Jahanvi Sardana ‘Jahanvi Sardana разделяет правду о TAM и на том, на чем должны сосредоточиться на основателях.

Основатели на ранней стадии просто не могут уйти от TAM-концепция наличия общего адресуемого рынка для их стартапа, чтобы нарушить и победить. Но партнер Index Ventures Джаханви Сардана Имеет напоминание для всех этих основателей, беспокоящихся о поиске TAM для их продукта или услуги: многие стартапы появились на рынках, которые в то время по существу не существуют.

«Каков был рынок поиска до Google?» Сардана спросила аудиторию на мероприятии > 2025 All Stage в Бостоне, который проходил в начале этого месяца. «Каким был рынок операционных систем до Microsoft или рынка Cloud до Amazon?»

Сардана сравнивает ТАМ с серфингом. Каждые несколько лет есть массовые волны, основатели должны ездить – сначала появился интернет, затем мобильная волна, затем облако, и теперь, по ее словам, самая большая волна из всех: искусственный интеллект.

«Вы формировали правильный продукт, чтобы ездить на этой волне?» она продолжила. «Это то, что мы называем товарным рынком».

В каком ты ведро Там?

Сардана ставит Там в три ведра: известный рынок, развивающийся рынок и невидимый рынок.

Первый, известный рынок, уже существует, и это когда основатель стремится заменить унаследованного действующего президента и должен доказать инвестору, почему их идея стартапа лучше.

«Все чистят зубы», – сказала она. «Вы должны сказать мне, почему вы строите лучшую зубную щетку».

Появляющийся рынок – это когда определенный сектор рынка использует продукт, и у него есть потенциал, чтобы стать мейнстримом.

«Подумайте о безалкогольном пиве, прежде чем оно стало крутым»,-сказал Сардана.

Тогда есть невидимый рынок, который Сардана называет «самой большой ловушкой» и «также немного темным искусством».

Рынок не существует, и основатель должен по существу создать один и предоставить инвесторам доказательства того, насколько инновационным они могут быть.

«Подумайте об смартфонах в 2006 году; никто не знал, что они хотят их, и они изменили мир», – сказала она, позже добавив, что «люди не знают, что они ищут, и иногда вы должны показать им, что возможно».

Аудитория на всех этапах, многие из которых являются основателями на ранней стадии, засыпали Сардана вопросами, в основном о том, что инвесторы хотят видеть. Например, хотят ли инвесторы увидеть слайд TAM в палубе?

«Можно создать этот слайд и говорить о математике, стоящей за вашим TAM», – сказала Сардана, хотя она добавила, что иногда инвесторы раздражаются, когда основатели слишком сильно полагаются на метрики отрасли, а не имеют свое уникальное понимание. Сардана также предупредила основателей, чтобы они не слишком сильно полагались на отраслевые отчеты. По ее словам, если основатель слишком зависит от внешней службы, чтобы диктовать, как они думают о рынке, он может сигнализировать о том, что они не думали о рынке, на котором они пытаются строить.

«Как вы размещаете TAM на рынках, особенно на больших торговых площадках?» Один из аудитории спросил.

«Ну, этот вопрос болит», – сказал Сардана. В конце концов, Индекс однажды прошел на Airbnb, полагая, что его TAM был слишком маленьким.

«Реальность такова, что Airbnb создала совершенно новый инвентарь, который в настоящее время больше, чем некоторые из крупнейших гостиничных брендов, и это привело к большому изменению поведения в отношении того, как люди путешествуют», – сказала она, добавив, что рыночные TAMS сложны. «Вы хотите сосредоточиться, опять же, что разблокирует предложение, и как только вы разблокируете предложение, как изменится поведение?»

Аудитория также спросила Сардана, что выделяет компанию, таким как она, как она.

Сардана сказал, что тяжелый, но действительно важный. В конечном счете, если основатель может понять, кто является клиентом и почему он готов приобрести свой продукт, то компания не должна иметь никаких проблем, противостоящих инвесторам, добавила она.

«Мы занимаемся оценкой основателей больше, чем рынки или продуктов или чего -либо еще», – сказала она. «Когда вы говорите о своем рынке, это действительно объектив на ваших амбициях».