Вы не теряете клиентов из-за того, что ваши функции недостаточно хороши. Ты теряешь их, потому что твой история не затрагивает место принятия решений: в кишечнике, а не в мозге.
В Бизнес программного обеспечения Европы 2025, Сара Кэтлин Гордонреформированный бренд-стратег и генеральный директор, раскрыл один из самых провокационных вопросов в маркетинге:
Что, если секрет удачного позиционирования — не логика… а желание?
В ее разговоре «Семь смертных грехов и позиционирование» Сара исследовала, как наши самые глубокие человеческие мотивы (те же самые, которые определяли поведение на протяжении веков) до сих пор формируют то, как мы покупаем, во что верим и принадлежим сегодня.
Почему мы покупаем: сначала эмоции, потом логика
Большинство основателей и маркетологов совершают одну и ту же ошибку: они начинают с продажи. функции. Но человеческий мозг работает не так. Как объяснила Сара, каждое решение следует одной и той же схеме:
- Чувствовать – “Я в безопасности? Это правильно?”
- Желание – “Хочу ли я этого? Соответствует ли это тому, кто я есть?”
- Рационализировать – «Хорошо, вот почему это имеет смысл».
Вот почему продавать логику выше эмоций — это все равно, что пытаться перевернуть свой мозг с ног на голову. Чтобы выделиться, вы должны сначала поговори о мотивации… Даже в сфере B2B.
Как Сара напомнила нам:
“Ваши B2B-клиенты по-прежнему остаются людьми с амбициями, страхами и гордостью. Вы продаете не компании, а человеку, который не хочет выглядеть глупо”.
Перевернув грехи: эмоциональные двигатели, стоящие за великим бизнесом
Сара опиралась на многовековую человеческую психологию, Семь смертных греховчтобы объяснить, почему современные бренды добиваются успеха, когда используют вечные желания.
Сегодняшние победители просто переименовать грехи:
- Ленивец → Эффективность (Uber, Notion) – «Делай меньше, делай больше».
- Похоть → Удовольствие и связь (Tinder, Flow) – «Почувствуй себя увиденным, почувствуй себя желанным».
- Жадность → Инновации (Amazon) – «Больше, быстрее, лучше».
- Гордость → Достижение (LinkedIn) – «Покажите миру, что вы этого сделали».
- Гнев → Правосудие (X/Twitter) – «Требуйте ответственности».
- Зависть → Стремление (Instagram) – «Вдохновляйтесь, вызывайте восхищение».
Вывод?
«Возьмите человеческое желание, которое существовало всегда, и используйте современные технологии, чтобы устранить трение между желанием и его получением».
Практический пример: от трекера к расширению возможностей | История потока
Сара воплотила эту теорию в жизнь благодаря своему опыту в Потокприложение для отслеживания менструации на переполненном рынке.
- Проблема: Конкуренция в бесплатной, коммерциализированной категории «трекеров».
- Открытие: Пользователи не просто отслеживали циклы, они пытались взломать их тела для улучшения здоровья, близости и самопознания.
- Сдвиг: Перепозиционирование из «трекера» в «партнер по репродуктивному здоровью» что помогло женщинам почувствовать под контролем и на связи.
Поток вошел в похоть как расширение возможностейсмешав эмоции с доказательствами, — и в одночасье изменила свое положение на рынке.
Измеряйте скорость обучения, а не только скорость сгорания
Сара завершила свое выступление вызовом, который поразил каждого основателя, присутствовавшего в комнате:
«Если вы хотите расти, не просто отслеживайте свои расходы, отслеживайте свое обучение».
В Flow ее команда работала сотни креативных тестов каждые две неделивнося новую информацию непосредственно в решения по продукту. Результат? Более быстрая итерация, более четкие сообщения и бизнес, который обучается быстрее, чем сжигает деньги.
Вывод для основателей
Если ваш продукт не подключается, возможно, проблема не в продукте. Это может быть история, которую ты рассказываешь, или кому ты ее рассказываешь.
Выступление Сары — это мастер-класс по пониманию клиентов в первую очередь как людей, а уже потом — как покупателей.
Это идеальное напоминание о том, что лучшее позиционирование не просто продает, оно соблазняет.
2025-11-13 09:52:00
1763064476
#Это #не #продукт #Бизнес #программного #обеспечения
Ещё по этой теме
