В прошлые выходные, Торонто Блю Джейс фанаты испытали американские горки эмоций, когда показалось, что это японская суперзвезда Шохей Отани собирался подписать контракт с «Торонто», но был убит горем после того, как подписал 10-летний контракт на 700 миллионов долларов США с «Лос-Анджелес Доджерс».
«Блю Джейс» хотели Отани по ряду причин. Отани – редкая порода в бейсбол – он не только один из лучших питчеров в MLB с ERA 3,14 в 2023 году, но и отличный нападающий. Его уникальный набор навыков можно сравнить с легендой бейсбола Бэйбом Рутом.
Его глобальная база болельщиков также приносит экономическую выгоду любой команде, за которую он играет. Согласно исследованию японского экономиста, общий экономический эффект Отани в 2022 году, когда он играл за «Лос-Анджелес Энджелс», составил около 337 миллионов долларов США.
Теперь, когда пыль улеглась, болельщики и аналитики «Блю Джейс» должны задуматься над уроками, извлеченными из этой ситуации.
Не позволяйте цене свести на нет другие интересы
Поклонников «Блю Джейс» можно простить за то, что они думали, что, когда владелец «Блю Джейс» Роджерс вступил в серьезные переговоры с Отани, это было лишь вопросом времени.
По мнению ряда источников, близких к переговорам, лучшее предложение «Блю Джейс» было аналогично предложению «Доджерс».
Однако, как утверждает профессор Гарвардской школы бизнеса Джеймс К. Себениус, распространенной ошибкой на переговорах является мнение, что цена является наиболее важным или единственным вопросом, который необходимо решить.
В случае с Отани цена в 700 миллионов долларов США явно сыграла решающую роль в его решении. Но теперь кажется очевидным, что важными факторами были и другие интересы, в том числе расположение клуба и конкурентоспособность команды.
Лучшая альтернатива договорному соглашению
Возможно, это не слишком утешает, но «Блю Джейс» были всего лишь одним из 31 проигравшего в лотерее Отани. Возможно, организация «Лос-Анджелес Энджелс» и их фанаты, только что потерявшие Отани в матче с соперником «Лос-Анджелес Доджерс», на этой неделе так же, а может быть, даже больше, убиты горем, чем «Джейс».
Урок для фанатов «Ангелов» состоит в том, чтобы понять лучшую альтернативу концепции договорного соглашения (BATNA). Короче говоря, BATNA — это любой образ действий, который предпримет любая из сторон переговоров в случае, если между ними не будет достигнуто соглашение.
Например, если вы вступите в переговоры о зарплате со своим нынешним работодателем, имея на руках предложение о работе от конкурирующей компании, ваша BATNA — в случае, если ваши переговоры о зарплате не увенчаются успехом — принять предложение конкурирующей компании.
В розыгрыше Отани «Ангелы Лос-Анджелеса», похоже, недооценили BATNA Отани, возможно, полагая, что их позитивных отношений, расположения на Западном побережье и готовности потратить все необходимое, чтобы выйти в плей-офф в 2023 году, будет достаточно.
Интересы и позиции
Готовность «Торонто Блю Джейс» и «Лос-Анджелес Энджелс» тратить все, что потребуется, не имела значения. Не потому, что Доджерс были готовы потратить больше, а потому, что какой бы в конечном итоге ни была сумма компенсации, она будет приемлема для Отани только в том случае, если будет отвечать его интересам.
Может быть сложно провести различие между интересами и позициями, когда в такое подписание вовлечено столько денег. Короче говоря, интересы — это основные мотивы, определяющие позиции, а позиции — это конкретные требования.
Например, вы можете попросить 100 000 долларов на следующих переговорах о зарплате — это должность (или, другими словами, конкретное требование). Примером интереса может быть гибкость, которую дает должность, которая может быть более заманчивой, чем работа, не отвечающая этим интересам.
«Блю Джейс» и «Лос-Анджелес Энджелс», похоже, неправильно истолковали интересы Отани и действовали так, как будто компенсации будет достаточно.
В действительности, похоже, что интересы Отани (основанные на контракте и его структуре отсроченных платежей) в основном основывались на постоянном совершенствовании и ожидаемом успехе в течение следующих 10 лет. Отани немедленно укрепляет и без того конкурентоспособную команду и предлагает Доджерс возможность стать еще более конкурентоспособными благодаря своей отсроченной компенсации.
Невозможно исправить искаженное зрение.
«Торонто Блю Джейс» и «Лос-Анджелес Энджелс», похоже, попали в обычную ловушку, веря в свою собственную историю во время переговоров.
«Ангелы Лос-Анджелеса» полагали, что Отани подпишет с ними новый контракт, потому что он ценил знакомство, отношения с командой и расположение на Западном побережье.
«Блю Джейс» полагали, что он подпишет с ними контракт из-за уникального маркетингового потенциала канадской команды и компенсации, которую мог предложить только Роджерс, отчасти потому, что права Роджерса в НХЛ подходили к концу.
Возможно, некоторые из этих факторов действительно сыграли свою роль, и что руководители и болельщики «Блю Джейс» и «Энджелс» не были совершенно неправы, полагая, что у них есть шанс.
Но они явно думали, что того, что они могут предложить, будет достаточно. Это не так.
Заглядывая вперед
Преследование Отани «Блю Джейс» будет иметь последствия. Ожидания болельщиков возрастут, если и когда будущие свободные агенты станут доступны на открытом рынке — в частности, Владимир Герреро-младший и Бо Бишетт, которые станут свободными агентами в 2025 году.
По мере того, как мы приближаемся к их предстоящей свободе агентов и переговорам, «Блю Джейс» будет полезно понять интересы этих игроков и убедиться, что они смогут удовлетворить их в полной мере – иначе они рискуют снова проиграть.
Эта статья была первоначально опубликована на The Conversation, независимом и некоммерческом источнике новостей, анализа и комментариев академических экспертов. Информация о раскрытии информации доступна на исходном сайте.
Авторы не работают, не консультируют, не владеют акциями и не получают финансирования от какой-либо компании или организации, которым может быть полезна эта статья, и не раскрыли никакой соответствующей принадлежности, кроме своей научной должности.
2023-12-12 16:18:26
1702405680
#КОММЕНТАРИЙ #Чему #Блю #Джейс #могут #научиться #упустив #Шохея #Отани