендации из уст в уста по своей сути не масштабируемы и могут быть медленными. Дуглас сказал, что цикл продаж клиенту со сверхбогатым состоянием может занять 12 месяцев, если не дольше.

Однако консультации, ориентированные на сверхбогатых людей, таких как AlTi Global, ориентированы на качество, а не на количество, сказал он. Ежегодная цель компании по органическому росту — 25–30 новых клиентов в США, что может добавить от 1,5 до 2 миллиардов долларов новых активов.

Иден Овадия, генеральный директор стартапа Finny по поиску клиентов с использованием искусственного интеллекта, сказала, что она привыкла сталкиваться со скептицизмом. Овадия, соучредитель Finny в конце 2023 года, сказала, что рассматривает разведку с использованием ИИ как дополнение к традиционным программам работы, а не как замену.

Она сказала, что популярный способ использования Finny среди высококлассных консультантов — это реклама эксклюзивных мероприятий нужной аудитории. Например, консультант, желающий пригласить потенциальных клиентов в зал на матче «Майами Хит», может использовать Finny, чтобы идентифицировать людей, которые работают в сфере недвижимости и интересуются командой. Овадия также сказал, что Finny можно использовать для выявления клиентов, которым может потребоваться совет после жизненного перехода, например, для поиска людей, которые недавно купили недвижимость стоимостью не менее 5 миллионов долларов недалеко от Джексон-Хоул, штат Вайоминг.

«Определенно, нам приходится преодолевать некоторую долю цинизма, когда мы разговариваем с фирмами со сверхвысокими доходами, а они говорят: «Нет, мы не занимаемся искусственным интеллектом. Мы хотим, чтобы все было по-настоящему персонализированным, по-настоящему белым», — сказала она. «Я не могу с этим не согласиться. Идея в том, что мы на самом деле можем собрать больше данных о ваших клиентах или потенциальных клиентах, чем вы даже можете себе представить».

По словам Овадии, Finny также можно использовать для наблюдения за существующими клиентами и выявления признаков того, что они недовольны, например, при поиске инвестиционных советов в Интернете.

Фляйсиг сказал, что его больше радует то, что клиенты находят Pathstone через платформы искусственного интеллекта, такие как Gemini и ChatGPT. По его словам, за последние две недели Pathstone получила пять входящих запросов от клиентов на сумму не менее 100 миллионов долларов от поисковых систем с искусственным интеллектом.

Дуглас сказал, что, хотя искусственный интеллект не изменил подход AlTi Global к поиску нового бизнеса, он непредубежден.

«Если у кого-то есть мышеловка получше, мы, безусловно, воодушевлены тем, как будет выглядеть рынок и как он будет работать», – сказал он.