Автор Эрин Кинг. Эрин — исследователь, трехкратный автор бестселлеров и консультант более чем 50 компаний прямых продаж.
Эрин КингСобственное исследование компании было показано на каналах FOX, ABC, NBC, CBS, CW, Forbes, журнале SUCCESS Magazine и десятках других медиа-платформ.
……….
Индустрия прямых продаж всегда заново изобретала себя в ответ на культурные изменения. Были каталожные эпохи. Эпохи домашних вечеринок. Эпохи социальных продаж.
И сейчас мы находимся глубоко в эпоху искусственного интеллекта, в которой сценарии, воронки, обучающий контент и даже обмен сообщениями по подбору персонала могут быть автоматизированы с поразительной эффективностью.
Во многих отношениях механика продаж была демократизирована. Купить воронку может каждый. Любой может передать последующее сопровождение на аутсорсинг. Любой может заставить ИИ звучать «мотивационно», «сочувственно» или «вдохновляюще».
В результате лидеры задаются вопросом, на который мало кто рассчитывал так быстро: если ИИ сможет воспроизвести поведение лидеров… что будет отличать лидеры?
Согласно моим исследованиям — это не набор навыков. Это не опыт. Это не тип личности, образование, возраст или система убеждений.
Я провел 18 месяцев, работая вместе с командой докторов наук над проведением крупнейшего из когда-либо проводившихся исследований личной энергии человека и удовлетворенности жизнью. Опросив более 10 000 участников, мы обнаружили, что, когда людей спрашивали: «Какую черту успеха №1 вы бы назвали лидером, которым вы восхищаетесь?» главным ответом были не интеллект, талант, трудовая этика, полномочия или связи.
Это было их «атмосфера” – их “образ жизни«…Эмоциональную энергию они передают.
Как я часто говорю в своих выступлениях и на тренингах по продажам: ваша энергия – ваше главное преимущество.
Новая валюта лидерства в прямых продажах
В отрасли, где дублирование уже давно является Святым Граалем, появляется новая истина:
Вы можете дублировать системы.
Вы можете дублировать сценарии.
Вы можете дублировать стратегию.
Но вы не можете дублировать человеческая энергия лидера.
И это имеет большее значение, чем многие думают. В моем исследовании 68% участников перешли от низкой энергии (1–4 по индивидуальной шкале 1–7) к высокой энергии (5–7) после того, как провели время с кем-то, чьей энергией они «восхищались» — и было верно обратное. Люди с низкой вибрацией надежно истощали людей с более высокой вибрацией.
Самый быстрый способ поднять энергию вокруг себя — начать поднимать ее внутри себя.
Если вы когда-нибудь видели, как полевой лидер входит в бальный зал конгресса, а зал поднимается еще до того, как он заговорит, — это энергетическое заражение.
Не харизма. Не хайп. Не личность… Трансмиссия.
«Мы не наш возраст — мы наша энергия»
В прямых продажах стратегически приоритетом является понимание различий между поколениями, и да, убеждения и стили общения действительно различаются. Но наше исследование показало, что то, что заряжает энергией люди вообще не сильно различаются в зависимости от поколения. Однако когда мы отсортировали участников не по возрасту, а по «типу энергии», мы увидели поразительные различия.
Пять типов энергии:
| Тип энергии | Что их питает | Что их истощает |
| Кинетический | Конкуренция, измеримый прогресс, победы | Бездействие или застой |
| Генеративный | Создавать, внедрять инновации, создавать что-то новое | Повторение, рутина |
| строгий | Организация, оптимизация, структура | Хаос, изменения в последнюю минуту |
| Отзывчивый | Обработка, отражение, простор | Давление принять быстрое решение |
| синергетический | Общение, сотрудничество, сообщество | Изоляция, независимость |
Эти энергетические инстинкты не являются мотивационными лозунгами — это отпечатки пальцев.
Два лидера могут быть одинаково преданными своему делу и трудолюбивыми, но если их роли не соответствуют их энергетическим инстинктам, они тихо сгорят.
Кинетическому лидеру не нужна йога или ведение дневника — ему нужно время на табло.
Отзывчивому лидеру не нужно «вдохновение под давлением» — ему нужно пространство для размышлений.
Генеративному лидеру не нужно «выбирать путь» — ему нужен творческий подход.
Строгому лидеру не нужна «спонтанность» — ему нужна организация.
Лидеру-синергетику не нужны границы со стороны людей — им нужны люди.
Именно поэтому концепция слово зарядное устройство стал одним из наиболее практических результатов исследования: единичный эмоциональный опыт, который надежно подзаряжает батарею человека.
Примеры из области —
- А Кинетический Самый высокооплачиваемый человек, которого вынудили использовать стратегии роста только в социальных сетях, был в депрессии и отстранен. Когда она вернулась к дружеским соревнованиям (ежемесячным соревнованиям), ее энергия и объем вернулись почти сразу же.
- А синергетический лидер, перешедший на инструменты автоматического обмена сообщениями, чтобы «быстрее масштабироваться», случайно уничтожил ту самую связь, которая его подпитывала. Один еженедельный прямой эфир «Coffee & Connect» Zoom восстановил его батарею и удержание.
- А строгий Лидеру среднего звена, которая стала хаотичной из-за приема слишком большого количества новых представителей без структуры, не нужна была «мотивация» — ей нужен был стандартный рабочий план. Когда она построила его, ее энергия стабилизировалась, а вместе с ней стабилизировалась и ее команда.
Энергетическое выравнивание не является мягким. Это стратегически.
Когда больше не значит больше
Один из самых противоречивых выводов исследования шокировал даже нас: люди, которые занимались более чем средним базовым уровнем (32 энергетическими видами деятельности в неделю (4,5 в день — кофе, звонок другу, движения телом и т. д.), не сообщали о более высоком уровне энергии. Их общий уровень энергии и удовлетворенность жизнью фактически снизились.
Холод окутывает. Терапия красным светом. Добавки. Оздоровление складывается. Биохаки… По отдельности здорово. Коллективно утомительно.
Усилия стоят дорого — выбирайте внимательно. Существует разница между подпиткой энергией и погоня это.
Связь ясности
Возможно, наиболее практичным выводом для лидеров, особенно в сфере прямых продаж, было следующее: самым сильным предиктором высокой энергии и высокой удовлетворенности жизнью были не здоровье, доход, личность, продуктивность или оптимизм. Это была ясность.
Все энергичные люди по всем направлениям сообщили о меньшем количестве открытых петель. Меньше микрорешений, висящих над ними. Меньше невыполненных обязательств. Они быстрее принимали решения, закрывали мелочи и освобождали ментальное пространство для самого важного.
В прямых продажах это может выглядеть так:
- наконец-то выбрали одну систему адаптации вместо шести
- наконец-то определился с периодичностью публикаций вместо того, чтобы гадать ежедневно
- наконец-то определить часы работы вместо того, чтобы работать бесконечно
- наконец-то отпустить неприсоединившихся рекрутов вместо того, чтобы пытаться всех реанимировать
Ясность создает энергию. Путаница истощает его.
Почему сейчас это важно больше, чем когда-либо
Автоматизация продолжит захватывать задачи нашей отрасли: отслеживание, выборочные напоминания, создание контента, последовательность адаптации. Но он не может взять на себя энергию лидерства.
Машины могут распространять информацию. Только люди могут распространять веру.
Прямые продажи будут принадлежать лидерам — корпоративным и на местах — которые создают культуру ясности, согласованности и энергичного самосознания. Команды, которые понимают, что разные люди питаются по-разному. Организации, которые относятся к эмоциональной энергии как к стратегическому ресурсу, а не как к мотивационному побочному примечанию.
Потому что, в конце концов, клиенты подписываются не только на продукты. Новобранцы присоединяются не только ради конкурсных планов. Команды остаются не только из-за систем. Они остаются из-за того, как вы их делаете чувствовать.
Ваша атмосфера — ваша ценность. Ваша энергия – ваше преимущество.
Будущее прямых продаж не будет зависеть от того, кто работает больше всего. Он будет основан на том, кто работает больше всего выровнен.
Читайте также
