Сезон запросов предложений отелей 2023 года был полон проблем. Для многих поставщиков это началось слишком поздно и привело к быстрой реакции. Покупатели туристических услуг часто ощущали на себе избирательный выбор владельцев отелей и ссылались на разочарование в отелях, которые согласились с первоначальной ценой, но настолько усложнили переговоры, что партнерские отношения с самого начала были спорными.
В ходе трудного пути обе стороны извлекли некоторые уроки, но участники конференции Tripbam BamCon в Далласе в прошлом месяце обменялись резкими замечаниями, и из тона разговоров на конференции было ясно, что разочарование сохраняется, поскольку экономическая неопределенность вырисовывается, а спрос на поездки для отдыха – и прибыль. — по-прежнему опережают деловые поездки.
Стратегии переговоров
И у поставщиков, и у покупателей были претензии по поводу вариантов переговоров. Для поставщиков поздний старт добавил давления, заставляющего пересматривать ответы на запросы предложений. И будь то переговорная тактика или нет, отельеры были готовы подождать в надежде, что покупатели смогут добиться большей ясности в отношении ожидаемых поездок.
«Я думаю, что многие люди задавались вопросом, [they] идти позже, на их стороне появляется больше стратегии … потому что, если у вас есть обещание объема, это немного облегчает жизнь через [RFP] процесса», — сказал Дэйв Алстон, руководитель отдела по работе с глобальными клиентами Marriott International. Однако, по словам руководителей отелей, присутствовавших на конференции, эта ясность не материализовалась для многих покупателей, что добавило нехватку данных к сжатым срокам выполнения запроса предложений, что усугубило проблему выработки стратегических ответов.
С точки зрения некоторых покупателей, ответ на запрос предложения с интенсивным повышением ставки не несет в себе ноты партнерства. «Повышение ставки не должно быть тактикой. Тактика должна заключаться в беседе», — добавил один из зрителей. Участники дискуссии сошлись во мнении, что в идеальном мире это было бы стандартной практикой, но спрос на такие разговоры должен быть более целенаправленным и подкрепляться большим объемом данных, предположил исполнительный вице-президент Tripbam по гостиничным решениям Дэвид Моллов.
По его словам, задача, стоящая перед глобальными менеджерами по продажам, «состоит в том, чтобы помочь предоставить эти решения, и что действительно сложно в процессе запроса предложений. [is that] действительно сложно вести стратегические переговоры, когда вы посещаете 1000 отелей».
Горячий отдых подпитывает стратегию статической ставки
Одно из косвенных преимуществ пандемии для стороны предложения заключалось в том, что все больше покупателей были готовы принять динамические ставки в условиях, когда ставки, как правило, снижались. По мере того, как ставки повышались после пандемии — в основном в ответ на спрос на туристические поездки — такой переход к динамичному движению казался покупателям менее выгодным. Тем не менее, по словам директора по глобальным продажам Hyatt Hotels Corp. Сьюзан Бингхэм, восстановить статус-кво статической ставки для корпоративного рынка было сложнее, поскольку отели «немного более избирательны» в отношении того, какие направления бизнеса должны получать эту ставку. На что покупатель в зале ответил: «В такой ситуации было бы неплохо просто [to] сказать это… вместо того, чтобы заставить нас пройти через этот невероятно нелепый период переговоров».
Покупатели также отметили потенциальное несоответствие между глобальными торговыми организациями и местными рыночными реалиями, часто определяемое управляющими компаниями отелей: первые определяют общие стратегии по привлечению корпоративного рынка, а вторые по-другому смотрят на ситуацию на местах.
«Существует много трений, особенно для тех из нас, кто делит наши деловые рынки с развлекательными городами», — сказал покупатель. «Я не думаю, что в этом году группы владельцев найдут большую ценность в работе с управляемыми поездками, когда они могут взимать плату за отдых и получать кучу денег от отдыха. Итак, как вы ожидаете, что разговор пойдет? «Мы свяжемся с ними и расскажем, как все пойдет» — обычно это не работает».
Отели в течение многих лет продвигали динамические тарифы, и руководители защищали сдержанность некоторых франчайзи и глобального отдела продаж, чтобы полностью вернуться к среде статических тарифов. Прежде всего, по их словам, многие корпорации до сих пор не имеют подтвержденных объемов, чтобы заработать такую ставку. Кроме того, неуверенные экономические перспективы не помогают.
«То, что мы услышали от [franchise] отели и просто видеть на протяжении всего процесса, если они предлагают этот динамичный [rate], это было из-за ожидаемой поездки», — сказал Бингхэм, имея в виду отсутствие ясности со стороны покупателей во время процесса запроса предложений. По словам Бингема, даже когда покупатели не могут гарантировать объем, потенциальные партнеры отелей «все равно хотят вам что-то предложить, поэтому вот что мы можем вам предложить».
Гибридные и гибкие ценовые решения
Забегая вперед, несколько руководителей отелей заявили, что предвидят развитие процесса запроса предложений, когда все больше клиентов будут разрабатывать «гибридные» программы, в которых используются различные ценовые решения — динамические, предельные тарифы и статические — в зависимости от региона, рынка, экономической ситуации и цели поездки, если это возможно.
“Вы можете очень легко применить правило 80-20 — все эти RFP не нужны», — сказал участник дискуссии и исполнительный директор Accor по деловым поездкам Майкл Лауманнс. В некоторых случаях, по его словам, «клиенты решили позволить нам управлять процессом от их имени, потому что они определили, что руководство RFP играет меньшую роль в их ценностном предложении».
Немногие покупатели, вероятно, пойдут в этом направлении, но упрощение процесса запроса предложений в целом было одним из центральных ценностных предложений Tripbam как платформы, позволяющей проводить аудит динамических ставок и показателей эффективности, которые могут показать выполнение условий контракта. Сторона предложения, которая когда-то держала поставщиков, таких как Tripbam, на расстоянии вытянутой руки, с теплотой восприняла платформу из-за ее потенциала для перехода процесса RFP к более постоянному процессу обновления, который требует меньше ресурсов и двусторонних переговоров. Некоторые покупатели также увидели ценность в прозрачности реальной рыночной ставки.
Руководители отелей по-прежнему надеются на «открытый запрос предложений с вечнозеленым решением», по словам Алстона, поэтому партнеры «не боятся запуска традиционного краткосрочного запроса предложений с фиксированной ценой». С этой целью руководители отелей «очень усердно работали с нашими партнерами во время пандемии, чтобы создать модели динамического ценообразования, которые имели смысл», даже когда «цены были повсюду», сказал Бингхэм.
Участники дискуссии согласились с тем, что во времена экономической неопределенности хорошо спланированная программа приносит пользу всем сторонам, но для достижения этого, независимо от рынка, необходима гибкость.
«Вот где мы действительно возвращаемся к тому, что мы привержены тому партнерству, которое у нас есть с нашими клиентами, чтобы предложить гибридные подходы к ценообразованию и иметь эту гибкость», — сказала директор Choice Hotels по партнерским отношениям с туристами Анжелис Дэвидсон. «Гибкость, сотрудничество и регулярное общение является ключевым фактором».
