Компенсационный план является стратегическим элементом операций прямых продаж. Это механизм, который вознаграждает продавцов и создает значительную статью расходов в отчете о прибылях и убытках. Как и многие компоненты операционной деятельности, планы компенсаций также могут со временем нуждаться в корректировке. Это так естественно, и руководство должно быть готово хотя бы морально к такому изменению с самого начала.
Однако это очень важный шаг. Это связано с тем, что выбор, который вы делаете здесь, не только меняет то, как ваш бюджет комиссионных распределяется между организацией. Это также оказывает сильное влияние на то, как будет вести себя ваша организация, и изменит профиль вашей организации.
Помимо этого, любые изменения, которые вы вносите после запуска плана, вызовут подозрения на местах и могут значительно демотивировать вашу сеть.
Чтобы минимизировать потенциальные риски, обязательно задайте следующие шесть вопросов:
1) Является ли это изменение реальной необходимостью?
Тщательно взвесьте все «за» и «против» этой модификации плана. Если у вас есть сомнения, что изменение не является абсолютно необходимым, я настоятельно рекомендую не продолжать дальше.
2) Когда у вас в последний раз менялся план?
Частые изменения могут привести к самым нежелательным результатам, даже если они приносят пользу всем заинтересованным сторонам. Дайте организации необходимое время для того, чтобы переварить изменения, прежде чем запускать новые.
3) Как это повлияет на ваш общий комиссионный бюджет?
Хорошо ли вы рассчитали теоретический максимум и реальную выплату? Есть ли в вашем отчете о прибылях и убытках место для увеличения расходов на продажу? С другой стороны, если вы планируете уменьшить общую сумму комиссионных, подумайте дважды. Это может иметь очень негативное влияние на поле.
4) Планируете ли вы стимулировать какой-то сегмент (или поведение) больше, чем другие?
Например, вы можете стремиться больше вознаграждать за личные продажи и меньше строить команду. Если это так, это означает, что с этого момента ваша организация будет вести себя по-другому. И через некоторое время у вас может появиться сеть, состоящая из разных людей с разным менталитетом. Убедитесь, что это именно то, к чему вы стремились.
5) Подготовили ли вы план коммуникаций?
Самое лучшее в мире изменение плана компенсации может обернуться катастрофой, если о нем будет плохо доведено до сведения. От высшего руководства до сотрудников, работающих неполный рабочий день, вся организация должна быть проинформирована об изменениях. Все должны знать, почему это было сделано и какое значение это будет иметь для их бизнеса.
6) У вас лучшее время?
Независимо от того, насколько хорошо вы подготовлены во всех аспектах, изменение может обернуться огромным провалом, если его не запустить в нужное время. Например, изменение плана, которое вступает в силу в и без того очень загруженный период, скорее всего, не принесет желаемых результатов. Время также должно быть таким, чтобы у организации было достаточно времени для адаптации и помощи своим нижестоящим линиям в адаптации.
Со временем все планы компенсации могут потребовать внесения изменений. Однако этот процесс никогда не следует упускать из виду. Успех может прийти только через хорошее планирование и хорошее исполнение.
…..
Хакки Озморали является основателем WDS Consultancy, канадской фирмы, занимающейся управленческим консалтингом и онлайн-издательством, специализирующейся на предоставлении услуг фирмам прямых продаж. WDS Consultancy является издателем журнала «Мир прямых продаж», ведущего еженедельного онлайн-издания в мировой отрасли с 2010 года. Хакки Озморали — опытный профессионал с большим опытом работы в сфере прямых продаж. Его опыт работы в сфере прямых продаж включает должности странового и регионального менеджера в различных транснациональных корпорациях. Вы можете связаться с Хакки здесь.
ПОДЕЛИТЕСЬ ЭТОЙ СТАТЬЕЙ:
