Четыре проблемы ценообразования на основе использования и способы их преодоления

Что не нравится в ценообразовании по счетчику или на основе использования? Это позволяет предприятиям быстро реагировать на меняющиеся требования бизнеса и клиентов, сокращает цикл закупок, устраняя необходимость для клиентов делать авансовые инвестиции, а также повышает удовлетворенность клиентов, их удержание и пожизненную ценность.

Кроме того, есть возможность корректировать цены на основе спроса и предложения, собирать бесценную информацию о моделях и поведении клиентов, а также предлагать экономически эффективные варианты для потребителей и предприятий всех мастей и размеров, от стартапов до глобальных гигантов.

Короче говоря, возможности для предприятий, которые принимают ценообразование на основе использования, значительны, но – и всегда есть но! – Как модель получения дохода она не лишена проблем. Поймите эти проблемы и решите их, и вы сможете лучше использовать открывающиеся возможности.

Вот некоторые из наиболее распространенных ошибок, с которыми могут столкнуться предприятия при переходе.

Билл шок

Термин «шок счета» первоначально был придуман для описания ощущения, которое испытывают пользователи мобильных телефонов, когда их ежемесячные счета содержат дополнительные или превышающие ожидаемые расходы. Большая прозрачность и преобладание пакетов с фиксированной ценой привели к тому, что в последние годы это явление стало менее распространенным явлением в сфере телекоммуникаций.

Однако это может стать проблемой для поставщиков в других секторах, какими бы высокими ни были цены на их товары и услуги. А поскольку это может привести к неудовлетворенности и оттоку клиентов, имеет смысл смягчить это явление. Вы можете сделать это, обеспечив прозрачность своей модели расчета затрат, предложив различные уровни цен, установив ограничения на лимиты расходов и сообщив клиентам, когда с них будет взиматься дополнительная плата, чем обычно.

Боязнь обязательств

Подпишите клиентов на годовой контракт, и у них не будет другого выбора, кроме как оставаться с вами до тех пор, пока не наступит дата продления. Иначе обстоит дело с ценообразованием на основе использования. Отсутствие привязки к аккаунту — одна из его главных достопримечательностей, по крайней мере, для клиентов. Для поставщиков это означает необходимость работать очень усердно, месяц за месяцем, чтобы минимизировать отток клиентов.

Предоставление исключительного качества обслуживания клиентов и предоставление вашим торговым представителям и агентам контакт-центра возможности предоставлять скидки и специальные предложения готовым к работе подписчикам может помочь обеспечить удовлетворенность клиентов и надежное поступление денежных средств.

Непредсказуемый доход

Модель получения дохода, основанная на предварительной покупке товаров и услуг, имеет тенденцию генерировать относительно предсказуемый поток доходов. Цены, основанные на использовании, не так уж и велики, поскольку модели использования клиентами могут значительно меняться от месяца к месяцу. Очень важно, чтобы кто-то отслеживал и сообщал о колебаниях. Также могут потребоваться отличные навыки управления денежными потоками, тщательное планирование на случай непредвиденных обстоятельств и значительный резерв денежных средств, чтобы предотвратить кризисы денежных потоков и обеспечить покрытие накладных расходов.

Неадекватная биллинговая и платежная инфраструктура

Хотя модель ценообразования, основанная на измерении или использовании, может иметь значительную привлекательность для клиентов, ее очарование может очень быстро исчезнуть, если у поставщика отсутствует базовая технология, необходимая для составления подробных и точных счетов-фактур для клиентов.

Традиционная биллинговая система вряд ли ответит. Они предназначены для создания счетов с фиксированной ценой, а также для отслеживания и управления платежами, а не для расчета того, сколько продуктов или услуг использовал клиент и сколько это должно ему стоить.

Требуется облачная платформа управления доходами нового поколения, которая охватывала бы цикл получения доходов от начала до конца, собирая и консолидируя в процессе данные об использовании. В идеале он должен легко интегрироваться с CRM-системой, которая отслеживает и управляет клиентами, а также с ERP-решением, на котором работает предприятие.

Платформа должна позволять поставщику легко анализировать данные о потреблении клиентов с течением времени. Это позволит компании разрабатывать и оптимизировать тарифные планы и пакеты, которые наилучшим образом отвечают текущим и возникающим требованиям клиентов.

Также в списке полезных вещей: возможность создать портал самообслуживания, который позволит клиентам получать доступ к информации о своих учетных записях, просматривать их использование, совершать платежи и загружать выписки.

В отсутствие надежного, хорошо поддерживаемого решения, предоставляющего эти функции, вполне возможны задержки и ошибки в выставлении счетов, особенно если ценообразование на основе использования было развернуто в большом масштабе. Это плохой бизнес и плохо для бренда, поскольку есть данные, свидетельствующие о том, что покупатели переведут своих клиентов в другое место, если им выставят неправильный счет. В отчете Совета CMO проблемы с выставлением счетов, включая неточные платежи и споры по счетам, были названы ключевыми факторами оттока клиентов в телекоммуникационной отрасли.

На пути к более сильному будущему

В 2024 году популярность ценообразования на основе использования продолжит расти как в B2B, так и в потребительской сфере. Для компаний, стремящихся расширить свою деятельность и доходы, переход на эту модель может создать беспрецедентные возможности. Если ваша организация планирует осуществить переход, инвестирование времени и ресурсов, необходимых для обеспечения успеха с самого начала, несомненно, окажется отличным шагом.

Следите за нашими историями в LinkedIn, ТвиттерFacebook и Instagram.