Запуск биотехнологической компании сегодня выглядит сильно отличается от того, что делала даже десять лет назад. Традиционная модель-устранение небольшой армии торговых представителей, чтобы постучать в двери врачей-еще дольше имеет смысл для биотехнологий на ранней стадии. Вместо этого более умный, более слабый и более эффективный путь заключается в использовании цифровых каналов для достижения врачей, создавая сильную команду медицинских наук (MSLS). Этот подход позволяет мне получить целенаправленных врачей с частью стоимости продавцов.
Дело против традиционных торговых представителей
Врачи заняты, чем когда-либо, и их время для личных встреч становится все более скудным. Что еще более важно, большинство врачей больше не хотят или не нуждаются в торговых представителях, чтобы предоставить информацию, к которой они уже могут получить доступ в Интернете. Даже самые обученные продавцы не могут конкурировать:
- Цифровая точность -Благодаря онлайн-аутрич-охвату биотехнологические фирмы могут ориентироваться на правильных врачей с правильными сообщениями и измерить их производительность в режиме реального времени. От показателей клика до участия в клиническом содержании, каждое занятие отслеживается. Это означает, что вы можете усовершенствовать и оптимизировать охват способами, которым ни один продавец с портфелем никогда не мог.
- Масштабируемость при более низких затратах -Создание продаж стоит дорого, и рентабельность инвестиций для новых биотехнологических продуктов, особенно предварительно коммерческих или специальных методов лечения, является неопределенной. Цифровые кампании позволяют вам масштабироваться без штукоровной численности и накладных расходов.
- Изменение предпочтений врача -Врачи все чаще предпочитают контент по требованию, который они могут пересматривать в своем собственном темпе. Онлайн-модули CME, рецензируемые цифровые ресурсы и интерактивные клинические порталы гораздо более соответствуют тому, как врачи хотят потреблять информацию, чем представитель, ожидающий в офисном лобби.
Не подлежащая обсуждению роль медицинских связей
В то время как продавцы больше не могут быть важны, медицинские связи имеют абсолютно критическое для новых биотехнологических компаний. MSL предоставляют что -то, что цифровые кампании не могут: Глубокий научный диалог и авторитет.
- Доверенные эксперты, а не продавцы -Врачи уважают MSL, потому что они приносят знания, основанные на фактических данных, а не предмет продаж. В мире, где разветвлена дезинформация, наличие заслуживающего доверия научного партнера неоценимо.
- Соединение науки и практики – MSL играют ключевую роль в преобразовании сложных клинических данных в практическую информацию для врачей. Они могут ответить на нюансированные вопросы о механизме действий, данных о безопасности или пригодности для пациента таким образом, чтобы укрепить доверие.
- Формирование понимания рынка -Для биотехнологий MSL не просто обращаются к внешней части; Они также внутренний актив. Они собирают полевой интеллект, выявление неудовлетворенных потребностей, барьеров для усыновления и реальной обратной связи, которые могут формировать стратегию и приоритеты НИОКР.
Где цифровые опережают продавцов
- Масштаб и достичь: Единый торговый представитель может посещать только несколько офисов каждую неделю. Цифровой маркетинг может мгновенно охватить тысячи врачей, по разным специальностям и географии.
- По требованию доступ: Врачи все чаще предпочитают получить доступ к информации при их удобстве. Цифровые каналы, такие как вебинары, врач -порталы, целевые электронные письма, социальные сети и платформы CME, вызывают их контроль.
- Измеримое взаимодействие: С помощью цифрового выясняется, что открывают врачи, щелкните, загружают и смотрите. С продавцами вы часто полагаетесь на анекдотическую обратную связь.
- Экономическая эффективность: Поддержание цифровой программы значительно дешевле, чем поддержание полного отдела продаж, особенно для небольших биотехнологических фирм или тех, кто специализируется на нишевых продуктах.
Где у продавцов исторически было преимущество
- Построение личных отношенийВ течение десятилетий представители были человеческим лицом фармацевтических и биотехнологических компаний. Некоторые врачи ценили преемственность этих отношений.
- Присутствие в офисеИсторически, представители могли «владеть» Mindshare через чистое присутствие. Но это резко сократилось по мере увеличения ограничений доступа к офису и времени.
- Непосредственная обработка вопросов: Хороший представитель может ответить на основные вопросы на месте – но только на поверхностном уровне.
Почему медицинские связи теперь имеют большее значение
Вот где Медицинские связи (MSLS) Вступите. Врачи не хотят разговоров с продажами; они хотят Научные разговоры. MSL заполняют пробел достоверности, предоставляя основанные на фактических данных, не предложительные дискуссии. Это то, что цифровой маркетинг не может повторить.
И…
Цифровой маркетинг может быть абсолютно эффективным – и часто более эффективным – чем продавцы При достижении врачей, но эффективность зависит от того, что вы определяете как «охват». Если это о осведомленность, образование и вовлечениецифровой превосходен. Если это о доверие и научная глубинавам нужен MSLS.
Для новых биотехнологических компаний, более блестящая стратегия:
- Использовать Цифровой маркетинг Для широкого измеримого охвата.
- Полагаться на Медицинские связи Для глубины, доверия и диалога.
- Пропустите традиционные продажи – эти дни быстро исчезают.
Более умная модель на рынке
Для новых биотехнологических компаний формула должна быть ясной:
- Приоритет цифровому взаимодействию повысить осведомленность и эффективно достигать врачей.
- Измерить все-От взаимодействия с врачом с онлайн-ресурсами до последующих запросов-так что каждый потраченный доллар связан с пониманием и результатами.
- Инвестировать в медицинские связи Чтобы углубить доверие, обеспечить клиническую глубину и служить фактическим мостом между наукой и практикой медицины.
Продавцы могли определить коммерциализацию биотехнологий в прошлом, но сегодняшние реалии требуют более эффективного, более измеримого и более заслуживающего доверия подход. Сочетание вовлечения цифровых врачей и квалифицированных медицинских связей является современным планом для успеха биотехнологии.
По теме
