«У меня не было никаких предположений. Я просто строил:» День 1-1000 Селара

В 2025 году Selar, стартап электронной коммерции, который помогает авторам продавать продукты, выплатил более 18 миллиардов фунтов стерлингов (12,8 миллионов долларов США) своим африканским пользователям.. Хотя цифры могут выглядеть хорошо по отдельности, дополнительный контекст, заключающийся в том, что это произошло спустя десять лет после запуска стартапа и почти вдвое превышает выплаты в размере 9 миллиардов фунтов стерлингов (6,6 миллиона долларов США) в 2024 году, показывает, насколько далеко продвинулся стартап.

Как и многим африканским стартапам, достижение этих целей было далеко не простым. Дуглас Кендисон, основатель и генеральный директор компании, рассказал TechCabal, что, когда он запускал бизнес, у него не было четкого представления о том, чем он станет. Вместо этого постоянная обратная связь с пользователями определяла направление и развитие стартапа.

“Когда я запускал Selar в 2016 году, у меня не было грандиозного тезиса о рынке. Я не сел и не написал: “Создатели будут делать X, а клиенты будут делать Y, и поэтому мы выиграем”, – сказал он.

“Самое лучшее в те первые дни было то, что я не был ограничен тем, что, по моему мнению, “должен” быть на рынке. Я просто создавал то, что хотел, чтобы существовало, а затем улучшал это на основе того, что мне говорили люди”, – добавил он.

Первые 100 дней: «Подождите, пользователи, не приходите просто так?»

Первый клиент Selar был не из Нигерии. Они приехали из Франции. Самым первым пользователем, которого создал Кендисон, был его друг после того, как он выпустил расширенный плейлист (EP) песен, и после небольшого убеждения Кеннеди разместил его на Selar.

“Гай, давай. Покажи это Селару. Пусть люди поддержат тебя”, – сказал Кендисон своему другу.

В то время логика заключалась в том, что люди в любом случае слушали бы его музыку, но с Селаром они могли поддержать его финансово.

“Это была первая стратегия “продажи”, которую я понял. Люди не просто хотят потреблять, они хотят поддерживать”, – сказал Кендисон.

Но после успешного привлечения друга реальность быстро ударила.

“Где остальные люди? Кто их приведет?” — думал он про себя в течение первых 100 дней Селара.

Вначале все сотрудники Selar были инженерами. Хотя они хорошо справлялись с доставкой продукции, никто не отвечал за ее распространение. Никто не владел ростом. По словам Кеннеди, одним из первых жестоких уроков за первые 100 дней стало то, что продажи и маркетинг — это не атмосфера.

«Люди приходят не только потому, что вы что-то построили», — сказал он.

Он попробовал все, что мог. Он превратил других друзей в клиентов. Он построил сообщество. Но к третьему году проблема все еще существовала, несмотря на усилия Кендисона по созданию и распространению информации в надежде, что люди найдут Селара.

“Я заботился о пользователях, но моей установкой по умолчанию было продолжать дорабатывать, продолжать улучшать и продолжать поставки. Тогда наверняка все получится. Это очень инженерный образ мышления”, – сказал Кендисон.

Дешевый прокат и дорогие уроки

Первые сотрудники Селара стоили дешево, но они преподали Кендисону дорогой урок. В начале 2020 года он нанял двух сотрудников социальных сетей для публикации контента для Selar и заплатил им по 20 000 фунтов стерлингов (52 доллара США) каждому. Он думал, что с двумя младшими людьми дела пойдут на поправку, и они во всем разберутся.

Затем, в январе 2021 года, он нанял своего первого инженера, младшего разработчика, в основном для того, чтобы снизить расходы. Он предполагал, что, поскольку он может писать код сам, управлять и контролировать найм будет несложно. Он быстро понял обратное.

Еще до того, как год закончился, Кендисон слишком рано узнал реальную цену найма юниоров. «Когда вы нанимаете слишком младших сотрудников на ключевые должности, вы платите своим временем», — сказал он.

Он потратил слишком много времени на повторение, рецензирование, переписывание и предоставление отзывов. “Это становится петлей. Вы экономите деньги, но теряете недели. И ваше время не бесплатно, особенно как основатель”.

Он знал, что ему нужно найти баланс. Несмотря на то, что это было трудно, он увеличил свой бюджет и уволил младших сотрудников.

«Альтернативой было то, что я утонул в надзоре», — сказал Кендисон.

Возрождение Selar началось в Дубае

Кеннеди объяснил один из самых больших сдвигов в карьере Селара работой, не имеющей ничего общего со стартапом. В 2018 году он переехал в Дубай и работал инженером по развитию и программному обеспечению в Sarwa, финтех-компании, где тесно сотрудничал с маркетинговой командой.

Наблюдая за тем, как на самом деле работает маркетинг, когда люди относятся к нему серьезно, и как позиционирование, распространение, партнерские отношения и повторение изменили то, как он построил свой стартап. К 2020 году он покинул компанию, чтобы применить на практике то, чему научился во время пребывания в Дубае.

Он описывает этот период как возрождение Selar, потому что именно тогда все стало казаться реальным: «Мы наконец научились переходить от «мы что-то создали» к «люди действительно это используют», — сказал он.

Одним из основных способов, с помощью которых Селар пытался решить проблему клиентов, были социальные сети и холодный контакт. Сначала Кендисон переписывался с людьми, которых знал лично. Как и следовало ожидать, он не смог найти масштаб, используя этот метод, и понял, что если он хочет, чтобы незнакомцы нашли его, ему нужен масштабируемый метод распространения.

«Мы склонялись к холодным личным сообщениям, более последовательному социальному контенту и в конечном итоге признали, что реклама может быть необходима», — сказал он.

Первые вехи

Вехами, о которых Кендисон больше всего заботился вначале, были вехи доходов. Только холодные и твердые деньги могли произвести на него впечатление, и то же самое справедливо и сегодня.

Первой важной вехой стал объем продаж в 100 миллионов фунтов стерлингов (74 000 долларов США) в 2020 году. Он был счастлив, но в то же время не верил.

Затем следующей навязчивой идеей стал 1 миллиард фунтов стерлингов (740 000 долларов США). Даже когда Селар достиг этих целей, Кеннеди не мог успокоиться.

«Они вызвали у меня больше всего беспокойства, которое я когда-либо испытывал, потому что цифровые продукты могут быть непоследовательными», — сказал он.

У автора может быть впечатляющий запуск в этом месяце, но к следующему месяцу его продажи резко упадут. Эта непредсказуемость просочилась в бизнес-модель Selar и повлияла на уровень доходов стартапа.

“Поэтому, даже когда мы росли, я продолжал думать. Могу ли я повторить это? Насколько это устойчиво? Достаточно ли создателей? Достаточно ли запусков?”

С 2020 по 2024 год он носил «безумную» тревогу. Чем успешнее добился Селар, тем больше рос его страх, потому что теперь было что терять.

Чтобы диверсифицировать бизнес-модель стартапа, Селар добавил подписки. Бизнес-модель по-прежнему вращается вокруг комиссий за транзакции, но к концу 2020 года стартап введены подпискипредлагающий профессиональный план с расширенными функциями.

“Изначально она составляла 8 000 фунтов стерлингов (6 долларов США), а теперь составляет 12 000 фунтов стерлингов (8,9 долларов США). Это стало значимой и стабильной статьей дохода для компании”, – сказал Кендисон.

«Секрет» — это продукт и его распространение, снова и снова.

Люди часто спрашивают Кеннеди, в чем секрет успеха Селара. Он объясняет это одержимостью продуктом и его распространением.

“Продукт должен делать то, что заявлено. Каждый год мы продолжаем повторять, дорабатывать, совершенствовать, чтобы убедиться, что Selar действительно решает проблему, ради которой к нам пришли создатели”.

Следующий шаг после создания правильного продукта — показать, где люди уже находятся.

«Мы много сотрудничаем и сотрудничаем, потому что, если вы не пытаетесь тратить безрассудно, партнерские отношения становятся разумным способом оставаться на виду у людей, не сжигая деньги, как печь».

В этом секрет машины, стоящей за Селаром. Создавайте, улучшайте, распространяйте, сотрудничайте и повторяйте.