Почему долгосрочные обязательства труднее выиграть, чем когда-либо

К Роб Бидерман и Джон Найлен

За прошедший год мы поговорили с десятками основателей SaaS, лидерами GTM и покупателями, которые ориентируются на фундаментальный сдвиг в том, как продается корпоративное программное обеспечение, и, что более важно, как оно получает купилПолем

Есть ползучие признания, что классическая пьеса SaaS разбивается. Не из -за плохого исполнения, а потому, что среда изменилась. Покупатели программного обеспечения, даже на уровне предприятия, больше не склонны подписывать многолетние контракты на статические наборы функций. Почему? Потому что они не верят, что продукт, который они оценивают сегодня, будет тот, который они захотят использовать за шесть месяцев.

Положите более прямо: скорость инноваций, особенно вокруг ИИ, разрушает срок годности дифференциации программного обеспечения. И когда следующий лучше, более быстрый, умный продукт находится только в одном цикле финансирования, покупательское поведение становится по своей природе более осторожным, постепенным и экспериментальным.

Конец эпохи «Большой обязательство»

Было время-не так давно-когда отличным программным продуктом, в сочетании с прочным нисходящим движением продаж и трехлетним предоплаченным контрактом, был Святым Граалем доходов от стартапов. Эти сделки дали стартапы предсказуемость, повысили LTV и Fed Capital Effectious Growth. Они также заблокировали покупателей на вашу дорожную карту и исполнение.

Но эта пьеса предполагала определенный уровень стаз В конкурентной среде. В эпоху AI-родной, этот стазис исчез.

Теперь покупатели видят постоянный отток «умных» инструментов, обещающих быстрее понимания, более низких затрат и меньших команд. И с барьером для переключения ниже, чем когда-либо-благодаря модульной архитектуре, API-первого дизайна и принятию пользователей-недостаточно недостаточно, чтобы отговорить прыжок.

Вместо того, чтобы совершать трехлетнее видение, покупатели выбирают шестимесячные эксперименты.

Это не обязательно плохо, но это требует другой стратегии продаж и продукта.

Продукт не ров. А скорость является.

Как основатель или лидер GTM, теперь вам придется продавать не только что Ваш продукт делает, но Как быстро это развиваетсяПолем Покупатели предприятия-особенно самые сложные-не покупают функциональность, они покупают будущие защиты.

Если ваша подача звучит как: «У нас сегодня лучший X, у вас уже в беде.

Если это звучит так: «Мы отправляемся быстрее, чем кто -либо другой в нашей категории, и мы решим следующие пять проблем, о которых вы еще не подумали», – у вас есть шанс.

Другими словами, новый программный ров не основан на функциях-он основан на скорости. Это означает жесткие петли обратной связи продукта, видимые каденции выпуска и четкую приверженность итерации над совершенством.

Мы видели, как ведущие основатели привносят инженерию в разговоры о продажах на поздней стадии-не для того, чтобы говорить о технологиях, а для того, чтобы убедить покупателей в эволюцию продукта. Все чаще это то, что ищут покупатели: партнер, который ездит на волне ИИ с нимине блокируя их в статическое решение.

Тактика, которая выигрывает сейчас

Мы перегоняем несколько ключевых тактик от лучших продавцов, которые процветают в этой новой реальности:

1. Короткие контракты, более быстрое доказательство. Покупатели хотят видеть работу вашего продукта. Не в 90-дневном POC, а в реальной, реальной среде. Победные команды продаж опираются на более мелкие земельные сделки, которые доказывают ценность в течение нескольких недель, а не месяцами, и используют это в качестве клина.
2. Прозрачные дорожные карты. Навязчивая секретность вышла. Стратегическая прозрачность. Клиенты хотят знать, что будет-и что вас не поймают плоские конкуренты. Лучшие команды GTM имеют ритм Comms вокруг прогрессирования дорожной карты, который укрепляет уверенность (и повышение).
3. Продать скорость итерации, а не полнота. Один из нас говорил: «Идеальная дорожная карта всегда на три четверти». Сегодня это может быть три неделиПолем Установите ожидание с покупателями, что непрерывное изменение является функцией, а не недостатком, и подкрепите его с помощью реальных журналов выпуска, обновлений блогов или разработчиков.
4. Используйте ИИ, но не переопределяйте его. Каждый шаг продукта теперь включает в себя слова «Движение AI». Это означает, что дифференциация не в том, если вы иметь ИИ – это значительно улучшает ли ваш ИИ результаты рабочего процесса. Если это не так, не делайте его центральным на поле. Сложные покупатели уже онемели к модным словам.

Что это значит для основателей

Для основателей это значение ясно: вы больше не соревнуетесь за продукт. Вы соревнуетесь Управление изменениямина каденции доставки и на доверие покупателя, вы строите в правильном будущем – достаточно быстро, чтобы оставаться актуальными.

Функция выхода на рынок теперь должна больше походить на команду по маркетингу продуктов на стероидах: глубоко интегрированные с инженерными, постоянно итерационными сообщениями и рефлексивно реагирующими на рыночные сдвиги.

Если вы продаете программное обеспечение в этом возрасте быстрого эволюции ИИ, предположим, что ваш покупатель запускает RFP каждую квартал в своей голове. Это сложная среда, в которой можно выиграть, но для основателей, которые принимают скорость, прозрачность и постоянную доставку стоимости, это также, где вы можете создать непоколебимое преимущество.

---

Роб Бидерман управляющий партнером в Асимметричные капитальные партнерыПолем Джон Найленбывший глава отдела продаж в Каталовыйявляется советником GTM для AI-местных стартапов.

Иллюстрация: Ли-Энн Дни