На нестабильном рынке режим выживания — не единственный вариант

К Марк Шредер

Несмотря на небольшие проблески надежды, поворот рынка еще не материализовалсячто ставит основателей стартапов в сложное положение, когда они решают, как оптимизировать ресурсы.

Подавляющее большинство основателей, с которыми я разговаривал, сосредоточены на сокращении затрат для расширения своих взлетно-посадочных полос — они находятся в режиме выживания. Хотя это, безусловно, вариант по умолчанию, у него есть недостатки, и я не вижу достаточного количества основателей, настаивающих на рассмотрении жизнеспособных альтернатив.

Режим выживания

Во времена неопределенности желание действовать консервативно — это естественная реакция. Замедление расходов и даже сокращение штата для увеличения взлетно-посадочной полосы на шесть, 12 или 18 месяцев может показаться способом достижения этой цели.

Проблема в том, что в этот момент вы пытаетесь рассчитать время для рынка так, что оказывается, что то, что вы на самом деле делаете, является чем-то вроде азартной игры. Возможно, вам удастся переждать, и у вас еще останется достаточно средств в банке, чтобы вернуться к жизни, когда рынки развернутся, что сделает новый сбор средств более осуществимым.

Но, возможно, вы просто выдохнетесь.

Вот в чем дело: ваша ставка на время восстановления рынка должна не только оправдаться, но вам также необходимо иметь достаточно ресурсов, чтобы вернуться в режим роста, развить некоторую динамику и затем, надеюсь, сможете произвести впечатление. достаточно венчурных капиталистов, чтобы привлечь средства в следующем раунде. Пока вы идете на подобный риск, вам также следует рассмотреть более смелый вариант: рост.

Режим роста

Иногда стоит быть противным. В то время как девять из 10 стартапов впадают в спячку, могут возникнуть большие возможности для завоевания вашей рыночной вертикали. Посмотрите на своих конкурентов. Активно ли они занимаются маркетингом? Привлекают ли они новых клиентов? Если нет, то это может быть ваш шанс.

Улучшите свои механизмы продаж и маркетинга, выпускайте новые продукты, привлекайте новых клиентов и повышайте свой ARR. Да, это потребует затрат, но если вы справитесь с этой задачей, ваша компания станет гораздо более привлекательной для венчурных капиталистов.

Сейчас слишком мало стартапов все еще растут, и если венчурным капиталистам что-то нравится, так это рост — еще лучше, если это рост ARR в 2–3 раза, и вы предпринимаете шаги, чтобы монополизировать рынок, на котором находитесь.

Режим начальной загрузки

Последний путь, который возможен для некоторых стартапов, — это сократить расходы, связанные с гиперростом, и сосредоточиться на развитии эффективного и прибыльного бизнеса.

Я всегда ищу стартапы с действительно работающими бизнес-моделями. На раннем этапе многие компании пробуют идеи, которые, возможно, никогда не принесут прибыль.

Конечно, если вы все еще малы и прибыльность не означает ошеломляющего роста, вам следует умерить свои ожидания относительно привлечения нового раунда финансирования.

С другой стороны, если вы пытаетесь действовать консервативно, загрузка может оказаться даже менее рискованным путем, чем полный переход в режим выживания. Когда вы прибыльны, вам не нужно жить за счет своего подиума.

На самом деле вопрос заключается в следующем: сможете ли вы оставаться конкурентоспособными, когда отскок вытеснит недавно получивших финансирование конкурентов, гоняющихся за сверхростом?

Каждый из этих путей имеет свою долю рисков и преимуществ. Какой из них подходит для вашего стартапа, зависит от ряда факторов: сколько у вас денег в резервах, что делают ваши конкуренты, как выглядит ваш путь к прибыльности и многое другое.

Суть в том, что у основателей есть варианты, помимо сокращения затрат и расширения своих взлетно-посадочных полос, и им было бы разумно их рассмотреть.

---

Марк Шредер является управляющим партнером и сооснователем компании МГВи сосредоточен на работе с технологическими предпринимателями мирового уровня и создании наследия MGV. До того как стать соучредителем MGV, Шредер занимал должность руководителя отдела глобальных продаж в компании Группа компаний Машмейер и был инвестором в Посевные и скоростные предприятия. Родом из Нидерландов, он вырос в Южной Африке и окончил юридический факультет Университета Бертольта-Брехта.

Иллюстрация: Дом Гусман