«Будьте смелыми, но расчетливыми»: как получить выгодное предложение при покупке дома принято | Свойство

ВтКогда Алан Мерфи* и его жена заметили их двухквартирный дом в Брайтоне, они сразу же увидели в нем кандидата на то, чтобы стать их «вечным домом». Запрашиваемая цена дома с тремя спальнями, гаражом, садом и пространством для расширения составила 575 000 фунтов стерлингов. Но, по их мнению, многое из этого было основано на его потенциале, а не на его нынешнем состоянии.

«Каждую комнату в доме нужно было разобрать и переделать», — говорит Мерфи, специалист по связям с общественностью. «Сад был практически непригоден для использования».

По словам Мерфи, быстро возник вопрос: «Как нам обезопасить это место, которое идеально соответствует нашим планам, не перенапрягая его?» [our budget]?»

Ответ, объясняет он, должен был быть «смелым, но расчетливым».

Пара предложила 35 000 фунтов стерлингов ниже запрашиваемой цены. Продавец немедленно согласился, и Мерфи говорит, что быстрое соглашение подтвердило их догадку: цена на недвижимость изначально была завышена.

Оспаривая запрашиваемую цену, они не только получили дом, который хотели, но и «высвободили средства на ремонт, в котором он так явно нуждался».

По всей Великобритании все больше покупателей чувствуют себя достаточно уверенно, чтобы пойти на такой же размеренный риск. По данным сайта недвижимости Zoopla, средний дом сейчас продается примерно на 16 000 фунтов стерлингов ниже его заявленной цены, в то время как рост цен на жилье замедлился всего до 1,3% в годовом исчислении.

Так что, если, как и Мерфи, вы нашли дом, который соответствует вашим критериям, но видите причины усомниться в цене, определенно есть повод для переговоров. (Это не то же самое, что gazundering – широко осуждаемая практика, когда покупатель жилья требует снижения согласованной покупной цены в 11-й час.)

Неприятие потерь

Данные Zoopla показывают, что многие домовладельцы по-прежнему оценивают недвижимость, застряв одной ногой в прошлом. Для многих их суждения окрашены «неприятием потерь», говорит Кристиан Хильбер, профессор экономической географии в Лондонской школе экономики. В то время, когда цены на жилье росли (например, в середине 2000-х годов), продавцы обычно получали за свою недвижимость больше, чем они первоначально заплатили за нее. Однако сегодняшние экономические условия ужесточились, и прошлый оптимизм больше не определяет ценность.

Некоторые продавцы искренне верят, что их дом заслуживает высокой цены из-за всех ремонтов и улучшений, которые они вложили в него на протяжении многих лет.

«Ваш дом — ваша гордость и радость, и если вы потратили годы, инвестируя в него, вы надеетесь, что он стоит как можно больше», — говорит консультант по ипотечным кредитам из Кента Агги Кристу.

Однако кризис стоимости жизни и рост ставок по ипотечным кредитам ужесточили бюджеты людей. Понятно, что это заставляет покупателей более разборчиво относиться к тому, что они должны получить за свои кровно заработанные деньги.

Агенты по недвижимости также определяют, как продавцы оценивают свою недвижимость. Робин Эдвардс, партнер лондонской консалтинговой компании по недвижимости Curetons, говорит, что некоторые агенты могут начать с несколько более высокой оценки, «чтобы протестировать рынок или отразить амбиции продавца, а затем скорректировать ожидания, если интерес не материализуется… Часто это просто совпадение оптимизма с реальностью».

Он говорит, что когда он оценивает недвижимость: “Я начинаю с доказательств: недавние сопоставимые продажи, местный спрос и время, которое потребовалось для продажи аналогичных домов… Затем я добавляю состояние недвижимости и любые уникальные положительные или отрицательные стороны, которые могут повлиять на цену. Реальная стоимость – это не то, что предсказывает алгоритм, а то, что информированный покупатель реально готов заплатить”.

Эдвардс говорит, что к покупателям применима та же логика. «Большинство продавцов могут отличить честные переговоры от попыток уйти от ответственности», — говорит он. Хорошо сформулированное предложение демонстрирует уважение к собственности и позиции продавца, в то время как откровенно низкое предложение может заставить его занять оборонительную позицию и снизить желание взаимодействовать.

Ключевым моментом, по словам Эдвардса, является стратегический, а не спекулятивный подход. «Подкрепите свое предложение такими фактами, как результаты опросов или видимая работа, которую необходимо выполнить, и общайтесь уважительно», — говорит он.

«Реализм означает понимание того, что ценность – это не то, чем когда-то был рынок, а то, что подтверждают цифры прямо сейчас».

Человеческий фактор

Ровена Бауэр*, недавно купившая жилье, согласна с тем, что эмоции «вторичны» по сравнению с жесткими показателями, но она считает, что все еще существует человеческий фактор, которому покупатели и продавцы не могут полностью противостоять.

Бауэр, которая работает в отделе кадров в технологической компании, и ее муж, бухгалтер, успешно купили недвижимость с четырьмя спальнями на юго-востоке Лондона за 535 000 фунтов стерлингов – на 15 000 фунтов стерлингов меньше первоначальной цены листинга в 550 000 фунтов стерлингов. Они сделали это, несмотря на более выгодное конкурирующее предложение.

По крайней мере часть их успеха она объясняет взаимопониманием с продавцами. «Владельцы были пустыми гнездами, стремившимися быстро сократить штат», — говорит она. «Мы постарались сделать процесс личным – показать, что мы понимаем историю дома, выслушали их историю, поделились своей собственной и выразили желание сами создать там такие же воспоминания».

Пара обошла агента, отправив короткое письмо напрямую продавцам. «Адрес у нас уже был», — смеется она. Они изложили свою позицию, попросили поговорить, а затем встретились.

«Это позволило обеим сторонам указать имена и личности вместо того, чтобы просто обмениваться предложениями по электронной почте», — говорит она. “Люди забывают, что за каждым объявлением стоит человек. Если вы сможете показать, что вы серьезны, искренни и уважительны, ваше предложение будет выглядеть по-другому”.

Предложение по цене ниже запрашиваемой было оправданным, говорит Бауэр. “Мы провели независимое обследование и исследование, поэтому знали состояние объекта и сопоставимые продажи. В то же время мы могли честно общаться с продавцами о том, как важна каждая прибыль при воспитании семьи. Построение таких человеческих отношений помогло им увидеть нашу точку зрения”.

Однако Бауэр говорит, что покупатели все равно должны быть «полностью готовы услышать слово «нет»» и принять его. “Прощупывать почву – это нормально… Но нужно быть осторожным и не переусердствовать. Предложение, слишком далекое от запрашиваемой цены, может разрушить отношения, над построением которых вы работали”.

Не спрашивай, не получай

Текущий рынок жилья Великобритании более эластичен, чем многие думают. Запрашиваемые цены задают вопрос, а не диктуют стоимость.

Если вы сделали домашнее задание, почему бы не изложить свои аргументы? Самый худший исход – вежливый отказ. Даже относительно небольшое процентное сокращение может сэкономить тысячи людей и, как подчеркивает Кристу, «иметь ощутимую разницу – независимо от того, означает ли это [more money for] украшение или просто предоставление ипотеки, депозита или гербового сбора с большей комфортностью».

Настало время действовать. Хильбер говорит, что поток продавцов, принимающих более низкие предложения, вероятно, будет «временной реакцией на текущую ситуацию… Когда доверие вернется и экономика укрепится, баланс сил на рынке жилья, вероятно, снова изменится».

Поскольку предложение по-прежнему ограничено, даже скромное увеличение спроса может привести к росту цен.

Пока это рынок покупателя. Как гласит пословица: если не спросишь, то не получишь.

*Имена были изменены