Как МСП могут сохранить динамику после Рождества

Около 95 процентов предприятий в Австралии относятся к малому и среднему бизнесу, и для многих из них приближается самое загруженное время года – время, которое эффективно укрепляет их казну на предстоящий год.

Мы провели опрос предприятий малого и среднего бизнеса и потребителей в США (рынок, аналогичный австралийскому) и обнаружили, что 75 процентов предприятий малого и среднего бизнеса, занимающихся розничной торговлей и электронной коммерцией, в значительной степени полагаются на праздничные продажи для достижения своих целей по годовому доходу, в то время как 50 процентов предприятий малого и среднего бизнеса получают как минимум четверть их годового дохода приходится на покупателей в праздничные дни, хотя для малых и средних предприятий в сфере розничной торговли и электронной коммерции эта цифра возрастает до 73 процентов.

Но отчасти причина, по которой этот период рождественских распродаж так важен, особенно в этом году, заключается в двух причинах, с которыми в данный момент сталкиваются австралийские предприятия малого и среднего бизнеса: неопределенный экономический климат и нехватка кадров, что влияет на способность бизнеса разработать план продаж и маркетинга. на новый год.

Когда дело доходит до экономических препятствий, предприятия малого и среднего бизнеса сталкиваются с трудностями. Недавно Oxford Economics Australia обнаружила, что после учета роста населения реальные расходы на самом деле падают, при этом экономист заметил, что «можно сказать, что в настоящий момент мы находимся в рецессии на душу населения».

И недавние данные ABS Retail Trade подтверждают этот анализ, показывая, что продажи выросли на два процента в годовом исчислении до $35,87 млрд в сентябре. Однако этому показателю способствовали продажи кафе, ресторанов и продуктов на вынос, которые выросли на 6,1% до $5,45 млрд, а продажи продуктов питания подскочили на 3,5% до $14,16 млрд.

Понятно, что в условиях кризиса стоимости жизни потребители отдают приоритет вещам первой необходимости, таким как еда и напитки, и это имеет смысл. Но это не очень хорошая новость для предприятий малого и среднего бизнеса, продающих потребительские товары, особенно после Рождества.

Это подводит нас к следующей проблеме, с которой сталкиваются малые и средние предприятия: бюджеты, которые необходимо исполнить. Там сложно, и борьба с крупными конкурентами, которые могут позволить себе снизить свою прибыль, усложняет период продаж после праздников. Многие предприятия малого и среднего бизнеса не имеют ресурсов, опыта или бюджета, чтобы добиться значительных результатов в области увеличения продаж или маркетинга.

Наше исследование показывает, что, хотя 81 процент потребителей более открыты для получения маркетинговых сообщений от малого бизнеса после посещения или покупки у них во время праздников, менее половины (49 процентов) покупателей получают электронное письмо после совершения покупки. 27 процентов никогда больше не услышат о бизнесе. И хотя 93 процента предприятий малого и среднего бизнеса согласны с тем, что удержание новых клиентов в праздничные дни в следующем году важно, только 18 процентов считают, что их стратегия первого квартала очень эффективна, а 14 процентов вообще не имеют стратегии удержания.

Таким образом, хотя большинство предприятий малого и среднего бизнеса в значительной степени сосредоточены на привлечении новых клиентов и расширении своих баз данных контактов в преддверии Рождества и в спешке, многие из этих новых клиентов не получают поддержки, когда календарь переворачивается на 26 декабря или позже.

Как они могут это исправить?

Наиболее успешные компании малого и среднего бизнеса, с которыми мы работали, изменили свою маркетинговую тактику в новом году, чтобы сосредоточиться на дальнейшем привлечении новых клиентов, которых они приобрели. Многие будут использовать свои программы лояльности, мероприятия и конкурсы, чтобы активизировать свою аудиторию и превратить рождественских покупателей в постоянных покупателей на следующий год.

Да, у многих из них нет функции маркетинга, но существуют маркетинговые инструменты, которые созданы (и имеют цену) специально для малого и среднего бизнеса. Некоторые инструменты на основе искусственного интеллекта могут даже создавать целые кампании по электронной почте, включая рекламные кампании, SMS-кампании и публикации в социальных сетях с изображениями. И некоторые из этих инструментов стоят дешевле, чем пакетик кофейных зерен.

Владельцы малого бизнеса думают, что они должны делать это сами, потому что они являются генеральным директором, финансовым директором и всеми остальными должностями в своем бизнесе, и – когда они сталкиваются с тяжелыми экономическими условиями – многие думают, что им необходимо сократить расходы. Однако сокращение бюджета не должно повлиять на способность привлечь лояльных клиентов или привлечь новых.

Как ни странно, предприятиям малого и среднего бизнеса необходимо наращивать (а не снижать) свои стратегии маркетинга и взаимодействия, особенно когда затраты на это более доступны, чем когда-либо, при наличии правильных технологий и наборов инструментов. Дискреционный пирог расходов сокращается, и предприятиям малого и среднего бизнеса необходимо распространять информацию о своих предложениях, чтобы сохранить свою долю.

Следите за нашими историями в LinkedIn, ТвиттерФейсбук и Инстаграм.