Барьер входа преодолевается инфраструктурой и технологиями. Amazon сообщает, что в 2024 году польские предприниматели продавали в среднем около 70 товаров в минуту (более 35 миллионов в год), а стоимость экспорта польских МСП только на платформе Amazon составила более 5,1 млрд злотых.. По всему ЕС более 127 000 предпринимателей продали 1,3 миллиарда товаров на сумму более 15 миллиардов евро. Польские бренды все чаще обращаются за поддержкой к таким гигантам, как Amazon, поскольку в рамках пакета они получают доступ к логистическим объектам и центрам выполнения заказов. Это сокращает сроки поставки и упрощает масштабирование на другие рынки.
Компания Retoo из Непрушево в 2024 году выполнила около 1,9 миллиона заказов, достигнув оборота почти 100 миллионов злотых, в том числе через Amazon, а Wessper продала около 3 миллионов продуктов и сегодня присутствует в десяти странах Европы. «Нам было бы сложно самостоятельно связаться с клиентами в Мадриде или Берлине», — говорит Матеуш Качпшак из Retoo в одном из сообщений.. «В 2024 году мы продали около 3 миллионов товаров на Amazon. Благодаря маркетплейсу мы присутствуем в десяти странах Европы и достигаем клиентов, которых мы, как магазин из Польши, не смогли бы охватить», — добавляет Марцин Судол из Wessper.
Проверьте также: Новые обязательства для плательщиков НДФЛ с 2026 года. Будут ли они платить больше за бухгалтерские услуги?
Польские компании выходят на Amazon
Чаще всего первым выбором является Amazon.de, потому что это все. крупнейший рынок электронной коммерции в ЕС, географически, лингвистически и финансово наиболее близкий ко многим польским категориям. Великобритания соблазняет дорогой корзиной, но требует отдельной логистики и налогов после Брексита, в то время как США являются крупнейшим рынком Amazon, но также имеют самую высокую конкуренцию и разные стандарты продукции.
Прежде чем мы выберем конкретную страну, стоит подтвердить спрос, сезонность и частоту поиска клиентами фраз в инструменте Product Opportunity Explorer.и сравните цены и прибыль в вашей нише. Вам необходимо зарегистрировать свой знак в EUIPO и присоединиться к Реестру брендов, чтобы разблокировать инструменты (контент A+, магазин брендов, аналитика бренда) и защиту бренда на платформе. Контент для стартапа, который быстрее всего увеличивает продажи, — это отполированная витрина, карточки A+ с понятным «преимуществом» и короткими видеороликами о продуктах.
Джоанна Квятковска, соучредитель и директор. продажи Kubota SA, модного бренда, известного главным образом своими культовыми шлепанцами, рассказывает Business Insider, что помимо упомянутых выше аспектов не менее важными являются готовность контента для создания привлекательных материалов для Storefront и A+ Content и A+ Premium (например, лайфстайл-фото, видео или инфографика с использованием языка преимуществ относительно функциональности продукта), а также бюджет на платную рекламу и программу Vine.. – Последний, но не менее важный вопрос, который следует проанализировать, – это уровень юридической и бухгалтерской готовности к осуществлению трансграничных продаж, – подчеркивает эксперт.
Он также добавляет, что не существует универсального рецепта того, что быстрее всего увеличивает продажи, но есть весьма эффективная комбинация: привлекательная цена, хорошие пачки, заголовки, ориентированные на поиск, интересные карточки товаров и проведение рекламных кампаний с постоянным анализом ключевых слов. — Сложнее всего получить первые мнения, которые создают социальное доказательство на новых рынках. для нашего, пока еще неизвестного бренда, – отмечает Джоанна Квятковска.
Пшемыслав Качмарчик, соучредитель компании Dromader Europe, производителя эргономичных переносок для младенцев, утверждает, что, начиная продажи на Amazon, лучше всего выбрать стратегию небольших шагов, начиная с нескольких продуктов и одного рынка.например Немецкий, из-за большого количества потенциальных клиентов и более низких входных барьеров, чем в Великобритании или США. — Важно с самого начала зарегистрировать бренд для защиты, а затем выбирать продукцию, которая решает конкретную задачу клиента и имеет наибольший потенциал продаж. Вам следует создать подробные списки, показывающие наиболее важные особенности и то, как мы можем отличиться от конкурентов. Используя инфографику, обширный контент А+ и видеоролики, мы повышаем привлекательность предложения и в конечном итоге это может оказать положительное влияние на продажи», — объясняет он Business Insider.
Проверьте также: Amazon трудоустроит 8,5 тысяч «сезонных» человек. Вот тарифы
Куда теряется маржа и как ее вернуть
Прибыльность на Amazon «на уровне искусства». Что это значит? К постоянным расходам относятся комиссионные с продаж (так называемый реферальный сбор), а к переменным затратам относятся расходы на выполнение заказа (FBA/MCF или собственные), хранение (другие в пиковые сезоны), возможные возвраты и сборы за удаление/переупаковку, а также пороговые значения весо-габаритных сборов и габариты упаковки. Amazon публикует таблицы тарифов FBA в Европе и подробные пороговые значения размеров — полезно протестировать различные варианты упаковки, потому что прыжок к более низкому порогу часто означает увеличение нашей прибыли на десятки тысяч злотых в год.. Кроме того, конечно, существуют НДС (OSS/IOSS полезен в ЕС) и обязательства EPR (упаковка, WEEE, батареи), которые все чаще применяются на торговых площадках.
— При расчете рентабельности каждого продукта наиболее важны три статьи затрат, — говорит Джоанна Квятковска. И он перечисляет: — Первое — это выполнение заказа — Amazon взимает разные суммы в зависимости от категории и размера товара. Вторая статья — расходы на хранение и доставку на внешние склады с нашего склада.. Стоимость хранения часто варьируется в зависимости от сезонных пиков. В логистических аспектах также важна оптимизация упаковки – мы проектируем упаковку таким образом, чтобы вписаться в соответственно низкие весовые пороги и «не нести воздух»что в случае крупных продаж приводит к экономии в тысячи евро в год. Третье и самое болезненное практически в каждой отрасли — это возвраты, размер которых варьируется в зависимости от платформы, категории и рынка. Большая ошибка обобщать коэффициент и полагать, что если доля возвратов в нашем интернет-магазине низкая, то и на рынке она будет такой же низкой. Вам необходимо провести тщательный анализ рынка и отрасли на конкретном рынке, чтобы предположить наиболее реалистичный сценарий.
Кубота использует, среди прочего: общеевропейскую программу, которая автоматически размещает товары на складах Amazon FBA. На практике FBA выигрывает в конверсии благодаря Prime и быстрой доставке, а Pan-EU FBA автоматически распределяет товарные запасы между странами и сокращает «последнюю милю».
Что влияет на видимость и конверсию гиганта? — В настоящее время качество листинга является основным драйвером видимости и конверсий, где ключевую роль играет правильно построенный заголовок, представляющий УТП продукта, а не перегруженный ключевыми словами. Маркированные списки должны быть организованы в структуру преимуществ/функций с пояснениями, что в сочетании с высококачественными изображениями и видео значительно увеличивает кликабельность и коэффициент конверсии. Итак, оптимизированный листинг гораздо эффективнее поддерживает PPC-кампании, поскольку алгоритм лучше понимает продукт и направляет его нужной аудитории.а такие инструменты, как Brand Analytics, позволяют отслеживать позицию бренда в определенной категории, — предполагает Пшемыслав Качмарчик.
См. также: Огромное достижение конкурентов Starlink. Интернет из космоса со скоростью 1,2 Гбит/с.
Риск, состояние счета и масштабирование портфеля
Масштабирование на Amazon происходит, когда продукт, логистика и состояние аккаунта стабильны. Вам необходимо следить за состоянием учетной записи, уровнем выполнения заказов, ответами клиентов и процентом дефектов заказов.
– Самым важным является так называемое здоровье аккаунта, которое мы измеряем показателем более двухсот баллов – мы добиваемся этого за счет своевременной отгрузки, быстрого реагирования на вопросы клиентов и активного разрешения жалоб до того, как они перейдут в негативные мнения. Реестр брендов и защита бренда позволяют нам сообщать о поддельных продуктах и неавторизованных продавцах, которые предлагают нашу продукцию без нашего согласия (у нас нет дистрибьюторов B2B, поэтому нечестных продавцов легко выследить), – рассказывает Business Insider Джоанна Квятковска из Kubota SA.
— Систематический мониторинг состояния аккаунта является ключевым моментом в управлении рисками и масштабировании… Я бы подождал с расширением своего портфеля до тех пор, пока некоторые продукты не будут иметь стабильный спрос и хорошую прибыль», — советует Пшемыслав Качмарчик.
Amazon также предоставляет два варианта продажи: продавец и продавец. Просто чтобы уточнить. «Продавец» означает, что мы продаем оптом Amazon Retail, который становится продавцом, видимым для покупателя, устанавливает цены и торговые условия, а мы обрабатываем заказы на покупку в Vendor Central. Продавец означает, что мы продаем напрямую клиентам на маркетплейсе, сами устанавливаем цены и контролируем листинги, выбираем модель реализации (FBA/FBM), а результаты зависят от оптимизации предложения и состояния аккаунта.
Что лучше? Если мы уловили все затраты, включая расходы на персонал поддержки продаж, и можем посчитать реальную маржу, нам нужно записать все плюсы и минусы и принять решение. – Как Кубота, мы сейчас придерживаемся модели Продавца, которая дает нам полный контроль над ценами, маржой и имиджем, – говорит эксперт.
— Благодаря продвинутой автоматизации продавцы, использующие услугу Fulfillment by Amazon (FBA), могут предложить более быструю и надежную доставку, а сами могут делегировать Amazon следующее: сбор, хранение, упаковку и доставку продуктов, а также обслуживание клиентов и возврат, — подчеркивает Катажина Цехановска-Циоск из Amazon.pl. В свою очередь Каролина Опиэлевич, член правления Национальной торговой палаты, отмечает, что технологии и соответствующим образом адаптированная логистическая инфраструктура позволяют предпринимателю из небольшого городка в Польше эффективно обслуживать клиентов в Германии или Франции.
Что еще следует помнить при планировании электронного экспорта
Формальности важны. Регистрация знака в EUIPO и включение в Реестр брендов облегчит защиту интеллектуальной собственности и упростит доступ к инструментам продаж. Во-вторых: налоги и соблюдение требований. Продажи B2C в ЕС упрощают НДС OSS/IOSS, но хранение товаров в разных странах приводит к возникновению местных обязательств по уплате НДС. Кроме того, растут требования EPR — от упаковки до аккумуляторов, — которые Amazon все чаще обеспечивает автоматически. В-третьих, социальные доказательства. Программа Amazon Vine поможет вам быстрее получить первые отзывы.что оказывает огромное влияние на конверсию на новых рынках.
Стареющее общество в Польше и разница в покупательной способности способствуют экспансии на европейские рынки.. Единый рынок ЕС насчитывает 450 миллионов потребителей, и Amazon, как мировой гигант, сокращает путь к ним, предоставляя готовую инфраструктуру, логистику и маркетинговые и аналитические инструменты.
Важно отметить, что этот путь не предназначен для крупных игроков из крупных городов — примеры Retoo и Wessper показывают, что системность, уточненные листинги и грамотно рассчитанная маржа работают независимо от почтового индекса. Если вы добавите хорошо спланированный выход на рынок (Германия/Великобритания/США), последовательное измерение удельной экономики, общеевропейский FBA, где это применимо, а также контроль состояния счета и интеллектуальной собственности, расширение больше не будет риском. Тогда это становится естественным, повторяемым процессом масштабирования доходов. И это точно этот тип роста, который компаниям все более и более необходим в стареющей Польше.
Автор: Гжегож Кубера, журналист Business Insider Polska
2025-10-26 15:14:00
1761492239
#Польша #стареет #компании #ищут #клиентов #Европе #Расширение #сегодня #проще #чем #когдалибо
Продолжение темы
