На этой неделе мы переиздаем последнюю статью Алана Люса, которой он поделился с нами. Несколько месяцев спустя он написал это, мы потеряли эту легенду прямых продаж в июле 2021 года. Алан был соучредителем и управляющим директором Партнеры по стратегическому выбору (SCP), консалтинговая фирма, которая предоставляет стратегическую поддержку и услуги, помогающие компаниям, занимающимся прямыми продажами, процветать.
Алан был Зал славы DSA США и член Круг почета DSEF. Он занимал руководящие должности в Tupperware, PartyLite и других компаниях. Покойся с миром, Алан.
Работа в мире дезинформации
Это везде. Дезинформация теперь проникает почти во все аспекты 
нашей жизни. Фальшивые новости, фантастические теории заговора и ложь, распространяемые через социальные сети и кабельные каналы, которые узнали, что могут заработать много денег, пропагандируя любую теорию заговора, которая будет хорошо смотреться на их аудитории. Распространение дезинформации гораздо выгоднее, чем говорить правду, основанную на доказуемых фактах и достоверных данных.
Эта токсичная атмосфера заставляет тех из нас, кто хочет принимать решения о своей жизни и своем бизнесе на основе фактов, правды и разума, находиться в постоянном и истощающем энергию поиске ответов.
Работа с дезинформацией, распространяемой по незнанию или с намерением ввести в заблуждение, не является чем-то новым для тех из нас, кто посвятил свою карьеру прямым продажам. В течение многих лет критики нашей отрасли высказывали неосведомленные мнения, выражающие негативное мнение о прямых продажах как о возможности получения дохода. Слишком часто эти негативные мнения основаны на неполных данных в сочетании с отдельными анекдотами недовольных бывших продавцов, которые распространители дезинформации затем распространяют на всю отрасль.
Теперь, прежде чем мы двинемся дальше, важно отметить, что в некоторых случаях критика полностью оправдана и фактически подкреплена. Как и в любой отрасли, в прямых продажах есть свои недобросовестные игроки, которые используют сомнительные и вводящие в заблуждение предложения по найму и другие виды неэтичных практик, которые привлекают внимание регулирующих органов и заслуживают осуждения. Но слишком часто отраслевые критики предполагают, что вся отрасль виновна в применении одних и тех же плохих практик.
Что не признается или редко признается, так это то, что существует множество, если не большинство, компаний прямых продаж, которые на протяжении десятилетий предоставляли возможности получения частичного или полного рабочего дня без единого пятна в их послужном списке или регулирующих мер против них. Многие из этих компаний продают продукты, которые стали известными брендами с тысячами постоянных клиентов. Неоспоримым фактом является то, что этичные компании, которые следуют лучшим отраслевым практикам, намного превосходят по численности недобросовестных игроков, но вы почти никогда не слышите об этом от отраслевых критиков.
Итак, вернемся к некоторым из текущих и наиболее вопиющих дезинформаций, распространяемых в социальных сетях, которые рассматриваются ниже:
1. Прямые продажи как бизнес-модель находятся в упадке, а выручка от продаж падает.
Факты никак не подтверждают этот вывод. Почти каждая публичная компания прямых продаж сообщила о двузначном росте продаж и/или выручки за первый квартал 2021 года. Точно так же все частные компании прямых продаж, являющиеся клиентами Strategic Choice Partners, сообщили, что 2020 год был отличным годом для роста продаж и увеличение числа людей, продающих свои товары и услуги. Ежегодный обзор деятельности Ассоциации прямых продаж за 2020 год еще не опубликован, поскольку информация все еще собирается, но все указывает на то, что 2020 год был знаменательным для отрасли.
Единственный возможный вывод, основанный на факты, подтвержденные достоверными данными заключается в том, что модель прямых продаж хорошо себя зарекомендовала в нынешних рыночных условиях.
2. Прямые продажи отстали от времени и не подходят для конкуренции в сегодняшней виртуальной экономике.
Опять же, факты говорят об обратном. В немалой степени прямые продажи пережили сильный рост, потому что компании и их отделы продаж смогли быстро перейти к использованию виртуальных платформ, а не традиционным презентациям продаж лицом к лицу. Компании быстро переключились на предоставление онлайн-каталогов, демонстрационных видеороликов и систем обработки заказов, которые можно было использовать как на смартфонах, так и на настольных и планшетных компьютерах. Промышленность использовала свою гибкость и находчивость, чтобы предоставить своим продавцам все инструменты для успешного осуществления продаж товаров и услуг в Интернете, и продавцы отреагировали увеличением численности и производительности.
3. Прямые продажи не могут конкурировать с множеством новых возможностей получения дохода.
Это правда, что множество новых возможностей для выступлений создают большую и растущую категорию конкурентов для людей, которые представляют и продают наши продукты и услуги. Но, как показывают факты роста отрасли, прямые продавцы пока конкурируют достаточно успешно. Вот лишь некоторые из вещей, которые делают компании, чтобы повысить конкурентоспособность своих возможностей получения дохода с частичной занятостью:
- Компании сокращают расходы на присоединение к бизнесу и значительно упрощают процесс регистрации, который можно быстро и легко выполнить в режиме онлайн со смартфонов.
- Компании быстро переключают публикацию необходимой бизнес-информации на доставку на смартфоны, чтобы обеспечить быструю и точную публикацию необходимой информации.
- Многие компании предприняли проекты по изменению компенсационных планов, чтобы сделать розничную торговлю с частичной занятостью более прибыльной, чем это могло быть в прошлом.
- Большинство компаний пересматривают всю свою систему продаж с целью сделать свои программы маркетинга и продаж более ориентированными на клиента и сфокусированными на розничных продажах.
В дополнение к тому, что делают компании, существующие продавцы и потенциальные кандидаты на прямые продажи обнаружили, что онлайн-продажи,
вместо того, чтобы использовать традиционные методы лицом к лицу, на самом деле более выгодно, чем старая система. Как онлайн-продавцы, им не нужно покрывать расходы на автомобиль, тратить время на поездку на встречу и обратно и другие расходы, такие как уход за ребенком, если мать-одиночка занимается прямым бизнесом продаж. Получается, что долларов, заработанных за потраченное время, на самом деле больше, чем у онлайн-продавцов. И быть онлайн-продавцом для компании прямых продаж безопаснее, чем традиционный бизнес. То, что им не нужно покидать безопасный дом, является важной причиной, по которой матери-одиночки предпочитают прямые продажи другим возможностям.
Чтобы узнать больше о гиг-экономике, я настоятельно рекомендую недавно изданную книгу под названием Окончательный концерт. Эта книга, связанные с ней услуги и обновления, которые опубликует автор, обязательны к прочтению всеми руководителями прямых продаж.
Это всего лишь три типа дезинформации, распространяемой в социальных сетях. Каждое из этих ложных утверждений можно легко опровергнуть, просто взглянув на реальные факты и данные. Но чтобы по-настоящему бороться с чепухой дезинформации, прямые продавцы должны оспорить эти ложные утверждения фактами и правдой. Нам нужно, чтобы руководители высшего звена рассказали правду о нашей модели прямых продаж.
Ни один ответственный человек не будет утверждать, что прямые продажи идеальны сами по себе. Всегда будут места, где мы можем стать лучше, и нам придется меняться, чтобы соответствовать меняющимся тенденциям рынка. Но правда в основном на нашей стороне. У прямых продаж есть хорошая история. Нам нужны все участники бизнеса, чтобы помочь рассказать эту историю в Интернете и других форматах коммуникации.
Говорите, люди!
ПОДЕЛИТЕСЬ ЭТОЙ СТАТЬЕЙ:
