Перспектива индустрии прямых продаж: почему так важен опыт лидерства

Представитель Райан Чемберлин

Когда я впервые занялся политикой в качестве члена Палаты представителей Флориды, я не до конца осознавал, насколько правдивой может стать одна простая фраза:

«Все дело в перспективе».

Честно говоря, я уже усвоил этот урок в бизнесе и в жизни. Но, проведя время в правительстве, где законы иногда разрабатываются с энтузиазмом, а иногда и без особой реальной перспективы, я обнаружил, что задаю на несколько больше вопросов, чем раньше.

И что интересно, те же самые вопросы применимы и к разговору, происходящему внутри индустрия прямых продаж сегодня.

Вы, наверное, слышали эту дискуссию.

Прямые продажи устарели?

Модель обречена?

Должны ли компании отказаться от традиционной структуры прямых продаж и перейти к партнерской модели, потому что «так дела обстоят»?

После расходов 25 лет создаём, развиваем, поддерживаем и консультируем компании на этом канале я пришел к выводу, который может показаться знакомым:

Все дело в перспективе.

Разница между ХОЧЕНИЕМ и ЛЮБОВЬЮ

За прошедшие годы я заметил кое-что интересное, особенно в моменты, когда компании принимают трудные решения.

Не все основатели смотрят на отрасль одинаково.

Обычно выделяют два типа владельцев:

1. Для тех, кто ХОЧЕТ зарабатывать деньги, используя модель прямых продаж.
2. Тех, кто ЛЮБИТ модель прямых продаж, потому что она изменила их жизнь.

На первый взгляд, они могут показаться похожими. В конце концов, большинство предпринимателей хотят зарабатывать деньги. Это не преступление — это называется бизнес.

Но перспектива между этими двумя мотивами очень различно.

Основатель, движимый желанием рассматривает модель прежде всего как средство масштабируемости и дохода. Если другая модель окажется более прибыльной или более простой в управлении, они могут быстро развернуться.

Основатель, движимый ЛЮБОВЬЮ рассматривает модель как миссия и сообщество— потому что когда-то они сами стояли в поле, строили, боролись, учились и росли.

И эта разница проявляется в том, как принимаются решения.

Глядя на выходы

За последнее десятилетие мы увидели все больше компаний выходят из модели прямых продаж. Некоторые продали свои активы. Другие перешли на партнерские программы. Некоторые просто закрылись вообще.

Когда достаточное количество компаний выходит из модели, естественно возникает более серьезный вопрос:

Сама отрасль приходит в упадок?

Но прежде чем сделать такой вывод, возможно, стоит задать еще один вопрос:

Есть ли что-то общее у компаний, уходящих из отрасли?

Во многих случаях они это делают.

Если убрать компании, возглавляемые учредителями, имевшими пять или более лет опыта работы на высоком уровне, прежде чем стать владельцемповествование об отрасли начинает выглядеть совсем по-другому.

И если повествование изменится, это может кардинально изменить системы убеждений людей, наблюдающих со стороны.

Почему важен опыт работы на местах

Основатели, которые лично создавали организации в этой области, часто подходят к лидерству по-разному.

Почему?

Потому что они это прожили.

Они пережили поздние ночи, небольшие встречи, ранние отказы, развитие лидерских качеств, личностный рост и, в конечном итоге, прорывы, которые приходят с построением команды.

Поэтому, когда корпоративное решение влияет на сферу деятельности, они не просто проанализировать это-они почувствуй это.

Это создает мощный внутренний фильтр.

Любая корректировка вознаграждения, маркетинговый сдвиг или структурное изменение регулируется простым, но важным вопросом:

«Как это повлияет на жизнь людей, строящих бизнес?»

Эта перспектива действует как своего рода встроенный механизм защиты поля.

И со временем эти маленькие решения превращаются в нечто невероятно важное:

Культура.

Культура строится на небольших решениях

Даже основатели с большим опытом работы могут совершать ошибки. Ни одна компания не застрахована от неприятных звонков или тяжелых сезонов.

Но многие из выходов, которые мы видели в последние годы, имеют схожую историю происхождения.

Компании были основаны талантливыми предпринимателями, которых привлекла эффективность и масштабируемость моделино который никогда до конца не понимал нюансы полевого лидерства и культуры.

Поэтому, когда циклы продаж ужесточаются или рост замедляется (что рано или поздно происходит в каждой отрасли), легко предположить, что проблема заключается в сама модель.

Инстинкт тогда становится:

«Может быть, структуру надо изменить?»

Партнерские модели появляться проще. Меньше соответствия. Меньше структур руководства. Меньше движущихся частей.

Но что часто упускают из виду, так это то, что Прямые продажи — это не просто модель распространения, это культура лидерства..

А когда культура лидерства понимается неправильно, стабильность может быстро разрушиться.

Полевые лидеры начинают делать паузу. Они внимательно наблюдают. Сделайте шаг назад, чтобы увидеть, в каком направлении пойдет компания, прежде чем продолжать доверять своим командам.

В конце концов, лидеры в этой области несут в себе нечто невероятно ценное:

Доверять.

А доверие, однажды подорванное, восстановить нелегко.

Что происходит, когда владельцам нравится отрасль

Напротив, основатели, которые действительно любовь индустрия прямых продаж, как правило, по-разному реагирует в трудные сезоны.

Когда возникают проблемы, они не сразу ищут выход.

Они склонны засучить рукава.

Они положили свои полевая шляпа снова надета.

Они восстанавливают связь с лидерами, общаются открыто и удваивают отношения, которые в первую очередь построили компанию.

Почему?

Потому что они не просто видят бизнес.

Они видят люди.

Они помнят возможности, которые отрасль создала лично для них, и чувствуют ответственность за защиту тех же возможностей для других.

Такая перспектива приводит к принятию решений, обусловленных не краткосрочным давлением, а скорее долгосрочное управление.

Циклы промышленности

Каждая отрасль проходит циклы. Прямые продажи не являются исключением.

Те, кто любит индустрию, это понимают.

Они знают, что периоды роста часто сменяются сезонами перекалибровки. Они знают, что культура, развитие лидерских качеств и сильные принципы имеют свойство преодолевать временную тактику.

И самое главное, они знают, что компании, которые хорошо ориентируются в этих циклах, часто становятся сильнее, чем раньше.

Эти компании со временем становятся чем-то редким и могущественным:

Унаследованные компании.

Новое поколение лидеров отрасли.

Итак… Прямые продажи обречены?

С моей точки зрения — после 25 лет работы в этой области и теперь наблюдения за решениями руководства с уникальной точки зрения государственной службы — ответ — нет.

Однако будущее отрасли может в меньшей степени зависеть от сама модель и многое другое на точка зрения людей, возглавляющих его.

Потому что, в конце концов, самые успешные компании управляются не просто предпринимателями, которые открыли масштабируемую систему дистрибуции.

Их возглавляют люди, которые когда-то стояли в гостиных, конференц-залах отелей и кафе, создавая команды… и которые никогда не забывали, что этот опыт значил для них.

И когда решения принимаются через эту призму, происходит нечто мощное.

Культура остается сильной.

Лидеры сохраняют уверенность.

И эта возможность продолжает расти.

Это возвращает нас к той простой фразе, которая, кажется, применима как в политике, бизнесе, так и в жизни:

Все дело в перспективе.

Будущее прямых продаж будет определяться не моделью, а мышлением людей, ее возглавляющих.

Об авторе

Райан Чемберлин — ветеран сетевого маркетинга с более чем 25 лет опыта построения крупных организаций по всей территории США.. Сегодня он служит в Палата представителей Флоридыгде он обучает политиков и выступает за соответствующий рост и защиту в индустрии прямых продаж.

Он работал в советах директоров, в том числе в Ассоциация прямых продаж, Ассоциация профессионалов сетевого маркетингаи Коалиция прямых продавцов Флориды. Он также консультирует компании по вопросам взаимоотношений с правительством, стратегии соблюдения требований, развития лидерских качеств и построения стратегических отношений, которые укрепляют и защищают их бренды.

Свяжитесь с Райаном по адресу www.RyanChamberlin.com.