Автор Андреа Вальц. Ричард Фентон и Андреа Вальц — создатели Перейти на Нет и авторы Выбирайте «Нет!»давний бестселлер Amazon в области сетевого маркетинга. Они учат команды прямых продаж тому, как оставаться в движении, когда результаты медленны, молчание является обычным явлением, а отказы являются частью работы.
…………………
Мы все видели заголовки новостей отрасли за последние 18 месяцев. Многие организации перешли к моделям партнерского типа. Социальные сети заменяют домашние вечеринки, а ссылки на продукты заменяют презентации. Приложения для обмена сообщениями заменяют телефонные звонки. Во многих случаях дистрибьюторы больше не «продают» людям, а размещают информацию на экране.
На первый взгляд это кажется прогрессом, потому что становится меньше отказов при личном общении. Меньше неловких разговоров означает меньший риск того, что кто-то прямо скажет «нет». Многим компаниям может показаться, что «проблема отказов» решена. Или есть?
Возможно, он просто ушел под землю.
И это подводит нас к тому, о чем почти ни одна организация не говорит. Каждый новый консультант, дистрибьютор или партнер, сам того не зная, подписывает своего рода договор. психологический контракт когда они присоединятся. Контракт звучит примерно так: «Если я приду, выставлю себя и буду следовать системе, люди отреагируют».
Несколько лет назад отказ от прямых продаж был очевиден. Сегодня отказ часто проявляется более тонкими и запутанными способами.
❌Пост не набирает лайков.
❌История получает просмотры, но нет ответов.
❌ По ссылке кликают, но нет покупок.
❌ Сообщение «просмотрено» и на него не ответили.
Это молчаливое неприятие, и его психологически труднее обработать. Продавец может управлять вещами, когда кто-то прямо говорит ему «нет». Они могут задавать больше вопросов, выявить настоящие возражения или поддерживать контакт и строить отношения.
Почему молчаливый отказ кажется личным, даже если это не так
Продажа экрану создает странную иллюзию. С одной стороны, это кажется безопаснее, потому что никто явно вас не отвергает. Но это также удаляет контекст, тон и обратную связь. Без этих сигналов люди по умолчанию прибегают к своим собственным интерпретациям. Я довольно часто слышу это от коуч-клиентов. Они начнут задавать вопросы, которые кажутся логичными, но внутренне все они исходят из самоосуждения:
❓ «Я разместил не то?»
❓ «Мой контент скучный?»
❓ «Они думают, что я раздражаю?»
❓ «Может быть, это не для меня».
Продавец считал, что усилия будут равняться вовлеченности, а его активность и видимость будут равняться импульсу. Когда этого не происходит, разочарование связано не столько с «продажами», сколько с ожиданиями, которые не оправдались.
Проблема не в отказе, а в соглашении, которое никто не проверял
Большинство организаций прямых продаж хорошо объясняют планы оплаты, бонусы и повышение ранга. Там, где многие борются, готовят людей к тому, что на самом деле представляют собой продажи в современном онлайн-мире, основанном на партнерских программах.
Людям редко говорят, что они могут сделать все правильно и при этом ничего не услышать в ответ. О молчании не говорят как об обычном, поэтому, когда вовлеченность низкая, продавцы предполагают, что что-то не так, и чаще всего они думают, что проблема в них самих. Этого не происходит потому, что люди слабы или нереалистичны. Они верили, что усилия будут замечены и вознаграждены. Когда эта вера рушится, люди начинают отступать. Они публикуют сообщения реже, говоря себе, что «просто берут небольшой перерыв». Во многих случаях этот разрыв становится постоянным. Если вы руководитель компании, вы слишком хорошо об этом знаете.
Прояснение соглашения меняет все
Чтобы исправить это, не требуется большего давления или мотивации, достаточно ясности и щепотки честности. Организациям необходимо с самого начала прояснить негласное соглашение. Лучшее соглашение объясняет, что онлайн-взаимодействие неравномерно и непредсказуемо. Это ясно дает понять, что молчание не является оценкой усилий, способностей или ценности. Он готовит людей к тому факту, что результаты часто появляются позже, чем ожидалось, и к тому, какова их роль, а какая нет. Это не для того, чтобы понравиться или получить одобрение, это просто последовательные действия.
Когда люди это понимают, они перестают паниковать, когда вовлеченность падает. Они не предполагают автоматически, что что-то пошло не так, потому что знают процесс. Это понимание удерживает их в игре гораздо дольше, чем мотивация.
Здесь важна адаптация.
Где искать «непригодности» в мире продаж на основе экранов
Вот почему «иди на нет» мышление имеет еще большее значение в сегодняшней среде онлайн-продаж. «Играйте против» никогда не предназначалась для того, чтобы люди были намеренно отвергнуты или чтобы они чувствовали себя некомфортно. Меняется способ измерения успеха, и «да» больше не является эмоциональным табло. В современном мире онлайн-торговли это имеет решающее значение.
Если успех измеряется лайками, комментариями, ответами или продажами, молчание быстро становится обескураживающим. Но если успех измеряется предпринятыми действиями, сделанными предложениями, отправленными сообщениями и завершенными последующими действиями, молчание теряет свою силу.
Перейти на Нет перемещает фокус с результатов, которые люди не могут контролировать, на действия, которые они могут сделать, и мышление, позволяющее их осуществить. Пост без вовлечения не является провалом, если он отражает последовательные усилия. Сообщение без ответа не является отказом, если оно соответствует обязательству связаться с вами, а период молчания не означает, что они делают это неправильно.
Когда продавцы по-настоящему понимают это, они перестают читать смысл молчания и связывать свою уверенность с частотой откликов, которую они не могут контролировать. Это помогает им выжить в бизнесе, где обратная связь часто задерживается или не видна, и дает время, чтобы дать согласие там, где оно может быть.
Как лидеры влияют на происходящее
Лидеры могут оказать здесь большое влияние. Вместо того, чтобы вмешиваться только после того, как активность снизится, организации могут подготовить людей заранее. Они могут объяснить, что часто представляют собой онлайн-продажи, и дать людям возможность описать этот опыт до того, как наступит разочарование. Такая подготовка помогает поддерживать вовлеченность людей лучше, чем любой воодушевляющий разговор.
Честность не убивает энтузиазм, она укрепляет доверие. Когда люди знают, что молчание – это нормально, они перестают гоняться за одобрением. Когда они понимают, что отказ не будет явным, но они почувствуют его по-другому, они перестанут принимать это на свой счет. Когда они знают, что действия являются реальным показателем прогресса, они остаются вовлеченными достаточно долго, чтобы увидеть результаты. Это не пессимизм. Это лидерство.
Прямые продажи по-прежнему могут быть гибкими, расширяющими возможности и полезными, как и должно быть! Но это происходит только тогда, когда людям рассказывают правду о том, как на самом деле работают современные продажи, и дают четкий способ продолжать двигаться вперед.
Перепишите соглашение заранее. Научите людей понимать, что произойдет дальше. Вот как Перейти на Нет создает стабильность в мире продаж с использованием экранов и объясняет, почему организации, которые его используют, удерживают больше своих сотрудников в игре.
Ещё по этой теме
