Почему у крупных банков есть подражательные планы продать вам ипотеку

Ипотечные брокеры пережили феноменальный рост с 1990-х годов и теперь доминируют в том, как большинство австралийцев занимают деньги для покупки недвижимости. Сегодня около 75 процентов новых ипотечных кредитов осуществляется через брокеров по сравнению с 56 процентами в 2019 году.

Загрузка

Учитывая такое широкое распространение брокеров, у банков нет другого выбора, кроме как тесно сотрудничать с ними, но с точки зрения большой четверки банковских инвесторов, это происходит за счет прибыли. Это связано с тем, что банки платят брокерам аванс и постоянную комиссию за каждый выданный ими кредит, что делает эти кредиты менее выгодными, чем те, которые выдаются банковскими служащими.

В сложившейся ситуации во многом виноваты сами банки. Закрывая филиалы и используя брокеров, банки фактически передали свои продажи на аутсорсинг и позволили другой стороне, брокерам, стать ближе к своим клиентам. На финансовом жаргоне банки позволили себе «отказаться от посредников», в то время как продукт, который они продают, стал «товарным».

Это одна из причин, почему розничные банковские подразделения банков, которые когда-то доставляли реки золота, в последнее время в большинстве случаев зарабатывают меньше денег.

Важно отметить, что клиенты не видят в этом проблемы. Большинство людей, похоже, предпочитают иметь дело с брокером, который не связан с конкретным банком и который может предложить им ряд вариантов ипотечного кредита. Обеспечивая большую прозрачность ипотечного рынка, брокеры помогли усилить конкуренцию, что является хорошей новостью для потребителей.

Есть также один крупный банк, который придерживается совершенно иного подхода к своим аналогам, и это Macquarie. «Фабрика миллионеров» при выдаче кредитов почти полностью полагается на ипотечных брокеров, так как у нее нет филиалов. Эта стратегия, наряду с технологией, которая позволяет Macquarie быстро принимать решение об одобрении кредита, обеспечила Macquarie быстрый рост.

Натан Зайя из Morningstar говорит, что Macquarie в прошлом квартале росла в 4,4 раза быстрее, чем рынок, и если она продолжит этот рост, ее ипотечный портфель почти удвоится за пять лет.

Но среди «большой четверки» кредиторов сейчас наблюдается явная попытка дать отпор растущей волне брокеров. Итак, удастся ли банкам убедить больше людей брать кредит напрямую, а не через брокера?

Банк Содружества добился успеха на этом фронте, и похоже, что его конкуренты пытаются скопировать его стратегию (что понятно, учитывая, что огромное розничное банковское подразделение ЦБА рассматривается как машина для зарабатывания денег). Последние результаты ЦБА показали, что он сохранил долю ипотечных кредитов на уровне 54 процентов, что намного выше, чем у его конкурентов.

Но наблюдатели за банками считают, что остановить растущую волну брокерских кредитов будет сложно для Westpac, NAB и ANZ.

Последние данные о торговых операциях Westpac показали, что 46 процентов кредитов были выданы ее собственными сотрудниками по сравнению с 48,7 процента год назад. Эндрю Ирвин из NAB заявил, что компания добилась «хорошего прогресса» в кредитовании собственных средств. Банк Квинсленда на прошлой неделе также заявил, что в его собственных каналах наблюдается «импульс».

Что означает конкуренция между банками и ипотечными брокерами для клиентов?

Чтобы убедить людей отказаться от брокеров, банкам придется дать заемщикам причину сделать это, и цена является очевидной. Но трудно себе представить, чтобы банки намеренно начинали ценовую войну, чтобы отвоевать бизнес у ипотечных брокеров, потому что это рискует подорвать их конечную цель — повышение прибыли.

Однако одной из областей, где банки могут иметь мощное оружие в борьбе с брокерами, являются цифровые кредиты, когда клиенты сами заполняют все документы и подают их онлайн, где они могут быть одобрены в основном автоматически.

Цифровые жилищные кредиты подобны Святому Граалю банковского мира: их обещали годами, но они до сих пор не получили реального успеха. Теоретически, широко разрекламированные цифровые жилищные кредиты должны быть привлекательными для клиентов, заботящихся о цене, поскольку тот факт, что они в значительной степени автоматизированы, означает, что банки дешевле их предоставлять, и их можно оценить по более низким процентным ставкам.

Однако до сих пор они, как правило, больше подходят для кредитования людей с довольно простым финансовым положением, например, для наемных работников, работающих полный рабочий день, а не для людей, которые, например, работают не по найму. На более фундаментальном уровне стоит вопрос о том, сколько людей готовы взять ипотечный кредит, самое большое финансовое обязательство, которое многие из нас берут на себя, не поговорив предварительно с человеком.

Возможно, однажды цифровые жилищные кредиты оправдают шумиху и дадут банкам преимущество в конкуренции с брокерами. Между тем, не удивляйтесь, если вы увидите больше сотрудников банка, в том числе в сокращающемся количестве отделений, пытающихся продать вам ипотеку.

Росс Гиттинс находится в отпуске.