Как Premier и Co-основатель превратил антисых в систему продаж на миллион долларов

Люди не хотят, чтобы их продавали. Они хотят чувствовать себя понятыми. Привести с любопытством, а не в дыхании комиссии, чтобы быстро завоевать доверие

Джо Берриман, основатель Premier и Co

Джо Берриман создал свою репутацию на радикальной идее: что лучшие продавцы вообще не действуют как продавцы. Основатель Premier and Co потратил годы, помогая торговым предприятиям по всей Австралии расти, бросая жесткую продажу и сосредотачиваясь на чем-то гораздо более мощном: подлинной связи.

В мире, где большинство владельцев бизнеса скорее прячутся за своими инструментами, чем поднимаются телефон, подход Берримана выглядит освежающе честным. Он не преподает гладкие сценарии или тактику давления. Вместо этого он показывает владельцам бизнеса, как превратить свой естественный опыт в свой самый сильный актива продаж.

«Продажи могут быть грязным словом для многих владельцев малого бизнеса. Я понимаю. Никто не хочет касаться настойчивой, и большинство из нас не начали наш бизнес, чтобы стать продавцами на полный рабочий день»,-признается Берриман. «Но вот правда, которую я узнал после многих лет строительства, исправления и масштабирования торговых предприятий по всей Австралии: все возвращается к продажам».

Это противоречивое сообщение для отрасли, построенной на мастерстве, а не на разговоре. Но послужной список Берримана говорит за себя, что его клиенты регулярно удваиваются, тройной и даже в четыре раза, внедряя свои доходы, внедряя его обманчиво простые системы.

Переопределение того, что на самом деле означает продажи

Ключ к успеху Берримана заключается в том, как он отражает всю концепцию продаж. Там, где другие видят настойчивые поля и неловкие холодные звонки, он видит решение проблем и подлинное обслуживание.

«Это не означает тактику давления, спам -электронные письма или неловкие холодные звонки. Это означает, как научиться сообщать ценность таким образом, чтобы ощущаться искренним. Продажи не в том, чтобы убедить кого -то покупать то, что вы предлагаете. Речь идет о том, чтобы показать кому -то, кого вы понимаете, и помогают им решить».

Эта философия лежит в основе всего, что Берриман учит. Вместо того, чтобы рассматривать потенциальных клиентов как целей, которые должны быть преобразованы, он призывает владельцев бизнеса рассматривать их как людей с реальными проблемами, которые необходимо решить.

«Самый большой сдвиг в мышлении, который я преподаю: перестаньте продавать и начните служить. Люди не хотят, чтобы их продавали. Они хотят чувствовать себя понятыми. Если вы ведете с любопытством, а не в дыхании комиссии, вы быстро зажигаете доверие».

Это подход, который особенно хорошо резонирует с традиционными и техническими специалистами, которые часто чувствуют себя некомфортно с традиционными методами продаж. Сначала позиционируя себя как решающие проблемы, а поставщики услуг во-вторых, они могут использовать свой естественный опыт, не чувствуя, что они ставят под угрозу свою честность.

Сила слушать разговор

Одним из самых противоречивых аспектов методологии Берримана является его акцент на слушании, а не на разговоре. В то время как большинство тренировок по продажам фокусируются на совершенствовании поля, он выступает за противоположный подход.

«Когда я говорю с потенциальным клиентом, я никогда не веду с продаж. Я задаю вопросы. Я слушаю. Я узнаю, что не работает, и решал ли я что -то подобное

Этот подход создает то, что Берриман называет взаимодействиями «естественные продажи», которые больше похожи на консультационные сессии, чем на встречи с продажами. «Лучшие переговоры о продажах случаются, когда вы забываете, что находитесь в одном», – объясняет он.

Это философия, которая распространяется на то, как он учит владельцев бизнеса приближаться к сети и построению отношений. Вместо того, чтобы сосредоточиться на том, что они могут получить от каждого взаимодействия, он призывает их сосредоточиться на том, что они могут дать.

«Одна из самых больших ошибок, которые я вижу владельцами бизнеса, – это думать, что продажи – это разговор. Это не так. Речь идет о том, чтобы слушать достаточно хорошо, чтобы понять реальную проблему, с которой сталкивается ваш клиент, а затем ясно и просто позиционирует ваше решение».

Делать это естественным, а не сценарий

Подход Берримана к инициированию деловых разговоров освежающе просто. Он выступает за подлинную, основанную на взаимоотношениях, а не формальные последовательности продаж.

«Я не прихожу с тяжелой продажей. Я даже не думаю об этом как о разговоре по продажам. Я просто разговариваю с людьми, как я, был бы приятелем. Если бы я видел что -то, что имеет отношение к ним, я скажу:« Эй, я увидел это, и это заставило меня задуматься о тебе. Быстрый вопрос… »и оттуда».

Этот случайный подход, ориентированный на отношения, помогает владельцам бизнеса преодолеть одно из самых больших препятствий: страх быть настойчивым или продавцом.

«Он расслаблен, прямой и ориентирован на результат. Нет пуха. Никаких общих вступительных сообщений. Если то, что я должен сказать, не полезно и не актуально, я не скажу этого. Это фильтр, который я использую, чтобы сохранить все естественное и уважительное».

Переосмыслить разговор о продажах

Для владельцев бизнеса, которые борются с концепцией продажи, Берриман предлагает простой, но мощный отправщик, который трансформирует всю их перспективу.

«Многие владельцы бизнеса, особенно традиционные и технические специалисты, ненавидят продажи. Они предпочли бы выполнять работу, чем говорить об этом. Поэтому я говорю им, чтобы они перестали думать об этом как о продаже. Думайте об этом как об обслуживании».

Этот переход от продажи к обслуживанию не только семантический: это принципиально меняет то, как владельцы бизнеса подходят к взаимодействию с клиентами.

«Если вы искренне верите, что ваш сервис решает важную проблему, вы несете ответственность, чтобы поделиться ею. Если у вас было лекарство от чьей -то болевой точки, разве вы не хотите рассказать им об этом? Это все продажи. Помогите людям получить то, что они хотят, более быстрым или лучшим образом».

Перефразируя продажи как услугу для клиента, а не выгоду для себя, владельцы бизнеса могут подходить к разговорам с уверенностью и подлинностью.

«Когда вы сосредотачиваетесь на результате, а не на продаже, это становится намного проще».

Фактор связи человека

Центральное место в философии Берримана – это понимание того, что бизнес в основном связан с человеческими связями. Во все более цифровом мире этот индивидуальный подход становится еще более ценным.

«Люди не покупают логотипы. Они покупают людей», – подчеркивает он. «Ваш личный бренд важнее названия вашего бизнеса. Люди покупают у людей, которые им нравятся, доверяют и общаются. Вот почему ваша история имеет значение. Ваше лицо, ваше тон, ваш энергия и то, как вы появляетесь в Интернете, и лично все влияют на то, хочет ли кто -то работать с вами».

Это понимание оказалось особенно ценным для торговых предприятий, с которыми работает Берриман. В отраслях, где репутация и доверие имеют первостепенное значение, подлинность становится конкурентным преимуществом.

«Я работал с сотнями традиционных и услуг.

Берриман видит личный брендинг не как самореклам, а как управление репутацией. «Ваш личный бренд – это просто ваша репутация на публике. Вы можете либо контролировать повествование, либо позволить кому -то другому определить его для вас».

Простое исправление

Несмотря на все сложные стратегии и психологические идеи, Берриман считает, что большинство предприятий терпят неудачу в чем -то удивительно основном: следуя. «Если вы хотите улучшить свои продажи сегодня, не изменяя свой сервис, брендинг или цены, есть одно простое исправление: следуйте».

Это простое решение того, что он считает общей проблемой. В то время как владельцы бизнеса беспокоятся о том, чтобы быть слишком настойчивыми, они часто ошибаются в противоположном направлении: совсем не следуя.

«Большинство людей не теряют продаж, потому что они слишком настойчивы. Они теряют их, потому что они никогда не следили. Если вы зарегистрируетесь, добавите ценность и сделаете это с небольшим количеством личности, вы выделитесь из 90 процентов своих конкурентов. Продажи – это не один большой разговор. Это серия небольших подталкиваний в правильном направлении».

В Premier and Co Берриман и его команда применяют эти принципы на практике с торговыми предприятиями по всей Австралии. Их подход практикует и ориентирован на результаты, начиная с комплексного бизнес-аудита и построения оттуда.

«В Premier and Co мы специализируемся на том, чтобы помочь торговым предприятиям создавать структуру, связанные с продажами, маркетингом, лидерством и доставкой. Большинство наших клиентов приходят к нам ошеломленными, сгоревшими и застрявшими в сорняках. Они отлично справляются с тем, что они делают, но изо всех сил пытаются масштабироваться, потому что они пытаются сделать все сам».

Процесс начинается с немедленных, практических улучшений, а не с длительными этапами планирования.

«Мы начинаем каждое взаимодействие с полной бизнес-аудитом и строим 90-дневный план игры. Затем мы работаем с ними еженедельно над Zoom, охватывая стратегию, цифры, производительность команды и лидерство. Это практическое. Мы не просто даем советы. Мы помогаем реализовать».

Одной из первых областей, которые они обычно обращаются, является цитируя – фундаментальный процесс продаж, к которому многие владельцы бизнеса поступают случайно.

«Мы также помогаем автоматизировать и упростить их системы продаж. Например, цитирование, как правило, является первой областью, которую мы исправляем. Большинство торговцев раскрывают ее, когда дело доходит до цитирования. Поэтому мы строим процесс, который делает цитирование быстрого, последовательного и прибыльного. Как только это работает, мы переходим к планированию, взиманию и передаче работы».

Связь между оперативной эффективностью и эффективностью продаж – это то, что Берриман неоднократно подчеркивает.

«Продажи течет намного лучше, когда задний конец жестко».

Практическое внимание подхода Берримана дает измеримые результаты. Вместо смутных обещаний роста, его клиенты видят конкретные, отслеживаемые улучшения.

«Мы отслеживаем простые практические KPI, такие как объем свинца, соотношение цитаты к закрытию, средний размер работы, время на инструментах и денежный поток. Один из наших клиентов в 4x’d его доход и нанял трех членов команды в течение 90 дней. Другие с многомиллионными предприятиями вышли из повседневных операций и, наконец, начали масштабировать правильное масштабирование».

Но для Берримана самая важная трансформация не в цифрах: она находится в мышлении владельца бизнеса.

«То, что разблокирует такой рост, почти всегда сдвиг мышления. Когда основатель перестает видеть себя работником и начинает действовать как владелец бизнеса, все меняется. Они понимают, что их реальная работа – создать машину, а не быть машиной. Именно тогда продажи, системы и руководство начинают работать вместе».

Связь с лидерскими продажами

Целостный подход Берримана признает, что продажи не существуют изоляции. То, как владелец бизнеса возглавляет свою команду, напрямую влияет на их способность продавать и расти. «Один клиент приходил к нам, работая семь дней в неделю. Он не доверял своей команде и чувствовал, что должен был быть на всем протяжении всего. В течение шести недель мы помогли ему определить роли команды, развернуть беседы в понедельник и представить индивидуальные регистрации. Не только команда улучшилась, но и владелец получил свое время обратно.

Эта связь между лидерством и продажами является фундаментальной для философии Берримана.

«Лидерство – это не только управление людьми. Речь идет о создании среды, в которой ваша команда может победить без вас. И когда это происходит, ваш бизнес становится продавцом, потому что ваша команда становится частью ценности».

Несмотря на то, что Берриман считает, что он работает в первую очередь с торговыми предприятиями. Фундаментальная задача (эффективная ценность) является универсальной. «Независимо от того, цитируете ли вы работу, создаете бренд или наносите в действие члены команды, все это возвращается к вашей способности сообщать о ценности. Это продажи. Это не грязное слово. Это ваша работа».

Его последний совет владельцам бизнеса, борющихся с продажами, характерно прост. «Так что, если вы владелец малого бизнеса и ненавидите продавать, это нормально. Просто переосмыслить его. Подумайте об сервисе, а не на продажах. Сосредоточьтесь на понимании, а не на подаче. Последовайте последовательно, расскажите свою историю и следите за энергией».

Ключ к успеху, по словам Берримана, не о продаже труднее. Речь идет о том, чтобы подключиться к лучшему. «Лучшие предприятия не продают сильнее. Они лучше соединяются».

Джо Берриман является основателем Premier и Co

Будьте в курсе наших историй на LinkedIn, TwitterFacebook и Instagram.