Почему модные CRM не могут исправить отсутствие простых привычек еженедельных продаж

Генеральный директор Develop Coaching Грег Уилкс увеличил свою строительную компанию до миллиона фунтов, используя только электронные таблицы и дисциплинированный распорядок дня, без необходимости каких-либо сложных инструментов.

Что происходит: Реальный опыт показывает, что простые электронные таблицы в сочетании с дисциплинированными еженедельными привычками превосходят сложное программное обеспечение, которым пренебрегают.

Почему это важно: Для предприятий, парализованных выбором инструментов или убежденных, что им нужны дорогие платформы, прежде чем предпринимать действия, эта проверка реальности устраняет барьеры. Когда строительная компания может достичь семизначных показателей, используя электронную таблицу и блокированное календарное время, сложность инструментов явно не является ограничивающим фактором для большинства операций.

Индустрия технологий продаж убедила многих владельцев бизнеса в том, что согласованность требует сложных платформ. Грег Уилкс, генеральный директор Develop Coaching, убедился в обратном на собственном опыте.

«Большинство владельцев бизнеса обманывают себя, что стабильность продаж достигается за счет найма большего количества сотрудников или покупки модной CRM», — прямо заявляет Уилкс. “Это не так. Стабильные продажи возникают благодаря простым привычкам, выполняемым каждую неделю и в обязательном порядке”.

Его полномочия для такого заявления основаны на том, что он построил свою строительную компанию стоимостью более 1 миллиона фунтов стерлингов с использованием инструментов, которые большинство людей сочли бы неадекватными.

«Я усвоил это на собственном горьком опыте, когда увеличил свою строительную компанию до 1 миллиона фунтов стерлингов, используя только электронную таблицу и дисциплинированный распорядок дня», — объясняет Уилкс. “Никаких звонков. Никаких свистков. Только ясность и последовательность”.

Сама система удивительно проста. Начните с одного списка, содержащего каждый лид, каждый этап и каждое следующее действие. Обновляйте его ежедневно. Вот и все техническое требование.

«Начните с одного списка: каждая зацепка, каждый этап, каждое следующее действие», — советует Уилкс. “Обновляйте его ежедневно. Google Таблицы работают нормально. Главное — это динамика”.

Принцип импульса устраняет критическую слабость многих торговых операций. Потенциальные клиенты, которые не получат от вас известия в течение семи дней, фактически исчезнут из вашего конвейера, независимо от того, что показывает ваша CRM.

«Если потенциальный клиент не получил от вас известия в течение семи дней, у вас нет системы, у вас есть утечка», — предупреждает Уилкс.

Эта точка зрения согласуется с исследованиями тактики продаж малого бизнеса, где последовательное отслеживание в большей степени определяет коэффициент конверсии, чем качество первоначального контакта.

Блокировка времени решает проблему исполнения. Вместо того, чтобы следить, когда у вас есть время, вы создаете время специально для последующих действий.

«Блокируйте два 30-минутных периода наблюдения каждую неделю», — советует Уилкс. “Относитесь к ним как к встречам с клиентами. Уже одно это превзойдет по эффективности заброшенную CRM”.

Если относиться к последующим блокам так же священно, как и к встречам с клиентами, это меняет поведение. Большинство людей не стали бы отменять работу клиента из-за незначительных перерывов. Применение той же дисциплины к последующим окнам гарантирует, что это действительно произойдет.

Сценарии ключевых точек соприкосновения устраняют еще одну точку трения. Когда вы точно знаете, что сказать, исполнение становится проще.

«Затем запишите ключевые точки взаимодействия», — продолжает Уилкс. “Сохраняйте человечность: быстрая регистрация, ценное электронное письмо, фотография сайта, напоминание о следующих шагах. Вы укрепляете доверие, а не гонитесь”.

Помимо прямого общения, Уилкс подчеркивает роль социальных сетей в привлечении потенциальных клиентов. Последовательные публикации создают знакомство еще до начала разговора.

«И не игнорируйте социальные сети», — добавляет он. «Постоянные публикации делают вас заметными, подогревают будущих покупателей и облегчают последующие действия, потому что они уже чувствуют, что знают вас».

Последний элемент — измерение. Без цифр царит хаос.

«Наконец, проводите измерения еженедельно», — заключает Уилкс. “Сколько потенциальных клиентов? Сколько кавычек? Сколько конвертированных? Цифры успокаивают хаос”.

Для компаний, убежденных, что им нужны сложные платформы CRM, прежде чем они смогут организовать продажи, опыт Уилкса предлагает другой путь. Начните с электронной таблицы, запланируйте время отслеживания, запишите точки соприкосновения, публикуйте последовательно и измеряйте еженедельно.

Эти привычки не требуют ничего, кроме дисциплины. Если им удастся привлечь строительную компанию за сумму более 1 миллиона фунтов стерлингов, этого, вероятно, будет достаточно для большинства предприятий на ранней стадии, которые все еще ищут идеальный набор технологий.

Следите за нашими историями в LinkedIn, ТвиттерFacebook и Instagram.