Пять вещей, которые нужно понять, прежде чем обращаться к потенциальному деловому партнеру

Самая распространенная ошибка владельцев малого бизнеса при поиске партнера? Начинаем с имен вместо целей. Вот как это сделать правильно.

Поиск подходящего делового партнера — одно из самых важных решений, которые может принять владелец малого бизнеса. Если все сделано правильно, это открывает двери для новых клиентов, новых рынков и расширяет охват без затрат на это в одиночку. Если все сделано плохо, это напрасно тратит время и наносит ущерб репутации.

Мы попросили группу бизнес-лидеров из разных секторов технологий, маркетинга и роста поделиться своими наиболее практическими советами. Вот что они нам сказали.

Начните с правильных вопросов

Для Шанта Согомоняна, старшего директора и генерального менеджера партнерской экосистемы ANZ компании Dell Technologies, процесс определения потенциального партнера начинается не с составления короткого списка имен, а с серии честных вопросов о его соответствии. “Есть ли у них технические или сервисные возможности, которые дополнят наши решения? Подходим ли мы для их бизнес-модели? Какие совместные инвестиции необходимы для обеспечения нашего общего успеха?” он говорит. «Иногда партнер очевиден».

Ценность партнерства, утверждает Согомонян, заключается в том, что каждая сторона привносит то, что другая не может легко воспроизвести самостоятельно. “Партнеры открывают нам путь на рынки, к которым в противном случае мы, возможно, не смогли бы получить доступ. Они обладают специальными знаниями своих рынков, техническими навыками и навыками оказания услуг и, что наиболее важно, у них есть человеческие связи и отношения, которые имеют решающее значение для ведения бизнеса”.

Думайте локально, думайте дополняюще

Для малого бизнеса с ограниченным бюджетом эта возможность может быть ближе, чем думают многие владельцы. Элиза Балсилли, глава Thryv в Австралии и Новой Зеландии, указывает на практическую силу местного сотрудничества. «Подумайте о других малых предприятиях в вашем сообществе, чьи товары или услуги дополняют ваши собственные», — говорит она. «Если вы сантехник, составьте список местных хозяйственных магазинов, с которыми вы могли бы проводить перекрестное продвижение, или, если вы бухгалтер, рассмотрите возможность сотрудничества с местной юридической фирмой».

Балсилли говорит, что помимо поиска синергии с клиентами важно выявить компании, которые разделяют ваши ценности в отношении обслуживания клиентов и качества. Сама механика партнерства может быть простой: общие скидки, совместные мероприятия, демонстрации в магазинах. “Продвигать свой малый бизнес при ограниченном бюджете сложно. Открытие вашего разума к силе партнерских отношений и их способности усиливать ваши маркетинговые усилия может иметь большое значение”.

Ценности и результаты прежде всего

Лорен Свиденбанк, генеральный директор Collabosaurus, платформы, созданной для стратегического сотрудничества брендов, добавляет данные, которые часто удивляют владельцев бизнеса. «Сотрудничество с брендами обходится в 25 раз дешевле, чем цифровая реклама», — говорит она. Но экономия материализуется только в том случае, если партнерство построено на правильном фундаменте. Свиденбанк выделяет три ингредиента, определяющие эффективность сотрудничества.

Во-первых, это выравнивание аудитории. «Партнерство брендов работает лучше всего, если оба бизнеса ориентированы на одни и те же типы людей, даже если они работают в совершенно разных отраслевых категориях». Во-вторых, взаимодополняемость важнее сходства. «Самые неожиданные коллаборации брендов часто запоминаются и вызывают больше шума». Третий — знать свою ценность, прежде чем вступать в любой разговор. “Подумайте обо всех своих активах и о том, что вы можете предложить. Будь то охват и участие в социальных сетях, ценные связи, экспериментальное предложение или интересные продукты, создайте предложение, от которого они не смогут отказаться”.

Для предприятий с амбициями за пределами Австралии расчет партнерства меняется. Трена Блэр, генеральный директор FD Global Connections, работает специально с австралийскими компаниями, выходящими в Соединенные Штаты, и говорит, что американский рынок превыше всего вознаграждает терпение и инвестиции в отношения. «Рынок США ценит долгосрочные отношения, поэтому вкладывайте время в развитие связей», — говорит Блэр. “Создавайте свою сеть, посещая отраслевые мероприятия, торговые выставки и сетевые мероприятия. Эти встречи предоставляют возможность встретиться с потенциальными партнерами, понять динамику рынка и установить связи в вашей отрасли”.

Ее советы по поводу самого подхода практичны. “Составьте убедительную презентацию, подчеркивающую взаимную выгоду от сотрудничества. Четко сформулируйте, что вы приносите и как партнерство согласуется со стратегическими целями обеих сторон. Выстраивайте отношения постепенно, уделяя особое внимание доверию и общим ценностям”. Она также рекомендует обратиться за юридической консультацией, прежде чем официально оформлять какое-либо соглашение, чтобы обеспечить четкое документирование обязанностей и ожиданий обеих сторон.

Сделайте ценностное предложение ясным

Бени Сиа, генеральный директор и старший вице-президент Veeam в Азиатско-Тихоокеанском регионе и Японии, строит разговор о партнерстве вокруг одного принципа: первый разговор должен быть о ценности, а не о функциях.

«Выявление и обращение к потенциальным партнерам для сотрудничества начинается с разговора о добавленной стоимости, которую они получат от партнерства», — говорит он. “Также важно донести до потенциальных партнеров, что их успех – это ваш успех. Беспроигрышная ситуация обеспечивает лучшее сотрудничество и подталкивает обе стороны к дальнейшему совместному росту”.

Сиа также выступает за баланс творческого мышления с коммерческим прагматизмом. “Креативность позволяет нам мыслить нестандартно и избегать использования подхода с галочками при разработке инициатив, которые приносят отличные результаты для партнеров. Но важно также найти баланс между креативностью и практичностью. Это означает, что нужно думать о том, как оказать влияние на прибыль партнера”.

Майкл Хейнс, специалист по развитию бизнеса МСП компании Listen Innovate Grow, рассматривает этот вопрос с точки зрения B2B и утверждает, что самая распространенная ошибка, которую допускают владельцы бизнеса, — это начинать с потенциальных партнеров, а не с целей.

«Четко определите свои цели и то, чего ваша компания хочет достичь в результате сотрудничества», — говорит он. «Для тех из нас, кто работает в контексте B2B, важно понимать стратегические приоритеты ключевых лиц, принимающих решения в вашей организации».

После этого процесс поиска подходящих партнеров становится более целенаправленным. “Определите организации, у которых есть целевая аудитория, которую вы ищете. Убедитесь, что вы понимаете, кто принимает решения, их стратегические приоритеты и как вы можете помочь им достичь их, надеюсь, проще, быстрее или лучше”.

Хейнс также подчеркивает важность предварительного согласования показателей успеха. «Убедитесь, что критерии отбора, а также критерии успеха были определены и согласованы ключевыми лицами, принимающими решения, для оценки возможностей сотрудничества».

Руководствуйтесь любопытством, а не презентацией

Джоди Дункан, консультант по маркетингу и поведенческому анализу компании Fletch and Co., заканчивает напоминанием об образе мышления, который лежит в основе всего вышеперечисленного. Цель состоит не в том, чтобы найти партнера, который соответствует заранее определенному заданию, а в том, чтобы найти партнера, у которого существует подлинная взаимная ценность. «Лучше всего начать с выявления компаний или частных лиц, чьи ценности совпадают с вашими и чьи предложения либо дополняют, либо улучшают ваши собственные», — говорит она, отмечая, что иногда сюда может входить даже конкурент.

Ее совет относительно самой информационно-просветительской деятельности — вести с любопытством и воздерживаться от полной подачи. “Персонализируйте общение, подчеркивая взаимные выгоды и общие цели, но не перегружайте их слишком большим количеством информации сразу же. Это ключ к тому, чтобы ваша презентация вызвала у них интерес”.

Проходная линия во всех этих точках зрения одна и та же. Лучшего делового партнерства не найти. Они строятся сознательно, с течением времени, с четким пониманием того, что приносит каждая сторона и что обе стороны могут получить.

Эта история основана на идеях, первоначально изложенных в серии «Давайте поговорим» журнала -.

Следите за нашими историями в LinkedIn, ТвиттерFacebook и Instagram.