В SaaS скорость – выживание. Но скорость без правильного направления – это просто отходы в движении.
Боб Моэста, со-архитектор рамки будущей работы (JTBD) наряду с Клейтоном Кристенсеном, предлагает смену мышления, охватываемая такими компаниями, как Apple, Intercom и Gitlab. Это объектив, который переосмысливает продукт, продажи, маркетинг и даже наем вокруг одного вопроса:
«Какой прогресс кто -то пытается добиться и почему сейчас?»
Люди не покупают товары, они нанимают их, чтобы добиться прогресса
Клиенты не заинтересованы в вашей дорожной карте. Они заинтересованы в прогрессе, решая проблему в их жизни или бизнесе, которая достаточно срочно, чтобы принять меры.
Классическая аналогия сверла по-прежнему золото: клиенты не хотят тренировки на четверть дюйма, им нужна четверть дюйма. В JTBD эта «дыра» – настоящая работа, которую они пытаются выполнить, и если нет борщего момента, покупки нет.
Почему большинство SaaS мышления задом наперед
Большинство лидеров работают со стороны предложения: если мы его построим, они придут. Или, если мы сделаем это лучше, они обновится. Оба ложны.
JTBD вызывает перспективу на стороне спроса:
- Клиенты вступают в действие в результате изменения в своей жизни или рабочем контексте.
- Они «нанимают» решения для решения конкретной борьбы.
- Победитель редко является «лучшим» продуктом – это тот, который решает правильную борьбу в наименее болезненной форме.
Пример: Каспер не выиграл, сделав лучший матрас. Они выиграли, исключив жалкий опыт покупки матрасов. QuickBooks не выиграл, превратив владельцев малого бизнеса в бухгалтерских изделий. Они выиграли, будучи «достаточно легкими», чтобы не учитывались.
Четыре силы прогресса: почему клиенты переключаются
Каждое решение клиента-это перетягивание каната между четырьмя силами:
- Толчок ситуации – боль от оставления там, где они есть.
- Притяжение нового решения – Преимущества, которые вы обещаете.
- Беспокойство о новом – Страх перед перемен.
- Привычка настоящего – Комфорт со статус -кво.
Вот Kicker: уменьшение беспокойства и привычки часто стимулирует больше принятия, чем добавление новых функций. Один построитель жилья увеличил продажи 22% не за счет модернизации кухонь, а путем объединения услуг по перемещению и хранения – удаляя боль в перемещении.
Как действительно случаются решения
Клиенты продвигаются в пути принятия решения:
- Первая мысль – мерцание неудовлетворенности.
- Пассивный вид – Осознание растет, но не срочно.
- Активно выглядящий – Исследования начинаются, требования чувствуют себя безграничными.
- Решающий -компромиссы должны быть сделаны. Здесь большинство продаж SaaS теряют сделку.
- Первое использование – Первоначальные победы имеют большее значение, чем «будущий потенциал».
- Постоянное использование -Управление привычки-это ров.
Ваша работа: удалить трение на каждом этапе. В B2B 60% предложений исчезают, потому что компании не помогают покупателям сделать компромиссы, необходимые для совершения.
Социальная и эмоциональная работа, которая убивает сделки
Основатели одержимы функциями, но большие решения о покупке также несут социальную и эмоциональную работу:
- Это заставит меня выглядеть умным перед моей доской?
- Это решение подвергнет мою команду риску?
- Снизит ли это стресс, который удерживает меня ночью?
Игнорируйте их на свой страх и риск.
JTBD Beyond Products: талант, команды и удержание
JTBD также применяется внутренне: сотрудники «нанимают» вашей компании, чтобы добиться прогресса в своей карьере и жизни. Если они не делают прогресс, они уйдут – независимо от льгот.
- Прекратите писать «Единорог» должностные инструкции. Вместо этого определите таланты отдавливания от их нынешних ролей, а ваша роль предлагает вашу роль.
- Одна здравоохранение, которая изо всех сил пыталась набрать врачей в Монтане, нацелившись на перегруженных городских врачей, которые хотели сбросить свою жизнь.
Та же самая логика, которая выигрывает клиенты, выигрывает талант.
Генеральный директор: три стратегические сдвиги
- Найдите моменты борьбы – Это семена роста. Для клиентов и сотрудники.
- Думайте прогресс, а не продукт – Совместите дорожные карты, обмен сообщениями и наем вокруг желаемых результатов.
- Одержимы компромиссами – Выиграйте, отлично в тех немногих вещах, которые наиболее важны для их прогресса.
Southwest Airlines процветает, несмотря на «сосание» в еде в полете, потому что этот компромисс финансирует то, что их клиенты на самом деле ценят.
В SaaS вы не выигрываете, строив болееПолем Вы выигрываете, делая правильный прогресс неизбежный Для нужных людей в нужное время.
JTBD – это не просто структура. Это операционная система генерального уровня для роста.
Эта статья опирается на выдержки из Боб Моастаразговор, «Будущие рабочие места по всей организации“, в Конференция по программному обеспечениюПолем
2025-08-15 11:17:00
1755281957
#Одна #структура #каждая #функция #бизнес #программного #обеспечения
По теме
