Seven24 хочет создать поток венчурных скаутов для Африки

После прилива капитала в эпоху нулевых процентных ставок в начале 2020-х годов, когда инвесторы увеличили аппетит к более рискованным ставкам, индустрия венчурного капитала в Африке постепенно решила проблему талантов. Сегодня, местные инвесторы составляют почти 40% от общего финансирования, которое африканские стартапы получают ежегодно.

Частично этот рост был обусловлен появлением программ обучения, ориентированных на венчурный капитал, таких как Dream VC, Included VC и Immerse VC, которые помогли повысить профессионализм отрасли, обучая новых сотрудников венчурного капитала тому, как действовать в качестве венчурных капиталистов, и, в некоторых случаях, помогают людям получить рабочие места в венчурных фирмах.

Но хотя эти программы в целом были сосредоточены на трудоустройстве венчурных капиталистов, ни одна из них не была посвящена поиску венчурных инвестиций — отправной точке, которая может быть частичной, децентрализованной и помочь привлечь больше иностранных инвесторов на континент.

Бенджамин Удокву, бывший основатель и консультант, пытается исправить это с помощью Seven24 Ventures. программа, призванная научить африканцев быть венчурными скаутами. Венчурный скаутинг — это процесс поиска и оценки перспективных стартапов на ранней стадии от имени фирмы венчурного капитала (или синдиката бизнес-ангелов) до того, как эти стартапы станут широко известны или официально начнут сбор средств.

Удокву сам стал скаутом после того, как Gopaxy, его стартап в области розничных технологий, обанкротился в 2019 году из-за нехватки капитала. «Я даже присоединился к первой группе Founder Institute в Лагосе, чтобы лучше проверить эту идею, но она все равно не увенчалась успехом», — сказал он.

Этот опыт привел его к тому, что он стал соучредителем Climatr, консалтинговой компании по вопросам окружающей среды и устойчивого развития, и в конечном итоге обнаружил проблемы доступа к капиталу, с которыми столкнулись другие основатели ранних стадий в период с 2020 по 2021 год. Поиск Удокву начался с неформальных бесед в LinkedIn и превратился в ручной процесс поиска венчурных капиталистов и холодных сообщений о сделках.

В рамках программы «Спросите инвестора» на этой неделе я поговорил с Удокву о его мотивации для создания Seven24 Ventures, о том, как скаутская академия решает проблемы доступа к капиталу, с которыми сталкиваются недостаточно представленные основатели, о качествах великого скаута и распространенных заблуждениях о поиске поставщиков для сделок.

Это интервью было отредактировано для обеспечения длины и ясности.

Почему вы запустили Seven24? Какой пробел вы видели и пытались заполнить?

В 2019 году скаутингом занималось не так много людей. Тогда это было похоже на то, что четыре человека занимались разведкой по всей Африке, включая даже Северную Африку. Скаутинг не был массовым занятием.

Казалось, что мы были привратниками, и, конечно, это давало определенные привилегии. Но мне регулярно звонили и просили совета, как заняться венчурным скаутством.

Я подумал: «Зачем копить знания?»

Экосистема растет. 2019 год — это не 2026 год. Количество стартапов, запускаемых каждый день, каждый месяц, огромно. Четыре человека не смогут охватить Нигерию, не говоря уже о Западной Африке или Африке к югу от Сахары. Рынок огромен. Имело смысл распространить знания и опыт, которые мы накопили, привлечь увлеченных людей и передать эстафету — чтобы они могли сделать больше, чем мы, помогая недостаточно представленным основателям получить известность, доступ к капиталу и финансированию для развития своего бизнеса.

Как обычно получают вознаграждение скауты?

Есть разные модели. Модель, с которой я начал и до сих пор использую, не требует предоплаты. Основатель не платит мне за то, чтобы я начал заниматься разведкой.

Вместо этого мы договариваемся, что если какое-либо представление, которое я сделаю, приведет к инвестициям, я возьму 5% от этого конкретного чека. Например, если стартап привлекает 500 тысяч долларов, и я приглашаю инвестора, который вкладывает 100 тысяч долларов, я беру 5% от этих 100 тысяч долларов — это 5000 долларов. Я не беру 5% от всего раунда — только ту часть, которую я получил.

Некоторые скауты или агентства взимают аванс — 2000, 5000, а иногда и 10 000 долларов. Мне не нравится эта модель, потому что, как только вы берете деньги вперед, вы вынуждены «доставить» инвестиции, даже если вы не контролируете окончательное решение. Если ни один из венчурных капиталистов не инвестирует, это может нанести ущерб вашей репутации.

Мой подход защищает репутацию: никаких предоплат. Я предоставляю вам доступ. Если это приведет к инвестициям, вы платите. Я лично привлек и представил венчурным инвесторам более 150 стартапов через свою сеть.

Для чего вы оптимизируете Seven24?

Две вещи: больше сделок и лучшие сделки.

Больше сделок в том смысле, что венчурные капиталисты могут иметь более надежный конвейер для оценки, прежде чем делать вывод о качестве экосистемы. И более выгодные сделки, потому что проблема зачастую не в дефиците сделок, а в видимости выгодных сделок.

В прошлом году я разговаривал с венчурной фирмой. Их план состоял в том, чтобы инвестировать, скажем, в 10 сделок, но в итоге они заключили четыре, потому что чувствовали, что у них нет доступа к качественным возможностям. Мое убеждение таково: сделки существуют. Многие основатели создают удивительные вещи, но многие известные венчурные компании о них не знают. Они выбирают обычных подозреваемых — людей, которых уже видно на крупных платформах, — но многие недостаточно представленные стартапы остаются незамеченными.

Мы оптимизируем доступ к качественным, недостаточно представленным предложениям. Если мы обучим 10–15 качественных скаутов на разных рынках (скажем, в Южной Африке), они смогут подключиться к местным экосистемам и привлечь внимание основателей, которых в противном случае бы не заметили. Венчурные компании получают выгоду от более мощного инвестиционного портфеля и с большей вероятностью выполнят свои годовые инвестиционные цели. Это беспроигрышный вариант: больше основателей получают финансирование, а у венчурных капиталистов появляется лучший и более надежный портфель сделок.

Что делает Seven24 отличным скаутом?

Во-первых, это любопытство рынка. Великие скауты бесконечно интересуются отраслями, тенденциями и поведением рынков в своих экосистемах. Любопытство помогает вам заметить ранние сигналы, которые другие люди пропускают. Вы должны иметь возможность просматривать исторические данные и текущие тенденции и понимать, в каком направлении движется рынок, чтобы вы могли найти лучшие предложения.

Во-вторых, это создание сетей и построение отношений. Скауты процветают на доверии. Прочные отношения с учредителями, операторами и инвесторами создают постоянный поток надежных возможностей. Что касается венчурного капитала, вам нужны отношения с нужными людьми — если это возможно, с врачами общей практики, а также с аналитиками и коллегами, которые проверяют сделки. Что касается основателя, вам нужно доверие и авторитет, потому что основатели, которые доверяют вам, будут направлять вас к другим сильным основателям.

В-третьих, аналитическое мышление. Скаутам необходимо быстро фильтровать стартапы и отличать реальную тягу от шума. Тщательный анализ обостряет суждения и сокращает потери времени. Хороший разведчик может просмотреть несколько колод и точно определить, в какие сделки действительно можно инвестировать, но на это уходят годы работы.

Четвертое — рассказывание историй и общение. Скауты — рассказчики. Это не просто обмен презентациями; он настолько ясно и убедительно рассказывает историю стартапа, что инвесторы склоняются к нему и хотят принять вызов.

В-пятых, это осведомленность о культурном и местном контексте. Помимо цифр, скауты должны понимать местные нюансы — изменения в регулировании, динамику сектора, культурные реалии — и переводить их в полезный контекст для инвесторов. Инвесторы за пределами рынка часто не имеют такого контекста, и задача разведчика состоит в том, чтобы уменьшить «слепые зоны» и помочь им понять, что на самом деле происходит на местах.

Какой части скаутского дела можно обучать в Seven24, а какой нет?

Обучаемые части включают в себя основы сетевого взаимодействия (где заключать сделки: конференции, частные встречи, демонстрационные дни, питч-сессии) и механику осмотрительности: как оценить стартап, провести комплексную проверку и написать инвестиционную записку.

Чему на самом деле нельзя научить, так это суждению — умению постоянно делать правильные выводы о том, что действительно можно инвестировать. Даже венчурные капиталисты постоянно упускают это из виду. Но скауты находятся в привилегированном положении: вы просматриваете множество сделок, получаете реальную обратную связь от инвесторов и со временем уточняете свое суждение.

Расскажи мне весь рабочий процесс скаута. Как лид становится знакомством, а затем возможностью?

Когда я получаю презентацию, я рассматриваю несколько ключевых моментов. Во-первых: биография основателя. Я хочу знать, что вы тот человек, который сможет построить то, что вы строите. Во-вторых: насколько новым является решение — действительно ли оно инновационное или просто копирование и вставка. В-третьих: тяга к успеху: цифры помогают рассказать историю. Четвертое: оценка и размер повышения, потому что нереалистичные оценки не подойдут большинству венчурных фирм.

Если колода выглядит сильной, я представляю стартап по электронной почте. Я пишу короткую аннотацию, прикрепляю презентацию и отправляю ее своему контакту в фирме венчурного капитала. Обычно в течение нескольких дней или недели они отвечают процентами или пропуском.

Если они заинтересованы, я обеспечиваю прямое знакомство между основателем и контактным лицом венчурного капитала, а затем отступаю. Я не работаю в стартапе или венчурном капитале; моя роль становится «второстепенной» — я помогаю обеспечить реагирование обеих сторон, надлежащий обмен информацией и плавное продвижение процесса.

Иногда инвесторы просят предоставить дополнительную информацию об основателе компании за пределами колоды. Там, где я могу, я предоставляю этот контекст, особенно то, что не очевидно из общедоступной информации. По ходу разговора моя работа заключается в устранении препятствий. У меня есть шаблоны — простое соглашение о будущих акциях (SAFE), конвертируемые облигации — и материалы, которые помогают основателям правильно подготовить свои комнаты для хранения данных. Я видел, как инвесторы уходили из-за того, что основатель не был подготовлен или у него не было готовой ключевой документации. Поэтому я помогаю основателям подготовиться к работе с инвесторами.

Я также смотрю на условия со стороны основателя. Я больше сторонник основателей; Я хочу, чтобы основатели были довольны сделкой. Если что-то не так и если мои отношения с венчурным капиталистом позволяют это, я могу помочь договориться или, по крайней мере, заранее сообщить о проблемах. Как только чек выписан, средства переводятся в стартап, и согласно нашему соглашению я получаю вознаграждение в течение пяти рабочих дней.

Если Seven24 добьется успеха, что изменится в африканском венчурном капитале?

Если нам это удастся, это будет означать, что мы поможем тем, кто способствует развитию экосистемы — основателям, операторам, строителям сообществ — увидеть, что возможности для заключения сделок уже рядом с ними. Им просто нужна правильная структура для поиска и подключения основателей к сети венчурного капитала.

В течение следующих пяти лет я ожидаю увеличения количества ежегодно заключаемых сделок. Если Африка совершает, скажем, 500 сделок в год, хорошо построенная скаутская сеть потенциально может удвоить это число или, по крайней мере, увеличить его на 30–40%. Это означает, что больше учредителей получат доступ к капиталу.

Что было бы еще более значимо, так это появление новых игроков — стартапов, которые создавались тихо, а затем внезапно появились на радаре, потому что о них узнали скауты. Мы устали видеть, как обычные подозреваемые поднимают ставки раунд за раундом. Я хочу, чтобы недостаточно представленные основатели на развивающихся рынках оказались в центре внимания — основатели, которые вложили свой труд, но не были заметны.

Какие существуют заблуждения относительно венчурного скаутинга?

Одно из заблуждений состоит в том, что на любой технологической конференции можно найти выгодные предложения. Общие конференции, где все собираются в одной комнате, редко приводят к выгодным сделкам.

Если вам нужны выгодные предложения, отправляйтесь туда, где собираются качественные основатели: частные миксеры, организованные надежными сторонниками экосистемы, которые привлекают сильных строителей. Вам нужно знать, кто эти помощники, и находиться в этих комнатах.

Еще одно заблуждение — игнорирование сетей основателей. Если вы найдете высококлассного основателя, он сможет познакомить вас с другими высококлассными основателями. Подобное притягивает подобное. Крайне важно научиться использовать сети сильных основателей.

Третье заблуждение заключается в том, что лучшие предложения заключаются только в экосистемах «большой четверки» — Египте, Нигерии (Лагос), Южной Африке и Кении. Инновации и рост происходят повсеместно. Я отыскал сильные франкоязычные стартапы в Кот-д’Ивуаре, Камеруне и Бенине — на рынках голубого океана с меньшей конкуренцией. Я также нашел сильных основателей в Уганде. Сейчас все больше инвесторов обращают внимание на франкоязычные рынки, поскольку многие видят в них следующий рубеж.