Практический пример: Ingram Micro – –

«- и Ingram Micro работают с партнерами, чтобы обеспечить стратегический рост и предоставить большую ценность покупателям технологий. – выходит за рамки технологий, чтобы позволить партнерам лучше связывать технологические решения с бизнес-моделями клиентов, зрелостью людей и процессов, а также стремлениями к трансформации.

«До появления – перед партнерами стояла задача получить доступ к такому уровню позиционирования и обмена сообщениями на рынке, консультирования по стратегическим планам и обеспечения продаж. Ingram Micro и партнеры получили огромную пользу от замечательных стратегических консультаций, исследований и поддержки продаж, предоставляемых -».

– Карл Коннолли, технолог и технический директор Ingram Micro.

Настройка контекста

Ingram Micro — один из крупнейших в мире дистрибьюторов ИТ-систем и услуг, работающий в 61 стране и охватывающий почти 90% населения мира. Ingram Micro работает с 1500 партнерами-поставщиками оригинального оборудования (OEM) и 170 000 клиентами-поставщиками технологических решений в сфере облачных технологий, искусственного интеллекта, данных, инфраструктуры, безопасности, хранения и сетей. Миссия Ingram Micro — дать возможность партнерам по продажам технологий ускорить рост, работать лучше и прибыльнее, а также приносить больше пользы своим клиентам — лицам, принимающим решения в сфере бизнеса и технологий.

Ingram Micro обратилась к -, чтобы дать своим реселлерам и OEM-партнерам возможность стимулировать стратегический рост путем объединения своих технологических решений со стратегическими операционными бизнес-моделями, организационной зрелостью и целями трансформации организаций-клиентов.

Карл Коннолли — технолог и технический директор Ingram Micro. Он говорит, что отношения с – представляют собой уникальную ценность для бизнеса Ingram Micro, ориентированного на каналы сбыта.

«- понимает мотивы клиентов, поэтому они могут помочь партнерам лучше связать свои технологические решения с тем, как клиенты ведут свой бизнес», — говорит Коннолли. «Ingram Micro — это крупный бренд, который известен, но находится в одном шаге от конечного потребителя из-за своей бизнес-модели, ориентированной на каналы сбыта. Его возможности не обязательно понятны или известны конечным клиентам и реселлерам — завоевание голоса и доверия конечных клиентов всегда происходит через реселлера Ingram Micro».

Рисунок 1. Карл Коннолли, технолог и технический директор Ingram Micro

Цель заключалась в том, чтобы помочь организациям конечных пользователей сделать более осознанный выбор технологий для развития своего бизнеса, объясняет Коннолли. «Список технологических решений, доступных клиенту, может быть огромным, а поскольку каждый поставщик конкурирует за указанного клиента, обоснованные решения могут быть омрачены искажением фактов, двусмысленностью и предпочтениями партнеров».

В Ingram Micro поняли, что для получения более четкого представления о бизнесе и операционной модели клиента необходимы организационные кадры, зрелость процессов и стремление к трансформации. Лучшее понимание того, как взаимодействовать с организациями конечных пользователей, положительно повлияет на доходы от продаж Ingram Micro, поставщиков и партнеров.

Почему ГигаОм?

Ранее компания работала с аналитическими фирмами, включая IDC, Gartner и Forrester. Однако по мере того, как Ingram Micro разрабатывала свои подходы к выходу на рынок и стратегии продаж через каналы продаж, она рассматривала подход -, основанный на бизнесе и технических специалистах, охватывающий руководителей высшего звена, архитекторов и инженеров, как главный актив.

«Консультанты – — это опытные стратеги, практики и инженеры, которые были покупателями и потребителями ИТ-услуг», — объясняет Коннолли. «Эта уникальная перспектива дает нам «голос клиента», позволяя нам связывать технологические решения с уровнем C, направлением бизнеса и разрабатывать стратегию, ориентированную на ценность бизнеса, на основе операционных бизнес-моделей клиента, организационной зрелости и целей трансформации. , что сыграло важную роль в формировании нашей стратегии выхода на рынок».

Уникальное положение – как компании высшего звена, направления бизнеса, архитекторов и инженеров, возглавляемой практикующими консультантами, исследованиями и поддержкой, а также ее понимание мнения клиента позволяет ей представлять технологии таким образом, чтобы они были максимально эффективными. организации-пользователи могут связаться с.

«- помогает нам и нашим партнерам донести до конечных пользователей необходимость принятия технологической области на основе бренда или конкретного продукта, выступая от лица клиента», — говорит Коннолли. «Исследования и знания позволяют принимать обоснованные решения, основанные на опыте, тестировании и объективной оценке с точки зрения конечного пользователя. Нам предоставлены мнения, точки зрения и факты, которые невозможно получить от других фирм или напрямую от конечных пользователей».

– рассматривает исследования как инструмент, позволяющий заинтересованным сторонам со всех сторон: поставщики и партнеры понимают, как лучше общаться с клиентами, а конечные пользователи становятся лучше подготовлены к выбору между сложными предложениями. Именно этот гибкий подход объединил Ingram Micro и -.

Рисунок 2. Модель микровзаимодействия – и Ingram

Аспекты предложения – соответствуют видению, стратегии и подходу Ingram Micro, и не в последнюю очередь ценности бренда – и подходу к партнерству. «- создала хороший, солидный бренд и пользуется доверием, а ДНК компании соответствует ДНК наших торговых партнеров», — говорит Коннолли.

«Мы особенно ценим прочные связи – со многими OEM-производителями, поддерживаемыми Ingram Micro. Эта синергия еще больше повысила ценность их идей для нашего бизнеса», — говорит Коннолли. «Мы и наши партнеры также можем получать доход от -, перепродавая исследования и услуги – конечным пользователям; это уникальная способность».

Решение и подход

Партнерство между Ingram Micro и – было непосредственно направлено на построение отношений и предоставление компании возможности участвовать в более стратегических обсуждениях технологических решений. Для начала технический директор – Говард Холтон представил архитекторам решений Ingram Micro такие стратегические области, как CAPEX и OPEX.

Такой взгляд на потребности клиентов помог командам, занимающимся разработкой решений, лучше понять, как взаимодействовать с OEM-поставщиками на основе сбалансированного взгляда на их предложения. «Наличие беспристрастного эксперта по Говарду неоценимо», — говорит Коннолли. «Часто команды получают информацию от поставщика, что может быть ограничивающим фактором».

В результате сотрудничества команда Ingram Micro получила более прочную основу для обсуждения решений с поставщиками решений, что позволило им лучше вести диалог с клиентами.

Кроме того, – приняла участие в нескольких беседах с несколькими поставщиками услуг и другими фирмами-партнерами, включая T-Mobile, Betacom и Otava. Цель состояла в том, чтобы разработать эффективные бизнес- и технические стратегии поддержки и продаж с клиентами на основе их отраслевой вертикали, с услугами уровня C, направления бизнеса, архитектора и инженера, обмена сообщениями, сравнительного анализа, оценки рынка и анализа затрат от C- уровень до инженера. «Открытость и готовность – создавать индивидуальные задания для партнера были очень хорошо приняты, а также предоставлен правильный набор ресурсов», — говорит Коннолли.

Преимущества

В целом сотрудничество – с Ingram Micro позволило компании отточить свою стратегию и методы продаж с учетом языка клиента. «Услуги консультирования и проверки – — это шаг вперед по сравнению с услугами конкурентов. Ценность совета с точки зрения того, кто его сделал, более убедительна, чем ценность того, кто изучал или читал по предмету», — говорит Коннолли.

Не только это, но и это взаимодействие помогло Ingram Micro выявить новые возможности в своем партнерском портфеле. Конкретным примером является Betacom: «- стал причиной того, что Ingram Micro узнала о Betacom, которая становится стратегическим партнером Ingram Micro в сфере 5G и промышленного производства», — говорит Коннолли. Производственные и эксплуатационные технологии (ОТ) претерпевают быструю цифровую трансформацию и являются относительно новой отраслевой вертикалью для Ingram Micro. Неожиданную выгоду получил Холтон из -, который ранее работал и консультировал в крупных промышленных компаниях.

«Наша команда по передовым решениям использовала оперативный бизнес-понимание и стратегический опыт Говарда, чтобы получить представление о производстве и покупателе OT с помощью реальных идей, соображений и рекомендаций по процессу закупок. Это помогло команде получить информацию и подготовиться к встречам с партнерами и нашему партнерству MxD».

По словам Коннолли, исследования и идеи – напрямую повлияли на рост Ingram Micro и ее партнеров. «Услуги – позволяют увеличить долю кошелька за счет продвижения большего количества продуктов, услуг и решений, которые Ingram Micro предлагает своим партнерам».

Коннолли говорит, что эта прямая выгода обусловлена ​​несколькими факторами:

Продуманное лидерство: «Консультационная компания, такая как -, имеющая потребительское сообщество, состоящее из влиятельных людей в сфере технологий и бизнеса, — это хороший способ прослыть лидером мнений. – потенциально может помочь покупателям понять свои варианты, связанные с новой концепцией, программой или технологией для поддержки их операционной модели и целей трансформации».

Доверие и экономия на персонале: «- может помочь менее зрелым или экономным партнерам получить консалтинговые возможности без необходимости нанимать ИТ-директоров, технических директоров на местах, архитекторов и инженеров в штат, что может стоить более 1 миллиона долларов, мгновенно обеспечивая доверие на широком спектре рынков. услуги и решения».

Независимость: «- может действовать как симбиотическое продолжение партнера, поскольку у него нет желания или стремления стать VAR, и он предназначен исключительно для того, чтобы помочь партнеру раскрыть больше возможностей».

Возможность: «Информация – позволяет партнерам и Ingram Micro оставаться в курсе макротем, а OEM-производители заполняют эти пробелы, что имеет косвенную и до сих пор неизмеримую ценность».

Содержание: «Откровенные отзывы о некоторых материалах и презентациях, которые мы предоставили, помогли определить, как будущий контент может быть создан и доставлен для лучшей связи с операционной моделью бизнеса клиента, организационной зрелостью и целями трансформации».

Следующие ходы

Ingram Micro и – продолжат развивать текущий успех с отдельными партнерами и клиентами, а Ingram Micro будет использовать партнерство с – для укрепления своих позиций среди поставщиков услуг. «- поможет нашим партнерам лучше общаться с клиентами, добиться заметности и обмена мнениями на рынке, в частности, когда мы взаимодействуем с нашими партнерами-операторами мобильной связи и частными сетями, которые могут использовать исследовательские и консультационные услуги -, чтобы стать более известными как лидеры в сфере конкретной области, например, частные 5G или подключенные работники», — говорит Коннолли.

А как насчет Инграм Микро? «Помимо дополнительных возможностей продаж и новых партнерских отношений, наши отношения с – могут способствовать формированию нашего портфолио и решений, которые мы предлагаем нашим партнерам, выводя нас за рамки традиционной роли, которую играет дистрибуция».