Автор Бретт Дункан. Бретт специализируется на оказании помощи компаниям прямых продаж в развитии современных моделей социальных продаж, сохраняя при этом культуру и суть того, кем они являются и что их отличает. Он является соучредителем и управляющим партнером компании Стратегический выбор партнеровфирму по развитию бизнеса, которая помогает компаниям прямых продаж сделать следующие шаги.
Новые номера к Новому году
Это 2024 год! В эпоху беспрецедентного доступа к данным и искусственному интеллекту очень легко заблудиться во всех данных, к которым у нас есть доступ. Меня все это заинтриговало и поразило, но я еще и довольно простой человек. Я склонен находить способы упрощать и синтезировать вещи, чтобы действительно что-то с ними сделать, и при этом не слишком увлекаться поиском 10 разных способов, по сути, показать мне одно и то же.
Итак, на каких цифрах вы ориентируетесь в 2024 году?
Мой партнер и соучредитель компании Strategic Choice Partners, Алан Люс, используемый для обучения клиентов тому, что, если бы вы могли отслеживать только один показатель, определяющий состояние вашего бизнеса прямых продаж, вы могли бы отслеживать взлеты и падения ваших оплачиваемых лидеров. Другими словами, одно дело отслеживать количество консультантов, которые в какой-то момент достигли определенного ранга в вашей компании, но что действительно важно, так это количество консультантов, которые действительно производят продукцию на этом уровне каждый месяц. Обычно, если количество Консультантов, достигших ранга каждого уровня, увеличивается в течение месяца, происходит что-то хорошее. Если нет, то, вероятно, это был более слабый месяц.
Алан был прав (обычно он был прав). Могут быть исключения из правил, но отслеживание этого показателя обычно не только фиксирует тенденции доходов и набора персонала за месяц, но и «пульс отрасли». Ничто не вызывает большего волнения, чем повышение по службе и достижение званий. И у него есть интересная способность отслеживать не только запаздывающие, но и прогнозирующие показатели вашего бизнеса.
Итак, давайте начнем с этого: если отслеживание оплачиваемых лидеров в каждом платежном периоде не является частью вашего основного ежемесячного анализа KPI, оно должно быть таковым.
Работая с клиентами последние несколько лет, я также заметил, что люблю отслеживать некоторые часто упускаемые из виду показатели, которые, по моему мнению, оказывают гораздо большее влияние, чем большинство из тех, которыми мы делимся. я даже писал об этом здесь некоторое время назад. Конечно, нам все еще нужно отслеживать доходы, набор персонала, привлечение новых клиентов, количество заказов, средние показатели заказов и многое другое. Но очень часто некоторые из этих данных могут отразить лишь часть настоящей головоломки. Когда вы начинаете задавать вопросы типа «Почему важен набор сотрудников?» или «Почему важны новые клиенты?», вы можете найти более глубокий смысл в том, что, по моему мнению, является лучшими цифрами.
Итак, вот три цифры, которые, по моему мнению, каждая компания прямых продаж должна начать усердно отслеживать в 2024 году и в последующий период:
Консультанты, которые продали клиенту
Привлечение новых консультантов в ваш бизнес всегда важно и будет таковым. Но почему это так важно? Если компания может проводить кампании по привлечению клиентов, то это просто приобретение путем добавления. Сама природа «Консультанта» должна заключаться в том, что он присоединяется в качестве Консультанта для продажи Клиентам (а может быть, и больше). Таким образом, они представляют собой привлечение клиентов за счет умножение.
Но, конечно, мы знаем, что не каждый Консультант продает Заказчику каждый месяц. Или каждый квартал. А иногда даже каждый год. Мы любим их всех, но что нам действительно нужно, так это Консультанты, которые продают Клиенту.
Итак, начните отслеживать, сколько Консультантов продали хотя бы одному клиенту за месяц. Не обязательно быть новым клиентом; просто любой клиент. Некоторые компании называют таких «активными» консультантами. Независимо от того, как вы их называете, установите базовый показатель того, сколько Консультантов обычно действуют как Консультанты в месяц, а затем соберите программы и кампании, чтобы увеличить это число.
Сосредоточение усилий на умножении, а не на сложении имеет смысл каждый раз.
Вот еще один вариант этих цифр, который следует учитывать:
- Какой процент от общего числа «Активных» консультантов в вашем списке действительно продал в этом месяце? Итак, если у вас зарегистрировано 50 000 Консультантов и 20 000 из них проданы Клиенту в этом месяце, это 40%.
- Сколько продано 2 клиентам? 3 клиента? 5+?
- Сколько новый Консультанты проданы новому клиенту? (Однако вы хотите определить «Новый»).
Консультанты, спонсировавшие другого консультанта
Подобно отслеживанию количества Консультантов, проданных Клиенту, нам также необходимо отслеживать, сколько Консультантов спонсировали другого Консультанта по тем же причинам. Это число будет намного ниже, чем количество продающих Консультантов (и так и должно быть). Но опять же, вы хотите по-настоящему отслеживать своих продюсеров, а не только людей, которые подписываются с добрыми намерениями.
Вот некоторые изменения, которые вы также можете применить к этим данным:
- Отслеживайте его как ежеквартально, так и ежемесячно; для большинства консультантов спонсирование раз в квартал по-прежнему вполне разумно и означает высокий уровень участия.
- Какой процент вашего общего списка консультантов был спонсирован в этом месяце?
- Сколько новый Консультанты спонсировали нового консультанта?
Количество клиентов, разместивших второй заказ
Привлечению клиентов уделяется так много внимания. Но что нам дает один заказ?!? Что нам действительно нужно сделать, так это превратить это приобретение в повторение. Очень много уходит на привлечение новых клиентов, и мы часто совершенно упускаем из виду, когда дело доходит до удержания. Начните отслеживать, сколько клиентов разместили второй заказ.
В моей работе с клиентами простое получение дополнительных вторых заказов от нового клиента может привести к тысячам, даже миллионам новых доходов.
Как только вы начнете отслеживать этот показатель, вы будете шокированы тем, насколько он повлияет на ваши продажи и маркетинговые усилия в будущем. И стоимость второго заказа обычно намного меньше, чем первого, с точки зрения общих усилий и инвестиций.
Мы все любим третий, пятый, десятый порядок, но ничего этого не происходит, пока не получишь второй. Сосредоточьтесь больше на получении второго заказа от новых клиентов и наблюдайте, что произойдет.
С чего мне начать?
Готовы приступить к делу? Вот простое место для начала:
- Выясните, как (и кто) будет отслеживать эти новые показатели.
- Дайте эти новые показатели задним числом для каждого месяца 2023 года, чтобы они служили вам базовыми показателями.
- Выделяйте 30 минут каждый месяц, чтобы просмотреть свои показатели, сравнить их с прошлым годом и принять решения о том, как вы можете улучшить их в 2024 году.
Я хотел бы услышать о ваших результатах. Только подумайте, каким мог бы стать 2024 год, если бы больше Консультантов продавали и спонсировали, а больше Клиентов возвращались и заказывали больше.
ПОДЕЛИТЕСЬ ЭТОЙ СТАТЬЕЙ: