Основатели технологий должны принять потребности рынка

Когда я ушел Национальная лаборатория Лос -Аламоса Чтобы начать компанию 11 лет назад, я думал, что моя команда готова. Мы разработали новый класс квантовых точек-наномасштабные частицы светоизлучающего полупроводникового материала, которые можно использовать на дисплее, солнечных элементах и многое другое. Наша технология была более безопасной, стабильной и дешевле, чем Существующие квантовые материалыПолем Технические преимущества были реальными, но я быстро узнал, что никакое количество научных заслуг не гарантирует успех на рынке.

Для многих основателей Tech-Startup это неудобное, но необходимое осознание. Вы можете построить элегантное решение, но если оно не решает значимую проблему на рынке, оно никуда не содержится в коммерческих целях. Чем раньше вы принимаете этот урок, тем лучше ваши шансы на успех.

Ваше изобретение – это не бизнес

Мой опыт в исследованиях. У меня есть докторская степень в материаловая наука из Университет Иллинойса-Курбана-Шампейни я сделал постдок в Аламосв новом Мексикаработая над наноматериалы в химическом отделе. Я всегда сосредоточился на продвижении научных знаний, публикации документов и в некоторых случаях подачи патентыПолем Как и многие исследователи, я в конце концов устал от преследования цитат и хотел применить эту работу в реальном мире.

Вот почему я начал UbiqdПолем У нас был материал, который решил технические недостатки обычных квантовые точкикоторые требуют токсичных тяжелых металлов, таких как кадмий или свинец, и включают дорогие производственные процессы. Однако, когда мы впервые познакомили его с рынком, разговоры, которые у нас были, были открыты глазами. Люди не заботились о материале ради себя. Они заботились о том, решило ли это их проблему, и серьезность проблемы определила их срочность.

Мой совет: если вы не можете четко объяснить, как ваша технология делает чью -то жизнь проще, безопаснее, более устойчивой или более прибыльной, вы не готовы ее продать.

«Бросая его через забор» не работает

Наше раннее мышление было чрезмерно упрощенным: создать лучшие квантовые точки, масштабировать производство и позволить клиентам применить технологию в отрасли, которые выигрывают от способности квантовых точек манипулировать светом. Мы подумали, что если мы это сделаем, клиенты придут.

Чтобы ускорить ситуацию, мы предложили образцы исследования для тестирования. Ряд ранние последователи спросил образцы, но подход «бросить его через забор» Обычно не работает с новой технологией, способствующей. Будь то расширенные материалы, аппаратное обеспечение или программное обеспечение, вы не можете ожидать, что клиенты выяснят, какое решение работает лучше всего; Это твоя работа.

Поэтому, прежде чем масштабировать свою технологию, проведите время с потенциальными клиентами. Слушайте больше, чем говорите, и определите их истинные болевые точки. Спросите их, что держит их ночью. Именно здесь лежат реальные возможности: в шансах обеспечить обязательный обезболивающий, а не приятный ежедневный витамин.

Открыть идеи, которые не подходят

Один из самых сложных уроков, основавших технологий, должен узнать, как узнать, когда любимая идея не соответствует потребностям рынка.

Брать Солнечные окна Для теплиц одна из идей, которые, по нашему мнению, станут хитом, но затем пришлось положить. Теплицы тратят много на электричество, поэтому казалось логичным, что они хотели бы выработать электричество непосредственно на фасаде теплицы. Тем не менее, производители сообщили нам, что их самой большой проблемой была доходность урожая, а не эксплуатационные расходы. Поглощающие световые окна могут потенциально вызвать небольшое снижение урожайности, и любое такое сокращение-даже с экономией энергии-вероятно, повредит их прибыли.

Именно здесь лежат реальные возможности: в шансах обеспечить обязательный обезболивающий, а не приятный ежедневный витамин.

Таким образом, мы остановили идею солнечного окна в 2018 году и вместо этого сосредоточились на более простом, более высоком стиле: теплица Фильмы, которые меняют цвет света Чтобы помочь растениям расти быстрее. Производители заботились о урожайности, и это то, что мы обратились к нашей технологии. Это сельскохозяйственное применение в настоящее время является одной из основных направлений UBIQD.

Не привязывайтесь к одному применению или варианту использования. Если ваша компания построена на технологии платформы, оставайтесь гибкими. Рынок расскажет вам, где подходит ваша технология, а где нет.

Конкуренция означает, что вы на правильном пути

Многие основатели боятся конкуренции. Я вижу это по -другому. Когда мы вошли в сельское хозяйство пространство, мы видели другие стартапы и несколько крупных компаний, исследующих аналогичные идеи. Это не было обескураживающим. Это было подтверждено. Если никто не работает над проблемой, это может быть не достойной возможности.

Некоторые стартапы также пытаются оставаться под радаром, чтобы получить преимущество. Но если потенциальные партнеры или ранние клиенты не знают, что вы работаете над проблемой, они не могут внести свой вклад, бросить вызов или помочь ускорить ваше решение. Тем не менее, дифференциация имеет значение. Наше преимущество происходит от надежного интеллектуальная собственностьТехническая глубина и годы с трудом заработанных данных. У нас была большая помощь и вклад из -за пределов компании, и некоторые из наших лучших клиентов нашли нас первыми.

Ожидайте и принимайте конкуренцию, и не стесняйтесь этого. Просто убедитесь, что у вас есть защитное преимущество – будь то с помощью технологий, партнерств, данных или опыта.

Заработать право расширить

Когда вы начнете добиваться успеха на одном рынке, у вас будет соблазн быстро расширяться для других. Но будьте осторожны с тем, чтобы двигаться слишком быстро. За эти годы мы отказались от множества заманчивых рыночных возможностей, потому что мы еще не заслужили право идти за ними.

Например, применение наших материалов к косметика Или краски захватывают, но пока мы не достигли достаточного производственного масштаба и снижения затрат, это не имело смысла экономически. Теперь, когда мы снизили затраты и построили лучшую инфраструктуру, эти рынки вернулись на стол, но мы поняли только это после изучение потенциальных клиентов и их потребностей.

Создайте масштаб и приносите доход на своем первом рынке, и только затем изучите соседние возможности.

Совет, я хотел бы услышать ранее

Если бы я мог дать своему младшему лицу только один совет, это было бы так: сначала влюбиться в проблему, то это решение.

Как основатель технологий, я потратил годы, совершенствуя наши технологии и публикацию документов о том, насколько велика наука о решениях. Создание компании, однако, также означает понимание ваших клиентов и экономику решения их проблем.

Наука и инженерия имеют решающее значение, но также и обнаружение клиентов, Управление продуктоми исследования рынка. Эти навыки необходимы, и вам, вероятно, понадобится они раньше, чем вы думаете.

Так что убирайся из лаборатории. Поговорите с потенциальными клиентами как можно раньше. Будьте готовы адаптироваться, когда вы слушаете. И помните, что ценность вашей технологии исходит от проблемы, которую она решает.