Переход от продаж под руководством основателя — бизнес программного обеспечения

Переход от продаж под руководством основателя к более воспроизводимому и масштабируемому процессу — обычная проблема в программном обеспечении и SaaS, но жизненно важная для долгосрочного успеха бизнеса. Вот как Autobooks совершила скачок от продаж под руководством основателя.

Если вы понимаете ситуацию, читайте дальше.

Ситуация

Autobooks только что получила венчурное финансирование, и ей нужно было отказаться от продаж под руководством основателя. У них было 17 финансовых учреждений по контракту, и венчурное финансирование означает масштабирование.

Им нужно было разработать правильную экономическую единицу и разработать систематизированные процессы продаж и маркетинга, которые освободили бы Стива Роберта, генерального директора и соучредителя, для обеспечения роста бизнеса.

Переход от продаж под руководством основателя — большой скачок

Переход от продаж под руководством основателя — это серьезный переход, и часто советы директоров рекомендуют нанимать опытных вице-президентов по продажам и маркетингу. Autobooks провел интервью с потенциальными старшими сотрудниками, но, несмотря на то, что они были очень успешными, они чувствовали, что не видят людей, которые продемонстрировали достаточное понимание контекста и стадии их бизнеса. (Помнить Опыт Джейсона Коэна в Smart Bear когда он почувствовал, что должен нанять ветерана по продажам?). Стива беспокоила их зависимость от установленных правил продаж и маркетинга.

Он нанял Кайла Баззи и Дерика Саттона на должности по продажам и маркетингу и чувствовал, что проделанная ими работа могла значительно выделиться на рынке.

Они получили его поддержку, чтобы сделать что-то другое.

Переосмыслить все и построить путь Autobooks

Кайл и Дерик почувствовали, что для того, чтобы совершить скачок, им необходимо переосмыслить традиционные бизнес-процессы и сделать функции продаж и маркетинга более тесно связанными.

Они хотели разработать подход к маркетингу и продажам с более стратегическим подходом, чем они использовали ранее. Они хотели иметь возможность привлекать продавцов среднего или даже высшего звена и указывать им путь Autobooks. Если бы этого не было, продавцы просто утонули бы. Когда вы занимаетесь продажами под руководством основателя, там нет никакого процесса. Это не масштабируется.

Переход от мышления со стороны предложения к мышлению со стороны спроса

Они оба считали, что ключевой задачей является обеспечение того, чтобы маркетинг не был отдельной функцией. Маркетинг и продажи начинаются и заканчиваются вместе, и они нашли общий язык в Концепция продаж со стороны спроса Боба Моэсты.

Они начали отходить от мышления со стороны предложения — использовать MQL, управлять SQL.

Как маркетолог, вы думаете об измерении посещаемости сайта, SEO-оптимизации, загрузках официальных документов. Когда ключевые показатели маркетинга растут, вы похлопываете себя по спине.

Однако отдел продаж жалуется, что конвейер не приносит дохода.

Переосмыслив задачу с точки зрения прогресса клиента, а не компании, они исходили из этого.

Демо – это не сцена

Боб Моэста очень известен тем, что говорил, что демо — это не стадия конвейера.

Кайл и Дерик хотели превратить demo из существительного в глагол. MQL, SQL, Conversation, Demo, Contract относятся к стороне предложения.

Мы хотели выяснить, как мы могли бы получить опережающие индикаторы от отдела маркетинга для продавца, у которого была бы гораздо более высокая вероятность стать не просто подписанным контрактом, но и успешным клиентом Autobooks.

График продаж со стороны спроса

На временной шкале со стороны спроса у вас есть первая мысль, пассивный взгляд, активный взгляд, принятие решения о первом использовании и постоянное использование.

Для начала клиенты выясняют и задают вопросы, чтобы познакомиться с этой идеей, о которой они не знали. Затем они переходят на пути поиска, где они изучают, как они пытаются выяснить, подходит ли это для нашей организации. Поможет ли это мне? Поможет ли это моему отделу? Моя бизнес-единица? Затем они переходят к принятию решений и начинают идти на уступки. В этот момент они должны выделить ресурсы компании, доллары. Затем, когда они начинаются, вы получаете первое и постоянное использование.

Трубопроводы, внедрение и компенсация в Autobooks

Этапы конвейера автокниг отражают ход графика клиентов. Он более богат, потому что ориентирован на клиентов, а не на внутренние показатели на панели управления CRM.

Это также создало общий язык между командами, не только по продажам и маркетингу, но и по продукту и проектированию.

Автокниги даже изменили способ вознаграждения продавцов от подписания сделок до использования клиентов. Каждый продавец, у которого была достойная карьера, был в ситуации, когда вы зарабатывали всего лишь комиссионные Gangbuster за один год. Что будет делать компания в следующем году? Измените структуру. Структура Autobooks более предсказуема для продавцов, и в ней намного меньше расхождений между продажами и успехом компании. Для Autobooks это был фундаментальный подход. Несмотря на опасения, что это может вызвать споры, все торговые представители остались, а новые сотрудники обнаружили, что у них более простой и повторяемый подход к продажам.

Результаты

Автокниги начали замечать положительные результаты в течение 3 месяцев после введения в действие нового плана и увеличились с 17 финансовых учреждений по контракту до почти 1500.

Когда компании следует отказаться от продаж под руководством основателя?

С точки зрения Autobooks, они считают, что есть несколько ключевых моментов, когда имеет смысл начать этот процесс.

Первый полный рабочий день продавец

• Если вы являетесь основателем, вы поняли, что рынок продуктов соответствует вашим требованиям, наняв своего первого менеджера по продажам. Это должно стать началом пути открытия и понимания принципов продаж на стороне спроса, а также определить, соответствует ли это вашей культуре и нравится ли вам то, что вы хотите построить. Если вы нанимаете менеджера по продажам, который привык к жесткому процессу и к тому, как он всегда делал вещи, то вы, по крайней мере, должны предложить ему совершенно другой процесс.

Масштабирование отделов продаж и маркетинга

• Всякий раз, когда вы расширяетесь и начинаете привлекать таланты среднего или даже начального уровня. Когда вы начинаете масштабировать маркетинговую команду. Вам нужен процесс, который не основан на харизме или способности человека эффективно передавать сообщение.

Вы можете услышать больше от Кайл и кожа обсуждение перехода от продаж под руководством основателя в Автокниги в этом выпуске подкаста.

Они также будут углубляться в изменения вместе с Боб Моэста в Business of Software Conference USA, Роли, Северная Каролина, 2-4 октября 2023 г.. Присоединяйся к ним.

Узнайте больше о БОС

Узнайте подробности о нашей следующей конференции, подпишитесь на нашу рассылку и смотрите другие замечательные выступления BoS Talks, о которых вы так много слышали.