Пример бизнес-школы: банковское дело для тех, кто не охвачен банковскими услугами

Разблокируйте дайджест редактора бесплатно

Рула Халаф, редактор FT, выбирает свои любимые истории для этого еженедельного информационного бюллетеня.

Хасан Бурджи, соучредитель и генеральный директор Джамоборется со стратегическим выбором. Его компания стала одним из ведущих эмитентов кредитных карт во франкоязычной Африке, но конкуренция усиливается.

Варианты Бурджи таковы: удвоить долю на основном рынке Джамо в Кот-д’Ивуаре, чтобы укрепить свои позиции перед региональной экспансией; ускорить свое проникновение в Сенегал, Буркина-Фасо и Камерун, чтобы получить преимущество первопроходца; или запустить новые финансовые продукты, такие как микрокредитование, которые могут увеличить доходы, но вызвать проблемы регулирования и кредитного риска.

Выбор неправильных компромиссов может замедлить динамику рынка, который, наконец, привлекает глобальный интерес к финансовым технологиям.

После получения степени магистра менеджмента в Эда В Барселоне, а затем построив и продав свой успешный стартап Busportal в Перу, Бурджи вернулся в Кот-д’Ивуар в 2019 году. Здесь он обнаружил, что банковская система по-прежнему предназначена для немногих — более 120 миллионов взрослых во франкоязычной Африке не имели доступа к банковским услугам или не имели доступа к ним. Шесть лет спустя Буржи и его деловой партнер Режис Бамба превратили Djamo в крупнейшего эмитента карт в регионе с более чем 750 000 пользователей и обработанными транзакциями на сумму 4,5 миллиарда долларов.

Этот регион остается одним из наименее банковских в мире. Менее четверти взрослого населения франкоязычных стран Африки имеют официальный банковский счет по сравнению с более чем 60 процентами в англоязычных странах Африки. Тем не менее, проникновение мобильных телефонов превышает 80 процентов, а распространение мобильных денег резко возросло, создавая потребительскую базу, ориентированную прежде всего на цифровые технологии, без традиционной банковской инфраструктуры.

На протяжении десятилетий банки ориентировались на клиентов с высокими доходами в городских центрах, оставляя более молодое население с низкими доходами полагаться на наличные или неформальные схемы сбережений. Это создало вакуум, который частично заполнили такие поставщики мобильных денег, как Orange Money и Wave.

Но на данный момент их роль в основном ограничивается обработкой транзакций, а в предоставлении более широких банковских услуг прогресс незначителен. «Люди не ищут отделение банка», — говорит Бурджи. «Они ищут финансовый опыт, который поместится в их карман».

Djamo — «привет» на ивуарийском диалекте — был запущен с простым, но действенным предложением: учетная запись на основе приложения, предназначенная для работы на недорогих смартфонах, привязанная к карте Visa без платы за обслуживание. С самого начала компания уделяла приоритетное внимание двум вещам, которые традиционные банки часто недооценивают: пользовательскому опыту и доверию.

В отличие от конкурентов, которые полагаются на стороннюю логистику, Djamo создала собственную сеть доставки, чтобы лично вручать клиентам первую карту. Это решило проблему «последней мили» и придало цифровому путешествию человеческое лицо. Молва быстро распространилась. За 18 месяцев компания увеличила число пользователей с 90 000 до 750 000, обработав транзакции на миллиарды долларов.

Его успех привлек внимание инвесторов. Принятие в Y Combinator — акселератор Силиконовой долины, стоящий за Stripe и Coinbase, — подтвердило модель Джамо. В 2022 году он привлек $14 млн в рамках серии А — одну из крупнейших сумм для франкоязычного африканского стартапа. Деньги были использованы для расширения команды инженеров и ускорения регионального роста.

С тех пор компания добавила сбережения, оплату счетов и одноранговые переводы, позиционируя себя не просто как эмитент карт, но и как финансовая платформа, создавая основу «суперприложения» для финансовых услуг.

Взлет Джамо не остался незамеченным. Региональные банки отреагировали, создав цифровые подразделения, а поставщики мобильных денег расширили свои продукты. Wave, платежный единорог из Сенегала, является мощным конкурентом.

Путешествие Джамо символизирует более широкий переход африканских финансовых технологий к решениям, отражающим местные реалии.

Djamo по-прежнему сосредоточена на миллионах клиентов, «готовых к банковскому обслуживанию», таких как наемные работники, фрилансеры и молодые специалисты, которые переросли мобильные деньги, но по-прежнему исключены из традиционного банковского дела. «Первый шаг — выиграть центр», — говорит Буржи. «Как только мы заслужим их доверие, мы сможем двигаться дальше по пирамиде».

Его стратегия не лишена риска. Нормативно-правовая база остается фрагментированной, а пробелы в инфраструктуре — от ограниченного количества кредитных бюро до неравномерного покрытия интернета — сдерживают рост. Но модель Джамо, сочетающая масштаб с локальным исполнением, предлагает план преодоления этих ограничений.

Более серьезный вопрос заключается в том, сможет ли компания стать для франкоязычной Африки тем же, чем M‑Pesa является для англоязычной Кении: незаменимым финансовым слоем, вплетенным в повседневную жизнь. Для этого компании необходимо будет выйти за пределы Кот-д’Ивуара на другие ключевые рынки, такие как Сенегал, Буркина-Фасо и Камерун, сохраняя при этом фокус на простоте продукта и доверии клиентов.

Следующим рубежом может стать кредитование. Обладая данными о транзакциях сотен тысяч пользователей, Djamo имеет сильные позиции для выдачи небольших краткосрочных кредитов — шаг, который может значительно расширить финансовую доступность.

Путь Джамо символизирует более широкий переход африканских финансовых технологий к решениям, отражающим местные реалии. Его история подчеркивает урок, который сейчас усваивают многие инвесторы и действующие игроки: финансовые инновации в Африке появятся не в результате импорта западных банковских моделей, а в результате переосмысления того, как выглядят финансы, созданные в первую очередь для тех, кто не имеет доступа к банковским услугам.

Если это удастся, Djamo станет чем-то большим, чем просто историей успеха в сфере финансовых технологий. Он покажет, что франкоязычная Африка, долгое время игнорируемая в мировых финансах, может послужить испытательным полигоном для некоторых из самых радикальных экспериментов в области цифрового банкинга в любой точке мира. «Мы здесь не для того, чтобы оцифровать старую систему», — говорит Бурджи. «Мы здесь, чтобы построить новый».