Это вопрос, которого боится каждый консультант. Клиент сомневается в ценности профессиональной команды по оказанию услуг.
Инструменты искусственного интеллекта разрушают традиционную модель предоставления профессиональных услуг, поскольку клиенты ожидают более определенных и осязаемых обязательств по обеспечению ценности до начала проекта.
Специалист по ERP-стратегии для организаций профессиональных услуг, Подразделение 4.
При таком подходе поставщику услуг уделяется гораздо больше внимания, чтобы продемонстрировать, что он добивается результатов, которые что-то значат для его клиента.
Это очень рискованно для организации, предоставляющей профессиональные услуги. Для завершения проекта необходимо взять на себя бремя затрат времени, материалов и расходов, но что, если клиент не хочет платить, потому что ему не нравится результат?
Переосмысление ценности
Переосмысление ценности в эпоху искусственного интеллекта быстро становится серьезной стратегической задачей в сфере профессиональных услуг.
Клиенты считают, что ИИ обеспечивает эффективность и экономию за счет ИТ-автоматизация что должно привести к снижению счетов от их партнеров-консультантов.
Конечно, будут сценарии, где это возможно, но если использование ИИ будет только дискуссией о снижении затрат, это станет гонкой на дно с точки зрения коммерциализации услуг.
Каждая компания, предоставляющая профессиональные услуги, хочет избежать такого сценария, поэтому ключевым моментом является разработка показателей, демонстрирующих, как ИИ обеспечивает ощутимую отдачу от инвестиций.
Что, если это позволит клиентам взимать со своих клиентов больше, создавая новые системы, уникальные для этой отрасли?
Какую ценность вы добавляете?
Задал такой вопрос: «Если вы сейчас используете ИИ для автоматизации услуг, которые я покупаю, какую пользу вы, консультант, добавляете?» тогда, конечно, самым мощным ответом будет демонстрация того, как ИИ позволяет консалтинговым компаниям помогать своим клиентам делать то, чего не могут конкуренты.
Потребуются конкретные показатели, чтобы показать, как фирма положительно влияет на прибыль клиента, но их определение все еще формируется.
Подобно первым дням облачные вычислениябыло много разговоров о том, что это произведет революцию в ИТ-инфраструктуре. Тем не менее, прошло почти десять лет, прежде чем мы увидели стандартизированные результаты и рентабельность инвестиций.
Создание проблем
Сегодня это создает проблемы для организаций профессиональных услуг, поскольку ставит под угрозу отношения с клиентами в то время, когда фирмы борются за сохранение своих потоков доходов и поиск нового роста.
Однако, проводя время с лидерами отрасли, я постоянно слышу, что соблюдение определенных принципов позволяет успешным организациям поддерживать стабильные отношения с клиентами в условиях перемен, вызванных искусственным интеллектом.
1. Управление ожиданиями: В любой организации, предоставляющей профессиональные услуги, мантрой всегда должно быть «никаких сюрпризов». Необходимость объяснять, что проект задержится, — это самый сложный сценарий для управления ожиданиями клиента. Поскольку ИИ поддерживает команду внедрения, есть большие надежды на то, что потенциальные задержки можно будет выявить и избежать с помощью прогнозного анализа.
2. Прозрачность: Учитывая все вопросы об использовании ИИ в профессиональных услугах, прозрачность — лучшая политика для поддержания стабильных отношений с клиентами. Клиентам не только нужны гарантии защиты их данных, они хотят понимать, как они используются, и иметь возможность доверять решениям, принимаемым ИИ. Это не означает предоставления клиентам доступа ко всем областям, но понимание порождает уверенность в дополнительной ценности, которую они предоставляют.
3. Дисциплинированная доставка: Если внедрение ИИ означает, что вы используете модель доставки, основанную на результатах, крайне важно избежать расширения масштабов. Это требует дисциплинированного подхода к управлению поставками, гарантирующего, что любые дополнительные запросы будут идентифицированы как выходящие за рамки согласованной компетенции и будут оплачиваться отдельно. Это также помогает управлять ожиданиями. Если клиент и команда доставки эффективно сотрудничают, ожидаемых результатов не должно быть сюрпризов.
4. Определение ценности: Клиенты должны иметь возможность видеть, в чем ценность их бизнес – будь то повышение производительности, снижение затрат или новые потоки доходов. Фирмы ставят свою репутацию на знания и опыт, которые они могут предложить, поскольку это дает им уверенность в том, что они смогут добиться результатов. Однако с внедрением ИИ крайне важно показать, как завершение проекта поможет клиентам сделать что-то лучше и повлиять на их прибыль.
5. Талант: Чтобы компании могли приспособиться к влиянию ИИ, им потребуются опыт и навыки, которые отличают их от конкурентов. Дни пирамидальной модели консультативных навыков, возможно, прошли, и небольшие группы высококвалифицированных экспертов (например, дипломированных бухгалтеров или архитекторов) управляют командами консультантов по данным и управление продуктамикоторые понимают, как использовать ИИ для эффективного реагирования на требования клиентов.
6. Бизнес-модель: некоторые комментаторы говорят о бизнес-моделях в форме ромба или обелиска. В конечном итоге ИИ должен обеспечить большую гибкость и оперативность реагирования на запросы клиентов. Поэтому, чтобы добиться успеха, консалтинговые фирмы должны обеспечить развитие более динамичной, совместной организационной культуры и операционных структур.
Заключительные слова
Из разговоров с клиентами становится ясно, что фирмы в различных секторах все еще работают над пониманием ИИ и того, что он означает для их будущих стратегий.
Неоспоримо то, что организации, желающие внедрить ИИ сейчас, получат преимущество перед своими конкурентами, и это приведет к перестройке индустрии профессиональных услуг.
Однако, прежде всего, изменится определение стоимости, поэтому каждая фирма должна быть готова ответить на этот вопрос: «Так за что я плачу?»
Мы перечисляем лучшее программное обеспечение для управления клиентами.
Эта статья была подготовлена в рамках канала Expert Insights от TechRadarPro, где мы рассказываем о лучших и ярких умах современной технологической отрасли. Мнения, выраженные здесь, принадлежат автору и не обязательно совпадают с мнением TechRadarPro или Future plc. Если вы заинтересованы в участии, узнайте больше здесь: https://www.techradar.com/news/submit-your-story-to-techradar-pro
2025-11-19 08:25:00
1763542390
#За #что #именно #плачу #Переосмысление #ценности #эпоху #искусственного #интеллекта
Ещё по этой теме
