Как секретные переговоры в Лондоне привели к заказу гигантского самолета Air India

БЕНГАЛОР/ПАРИЖ, 14 фев (Рейтер) – Сделка Air India с рекордным самолетом поставила авиакомпанию, принадлежащую Tata Group, в лигу перспективных глобальных перевозчиков.

Во вторник это временно согласилась приобрести почти 500 самолетов у Airbus (AIR.PA) и Boeing (BA.N), чтобы конкурировать с местными и международными конкурентами.

По словам людей, участвовавших в переговорах, для заключения крупнейшей сделки одной авиакомпании потребовались месяцы секретных переговоров, которые проводились в двух шагах от британского Букингемского дворца и завершились празднованием карри из прибрежной Индии.

Конфиденциальность была снята во вторник, когда лидеры приветствовали соглашение в дипломатических объятиях между ведущими странами G20. Tata Group, которая восстановила контроль над Air India в прошлом году после десятилетий государственной собственности, опубликовала всего шесть абзацев.

Его сдержанное заявление иллюстрирует растущее поколение владельцев частных авиакомпаний, трансформирующих финансово рискованный индийский авиационный сектор, наряду с основателями IndiGo, которые стесняются публичности.

Сделка готовилась более года, рассказали инсайдеры, рассказав подробности процесса на условиях анонимности.

Серьезные переговоры начались прошлым летом и продолжались до Рождества, когда были согласованы основные положения. По мере того, как поразительный масштаб сделки начал вырисовываться, агентство Reuters сообщило в декабре, что стороны приближаются к соглашению о рекордных 500 самолетах.

Эпицентром заключения сделок стал St James’ Court — роскошный викторианский отель рядом с Букингемским дворцом в лондонском Вест-Энде.

В тепличной атмосфере классического переговорного ритуала авиационной промышленности, известного как «выпечка», переговорщики из авиакомпании, авиастроители и гиганты двигателей целыми днями ночевали в принадлежащем Tata отеле и соседних номерах.

Они гнались за большей долей быстрорастущего рынка, на котором многие планы роста авиакомпаний взлетали и рушились.

Теперь у Boeing появился шанс восстановить свои позиции на индийском рынке узкофюзеляжных самолетов и сократить значительное преимущество Airbus. Airbus хотел получить больший кусок рынка широкофюзеляжных самолетов во главе со своим конкурентом. С выпуклыми книгами заказов ни один из них не мог охватить весь заказ.

На кону стояла попытка Индии вернуть обычай посетителей и свою собственную диаспору у высокоэффективных авиаперевозчиков Персидского залива. Политика задавала контекст, но переговоры были коммерческими и жесткими.

«Конвергенция политической воли страны к восстановлению суверенитета международной связи в сочетании с амбициями могущественной Tata … если все будет сделано правильно, у нее есть все ингредиенты, чтобы быть действительно надежной», — коммерческий директор Airbus Кристиан Шерер. сообщил Рейтер во вторник.

«МЕТОДИЧЕСКИЙ, ЖЕСТКИЙ»

Борьба за внимание разыгралась в Лондоне в холодный декабрьский день, когда Airbus оказался в переговорах с Air India на одной стороне столицы, одновременно борясь с Qatar Airways в суде за судьбу аналогичных самолетов A350 всего в двух милях от нее.

Airbus и Qatar Airways позже урегулировали свои споры по контрактам и безопасности, но Air India опередила Катар в очереди на меньшие самолеты, хотя источники говорят, что авиакомпания Gulf также получила огромные убытки.

Переговоры, которые вели главный коммерческий и трансформационный директор Air India Нипун Агарвал, и Йогеш Агарвал, руководитель отдела приобретения самолетов, часто затягивались до ночи, когда продавцы предлагали новые «лучшие предложения», подпитываемые обслуживанием номеров.

«Эйр Индия вела трудные переговоры, и команда очень проницательна, несмотря на то, что у них не было предыдущего опыта в авиации. Их можно сравнить с некоторыми из лучших специалистов по сделкам в этом бизнесе», — сказал один человек.

Второй человек, который наблюдал, как миллиарды встают на свои места, сказал, что переговорщики с Air India были «методичными, жесткими и очень изощренными».

Переговоры в Лондоне завершились ужином в индийском ресторане Quilon, отмеченном звездой Мишлен, который славится своими морепродуктами и прибрежной кухней из таких мест, как Гоа и Керала.

В то время как основное внимание в любой сделке по реактивным самолетам уделяется битве между производителями самолетов, двигатели часто являются ключевыми и могут ускорить или задержать более широкую сделку. Планы объявлений по случаю годовщины поглощения Tata Air India отошли на второй план по мере того, как продолжались переговоры о двигателях.

По словам инсайдеров, самым крупным победителем в общем зачете является General Electric (GE.N), которая получает львиную долю прибыльных сделок по двигателям, а ее совместное предприятие CFM с Safran (SAF.PA) опережает компанию Raytheon (RTX.N). конкурент Pratt & Whitney на Airbus A320neos. Rolls-Royce (RR.L) также получил поддержку от продажи 40 самолетов Airbus A350.

Подчеркивая долгий путь к стратегическим сделкам в авиации, GE готовилась к победе около 10 лет.

В 2014 году компания выиграла тендер на поставку 27 двигателей для самолетов Air India A320. Вскоре после этого компания Vistara убедила Vistara установить ее двигатели для семи самолетов, что впоследствии привело к заказу на 70 самолетов. Поворотным моментом стала IndiGo, которая перешла от Pratt & Whitney после того, как технические проблемы, по словам Пратта, были решены.

Аналитики предупреждают, что планам Air India остается много препятствий. Ему нужно лучшее обслуживание и эффективность, чтобы создать серьезную брешь в сильно укоренившихся транспортных узлах Дохи и Дубая.

Но потенциал Индии будет по-прежнему привлекать дельцов. CAPA India сообщает, что IndiGo изучает собственный заказ на 500 самолетов.

Репортаж Адити Шах, Тим Хефер; Монтаж: Эмилия Ситхоул-Матарис

Наши стандарты: Принципы доверия Thomson Reuters.