Чему африканские финтех-стартапы могут научить Силиконовую долину долголетию

Предпринимательские фирмы традиционно страдали от высокого уровня неудач. Согласно данным Бюро статистики труда за 2022 год, приведенным в Гарвардский бизнес-обзор, примерно 65% компаний только в США терпят неудачу в течение первых 10 лет, и только около 25% выживают в течение 15 и более лет. Эти мрачные цифры поднимают вопрос: какие факторы отличают фирмы, которые выживают и процветают, от тех, кто терпит неудачу?

Одной из самых традиционных стратегий долголетия малого бизнеса является приобретение финансовых ресурсов. Хотя этот подход приобрел популярность на Западе, особенно среди технологических стартапов в Силиконовой долине, он не решил проблемы выживания стартапов. На самом деле, похоже, это усугубило ситуацию. Статистика показывает, что американские компании привлекают больше всего капитала и имеют самую низкую продолжительность жизни, в то время как африканские компании привлекают меньше всего капитала и имеют самую высокую продолжительность жизни.

Наше исследование показывает, что может быть причиной этих несопоставимых результатов. В период с 2022 по 2023 год мы изучили более 200 руководителей высшего звена в одной из самых быстрорастущих отраслей Африки: финансовых технологиях. Мы обнаружили, что секрет может заключаться не в готовности инвесторов, а в готовности к изменениям: «способность постоянно инициировать изменения и реагировать на них таким образом, чтобы создавать преимущества, минимизировать риск и поддерживать производительность». Финтех-компании в Африке продемонстрировали феноменальную способность инициировать изменения в своей среде, увеличивая включение малообеспеченных групп населения в финансовую систему и доступ к финансовым услугам.

Три неуместных приоритета

Мы обнаружили, что западные предприниматели демонстрируют три неуместных приоритета, которые негативно сказываются на их готовности к изменениям и, следовательно, на продолжительности их жизни. Мы иллюстрируем африканскую перспективу с помощью Payhippo, Sycamore и Bankly, трех ведущих африканских финтех-компаний, которые мы изучали.

Ориентация на инвесторов, а не на рынок

Святой Грааль для большинства стартапов на Западе — венчурный капитал. На первый взгляд кажется, что притока инвестиций достаточно, чтобы помочь компании выжить на стадии зарождения. Следовательно, в течение шести-девяти месяцев предприниматели, как правило, сосредотачиваются на обеспечении капитала.

Согласно IDEO, для любого предпринимателя важны четыре основных момента рассказывания историй: презентация для лифта, история происхождения, презентация и внутренняя история. Это общепринятая мудрость Запада. Но в безумной спешке за финансированием многие западные стартапы пренебрегают более важной целью: признанием рынка.

Мы заметили, что африканские предприниматели уделяют больше внимания разработке маркетинговых материалов, таких как коммерческие предложения, рекламные письма или веб-сайты, вместо того, чтобы уделять первоочередное внимание полировке своих презентаций и совершенствованию своих презентаций. Например, компания Sycamore применила бережливый подход к выходу на рынок и отдала приоритет разработке продукта. Выбрав начальную загрузку в первые дни своего существования, стартап освободил себя, чтобы быть более ориентированным на клиента в своих маркетинговых материалах. Презентации, листовки и онлайн-реклама предназначались для целевых клиентов — малых и средних предприятий, а не только для класса инвесторов. Основываясь на этом подходе, Sycamore могла работать в основном за счет доходов от клиентов и органического денежного потока в течение большей части своего первого года работы, а не полагаться исключительно на акционерное финансирование.

Стратегия Bankly по рассказыванию историй заключалась в том, чтобы подчеркнуть их способность удовлетворять ключевые потребности клиентов в безопасности, надежности и доверии с помощью своих финансовых продуктов.

В случае с Payhippo компания всегда ориентировалась на прямое общение с клиентом и в течение первых двух лет использовала методы прямых продаж. На третий год они решили, что пора начать рассказывать историю своего бренда с помощью онлайн- и офлайн-рекламы. От видеоконтента до спонсорства мероприятий и кампаний по активизации продаж, получивших название «рыночные бури», их подход всегда был ориентирован на клиента. Отзывы, например, являются одним из лучших способов создать репутацию, поэтому Payhippo сосредоточилась на видеоконтенте, в котором рассказывается, как они помогают своим клиентам в их деловых поездках. Все любят истории успеха, а видеоролики помогли потенциальным клиентам понять, что они получат после регистрации. Он также служил в качестве презентации продукта для новых пользователей. Бренд Payhippo сосредоточился на общении с клиентами, что помогло им улучшить продукт, увеличить доход и расширить бизнес.

Вовлечение отдельных лиц, а не сообществ

Западная культура индивидуалистична, и хотя эта черта может быть полезной для генерации идей и инноваций, она может быть вредной при создании стратегических союзов, необходимых для выхода за пределы стадии идеи. Согласно Журнал венчурного бизнесапредприниматели в общинных обществах, таких как Африка, имеют преимущество при приобретении ресурсов, потому что они могут полагаться на членство и отношения, построенные с другими фирмами.

Подход Sycamore, особенно к привлечению кредитных клиентов, в основном основывался на закрытых сетях, созданных с течением времени. Например, в первую пятерку клиентов вошли бывшие одноклассники и коллеги по работе основателей. Лидеры использовали старый подход к продажам: составляли список профессиональных контактов, а затем звонили каждому человеку по одному, чтобы запланировать визит или продать ему напрямую по телефону. Хотя это заняло довольно много времени, это помогло Sycamore найти несколько ценных клиентов, которых они могли эффективно обслуживать. Эта первоначальная клиентская база в сочетании с личным вниманием привела к значительной лояльности со стороны этих клиентов, которые остаются с Sycamore на протяжении многих лет.

Банк выбрал влиятельных лиц сообщества, которые могли говорить на языке своего целевого сегмента, многие из которых были малограмотными сельскими жителями.

Точно так же Payhippo работала с ассоциациями и союзами, которые представляли интересы потенциальных клиентов и обеспечивали присутствие бренда на рынках и других кластерах, где находились их клиенты. Работа с ассоциациями и спонсирование их мероприятий укрепили бренд среди некоторых из их наиболее важных групп клиентов.

Празднование внешнего сбора средств, а не внешней проверки

Пристальное внимание к капитализации, характерное для западных стартапов, позволяет прославлять привлечение капитала как главный показатель прогресса. Согласно Файнэншл Таймс, в США венчурный капитал часто вливается в компании с непроверенными бизнес-моделями, что приводит к «иррациональным» цифрам оценки. В качестве примера можно привести Stytch, двухлетний стартап программного обеспечения для аутентификации, годовой доход которого составлял менее 1 миллиона долларов, когда Coatue Management и другие инвесторы оценили компанию в 1 миллиард долларов. Несмотря на скудные доказательства признания и популярности на рынке, это принесло компании желанный ярлык «единорог». Чтобы избежать неизбежного краха, связанного с этой «ловушкой переоценки», компаниям необходимо придумать более свежие и реалистичные нарративы для оценки и создания стоимости.

Для большинства африканских стартапов праздник связан не с соответствием повестке дня инвестора, а с соответствием внешней среде. Вехи, такие как сертификация, одобрение правительства и получение операционных лицензий, подтверждают, что компания производит впечатление и оказывает влияние на операционную среду.

Хотя сбор средств дал Payhippo возможность расширить бизнес-операции, не менее важным было отмечать вехи продукта. В 2022 году один из основателей создал тему о 97% сборов. Это стало вирусным и дало им бесплатную информацию о продукте в трех публикациях. Payhippo также недавно приобрела микрофинансовый банк (на момент написания статьи находился на стадии утверждения), чтобы продолжить свою миссию в качестве универсального финансового сервиса для африканских предприятий.

Точно так же Bankly отпраздновал свою способность преодолевать нормативные препятствия, а также вехи привлечения пользователей и транзакций, такие как количество людей, которых они защитили от потерь. Долголетие и добавление ключевых сотрудников также были отмечены как достижения, заслуживающие внимания.

Важным событием для Sycamore стало одобрение Федеральной комиссии по конкуренции и защите прав потребителей (FCCPC). Компания стремилась к тому, чтобы ее признали и полностью проверили регулирующие органы, чтобы получить более широкое признание в качестве добросовестного игрока в сфере финансовых технологий, особенно в сфере кредитования. Будучи первой компанией, получившей одобрение FCCPC в Нигерии, безусловно, повысило доверие к стартапу. Это стало поводом для большого празднования в компании, и в этот период были выпущены пресс-релизы, в которых сообщалось об огромной победе. Это также показало государственным органам и регулирующим органам, что стартап может соответствовать требованиям. Это очень важно, учитывая, что Sycamore работает в финтех-индустрии, где доверие имеет первостепенное значение.

. . .

Стремление к легитимности является серьезной проблемой для предпринимателей во всем мире. Чтобы обеспечить долговечность, мы призываем стартапы принять следующие три приоритета африканских предпринимателей:

• Адаптируйте повествование для клиентов, а не для инвесторов
• Привлекайте сообщества заинтересованных сторон, а не отдельных лиц
• Отмечайте конкретные вехи вместо привлечения капитала

Такие истории, как Sycamore, Payhippo и Bankly, не редкость в финтех-индустрии Африки. Мы обнаружили, что эти три стратегии имеют основополагающее значение для обеспечения готовности предпринимателя к изменениям, а также его способности процветать, оказывая положительное влияние на общество.

Насколько ваш бизнес готов к изменениям?