Начинайте с лести, поддерживайте зрительный контакт и никогда не лгите: как расположить к себе людей | Жизнь и стиль

Снекоторые люди просто очарователи. Они могут уговорить неподвижного швейцара, уговорите маленького ребенка без протеста забрать свои игрушки и улыбнитесь ему, чтобы получить халяву. Но быть болтуном – это не прерогатива избранных крикливых людей и самовозвеличивающих предпринимателей; среди нас ходят очень убедительные люди. Я знаю, я женился на одной.

Потеряли чек? Независимо от того; мой приятный, тихий муж каким-то образом возвращает товар. Бесплатное повышение класса до бизнес-класса? Это известно. Он особенно проницателен в том, чтобы уйти от ответственности – например, отказаться от платы за пропущенный прием. Был даже случай, когда он разбил окно автобуса (несчастный случай, как он утверждает), и автобусная компания отправила ему письмо. извиниться.

Он не знаменит и не богат; он просто приятный человек с даром болтливости. Помогает то, что в его работе – съемках фильмов и фотосессий – он часто просит людей что-то сделать, поэтому его навыки убеждения постоянно оттачиваются.

Но как именно такие убедительные люди, как он, делают это? В чем их секреты?

Плоский – и понять, что движет другим человеком

Дэн Джексон уже 20 лет работает теле- и радиопродюсером и умеет убеждать людей – известных или нет – участвовать в таких постановках, как «Шоу Саут-Бэнк» и BBC Radio 4 «За гранью веры» Джереми Кайлу. «Я провожу время, разговаривая с каждым потенциальным гостем, узнавая его историю или точку зрения». Это заставляет человека чувствовать себя желанным.

Затем, когда приходит время задать вопрос, Джексон ясно излагает это. «Все является транзакцией. Я говорю им: «Вот что вы от этого получите», надеюсь, зная из наших разговоров, что вам понравится». Возможно, это шанс донести их идеи до более широкой аудитории.

Иногда гость меняет свое мнение. «Первое, что я говорю: «Без тебя будет хуже». Если речь идет о дебатах, и я разговариваю с ученым, я бы сказал: «Если вас здесь нет, другой человек сможет контролировать дебаты, и ваша точка зрения имеет жизненно важное значение». Подчеркните, насколько обоснованно их мнение».

Наладьте взаимопонимание и никогда не нарушайте обещания

Причина, по которой лесть помогает, заключается в том, что она налаживает взаимопонимание. Раппорт – это чувство взаимопонимания и интереса – является основой всякого убеждения. «Сначала вы полюбите людей, а затем заставите их доверять вам», — говорит Сюзанна Уильямс, переговорщик по заложникам. «Если вас поймают на лжи, все уже никогда не будет прежним. Так что никогда не нарушайте своих обещаний».

Активное слушание является ключом к установлению взаимопонимания. Это значит показывая, что вы слышите людей. «Поддерживайте зрительный контакт», — говорит она. «Важно время от времени кивать головой, а также давать понять, что люди чувствуют, поэтому добавьте: «Это, должно быть, расстроило». Но старайтесь избегать таких фраз, как «Я понимаю», — говорит Уильямс. «Они могут сказать или подумать: «Как ты мог понять?» Лучше сказать: «Насколько я понимаю» или «Если я правильно понимаю, это должно помочь в вашей ситуации».

Прочитайте ответы другого человека. Если им не нравится фраза, не используйте ее снова. «Обратите внимание на то, ерзают ли они или избегают зрительного контакта. Это может означать, что они теряют доверие к вашему разговору».

Будьте искренними

Эмма Серлин, основатель консалтинговой компании London Speech Workshop, говорит, что искусство убеждения зависит от искренности. Поэтому фиксированные правила, касающиеся позы или использования стандартных фраз, являются чушью, считает она: «Поскольку вам нужно вести себя так, как вы сами, вам нужно быть настоящим».

Работа Серлин заключается в том, чтобы предлагать своим клиентам – например, сотрудникам Национальной службы здравоохранения или Уэйтроуз – «стратегии» убеждения. Хорошая отправная точка — лесть, или «сделать почву плодородной». Один из сотрудников Серлина планировал уйти после выигрыша в лотерею. «Она хотела написать детскую книгу», — говорит она. Серлин хотела, чтобы ее сотрудница осталась, но не хотела, чтобы это звучало так, будто она пренебрегает мечтой женщины или принижает ее. Поэтому она предложила ей половинчатое предложение, которое она представила как выгоду. «Я сказал ей, что она великолепна и что книга будет великолепной. Но я также сказал ей: «Быть ​​писателем сложно; давайте назовем это творческим отпуском, а не уходом». На какое-то время это оставило дверь открытой.

Выбирайте слова с умом

Для Прии Чаудхари, менеджера по работе с талантами, которая в основном представляет интернет-знаменитостей, очень важно проявлять деликатность. Ее клиентам нужно чувствовать, что она в них верит, поэтому ей приходится тщательно подбирать слова, если, скажем, ей нужно увести знаменитость от безрассудной идеи.

Она вспоминает, как ей пришлось отговаривать (белую) богатую звезду реалити-шоу отказаться от его великой идеи: написать мемуары о ношении саудовской одежды. Тобэ (традиционный халат до щиколотки) на несколько недель. «Он сказал, что его охватило желание примерить саудовскую одежду», — говорит Чаудхари. Эта прихоть возникла из ниоткуда. Ее подход? Польстите ему, чтобы показать, что она «понимает» клиента, сказав: «Я полностью понимаю, с какой интенсивностью вы, должно быть, почувствовали эту мощную связь», прежде чем переложить критику на неуказанного человека (лиц), добавив: «Но я не Я не хочу, чтобы твою страсть поняли неправильно и обвинили в фетишизации культуры».

Будь готов

«Создавайте открытые вопросы», — говорит переговорщик по заложникам Уильямс. «Поэтому вместо того, чтобы спрашивать: «У вас есть график?» спросите: «Какой у вас график?» поскольку это побуждает их предоставить больше информации». Это также делает разговор менее похожим на допрос, а более равным и открытым.

Никогда не приступайте к переговорам неподготовленным. «Это значит знать, какие факты и информацию вы собираетесь использовать, знать, о чем будет встреча, знать любую важную историю между вами. И никогда не обсуждайте политику, здоровье или смерть», поскольку это может мгновенно разрушить взаимопонимание.

Работает ли все это вдали от мира переговоров о заложниках, где ставки высоки? «Абсолютно», говорит Уильямс: «Недавно мне пришлось вести переговоры о новом контракте с моим мобильным провайдером, и в середине разговора я думаю: мне следовало бы изучить, какие предложения предлагают другие компании».

В конце концов она получила контракт, который хотела.

Будьте готовы к компромиссу

«Вы должны предвидеть компромисс, — говорит Уильямс, — потому что, если вы к нему готовы, у вас больше шансов убедиться, что он будет в вашу пользу».

Именно так Рокко Санторо поддерживает гармонию своего ресторана. Генеральному директору Kolae, известного тайского ресторана на лондонском рынке Боро, иногда приходится выступать посредником между клиентами и персоналом. Он начинает с активного слушания: «Когда возникает конфронтация, обычно это происходит потому, что одна сторона не слушает. Поэтому я действительно понимаю то, что они говорят, независимо от того, сколько времени это займет». Жалобы варьируются от расстроенного клиента из-за того, что его стол на двоих невозможно превратить в стол на пятерых, до проблем с некоторыми ингредиентами. «Затем я пытаюсь решить проблему», — добавляет Санторо.

Выровняйте дисбаланс сил

Независимо от того, разговариваете ли вы со своим начальником на работе или являетесь начальником из-за статуса или опыта, взаимопонимание и доверие могут быть неуловимыми, поэтому лучше всего взаимодействовать на равных. Это хорошо знает Мартин Стэгг. Он проработал терапевтом более трех десятилетий и описал свой опыт в готовящейся к выпуску книге «Настоящий док Мартин».

«Помню, у одного пациента были боли в животе. Я говорил ему, что думаю, что у него камни в желчном пузыре, и он не принимал этого. Он сказал: «Ну, ваше предположение так же верно, как и мое, док». Я сказал: «Я надеюсь, что все будет немного лучше». Стэгг вспоминает милый и искренне искренний ответ пациентки. «Он сказал: «Не принижайте себя, док. Я уверен, что твое так же хорошо, как и мое».

Нет ли риска, что пациент потеряет веру в вас, если вы признаете, что ваши знания ограничены? Нет, говорит Стэгг. «Патрицианский стиль, когда врач говорит пациенту, что лучше, оказался менее эффективным». Он говорит, что «взаимодействовать на равных» и привлекать пациента к принятию решений о том, как лучше всего справиться с заболеванием, является лучшим способом. Это потому, что они с большей вероятностью будут придерживаться плана, который был разработан для их жизни, а не передан им кем-то из авторитетов.

Расскажи хорошую историю

Элдин Хаса — бизнес-тренер, интересующийся нейробиологией. По его словам, рассказывание историй может помочь людям разобраться в сложной науке или цифрах. Один из его клиентов, стартап в многолюдном мире брендов, занимающихся здоровьем и велнесом, срочно нуждался в финансировании, но изо всех сил пытался пробиться.

Генеральный директор решил сменить тактику и вместо этого проводить каждую презентацию не своими словами, а словами клиентки, которая использовала оздоровительные продукты, чтобы помочь ей справиться с трудностями во время лечения рака. «Искреннее свидетельство стало катализатором», — говорит Хаса. Они достигли своих целей по финансированию и смогли расшириться – не за счет гистограмм и электронных таблиц, а за счет трогательной истории реальной, вдохновляющей женщины.

Адаптируйте свое поведение

Хаса отметил одну вещь: постоянное применение одних и тех же методов — это путь к катастрофе. По его словам, этот навык заключается в том, чтобы адаптировать послание к аудитории, «чтобы оно соответствовало ее потребностям».

Он вспоминает историю о мужчине, который подрался с ним и его беременной женой во время прогулки в парке. Вместо того чтобы ответить на агрессию, Хаса просто спросил с искренним беспокойством: «С тобой все в порядке?»

«Сначала он продолжал кричать, но я сохранял спокойствие. Через несколько минут мы пожали друг другу руки и даже обменялись сердечными объятиями».

На деловой встрече, когда обсуждение контракта на недвижимость казалось неразрешимым, Хаса выбрал путь зрелищности. «Я резко встал, запер дверь офиса и заявил, что мы не уйдем, пока не будет согласована продажа и не обменены контрактами». Это сработало; довольно скоро все участники почувствовали себя счастливыми следовать рекомендациям Хасы.