Автор Бретт Дункан. Бретт специализируется на оказании помощи компаниям прямых продаж в развитии современных моделей социальных продаж, сохраняя при этом культуру и суть того, кем они являются и что их отличает. Он является соучредителем и управляющим партнером компании Стратегический выбор партнеровфирму по развитию бизнеса, которая помогает компаниям прямых продаж сделать следующие шаги.
…………………
Долгое время вера была двигателем прямых продаж.
Не хайп. Не лозунги… Вера.
Вера в то, что продукты работают. Вера в то, что модель работает. Вера в то, что кто-то другой тоже мог бы сделать это.
Эта вера подпитывала обмен мнениями. Это способствовало дублированию. Это повышало устойчивость, когда дела становились трудными. И на протяжении десятилетий это не нуждалось в особых объяснениях. Это было встроено в то, как работает этот канал.
Но где-то за последние десять лет вера на нашем канале перестала быть данностью.
Основы прямых продаж не рухнули внезапно. Но среда, в которой они действуют, резко изменилась, и вера не изменилась вместе с ней. Во многих организациях мы просто предполагали, что система выживет сама по себе.
Это не так.
То, что мы переживаем сегодня, не является проблемой мотивации. Это даже не проблема обучения.
Это проблема веры.
А вера – это то, что лидеры должны намеренно восстанавливать.
Окружающая среда изменилась, а убеждения не адаптировались
Прямые продажи сейчас работают в принципиально ином контексте, чем даже десять лет назад.
Социальные сети изменили идентичность и влияние. Личный брендинг изменил то, как продавцы видят себя. Электронная коммерция изменила способ проведения транзакций. Гиг-экономика нормализовала «что-то побочное».
Ни одно из этих изменений не вредно для прямых продаж. На самом деле, многие из них очень хороши.
Но они делал изменить способ формирования убеждений.
Мы попытались перевести то, как вера работала раньше, в то, как бизнес работает сейчас. И этот перевод не всегда соблюдался.
В мире, где у каждого есть платформа, продавцы начали задавать тихий вопрос: как мне сегодня выделиться как прямой продавец?
В мире бесперебойной электронной коммерции последовал еще один вопрос: какова моя роль, когда сама транзакция становится все более… ну, транзакционной?
И вдобавок ко всему этому появилось давление соблюдения требований. Во многих случаях компании не просто поощряли ответственное разделение. Они фактически попросили участников вообще прекратить говорить об этой возможности.
Мы получили то, что просили.
У многих продавцов сейчас недостаточно развита способность делиться возможностями. Не потому, что они не хотят, а потому, что их не приглашали использовать его уже много лет.
Добавьте к этому целое поколение продавцов, никогда не сталкивавшихся с тем, что я бы назвал «культурой убеждений старой школы», и вы получите идеальный шторм.
Вера не исчезла.
Его никогда не переделывали для мира, в котором мы сейчас находимся. Возможно, это та возможность, которую мы все ищем…
Когда вмешивается корпорация, вера часто отступает
Честно говоря, корпоративное участие возросло по веским причинам.
Электронная коммерция требует инфраструктуры. Социальные платформы требуют контента. Соблюдение требований требует ясности и контроля.
Домашним офисам пришлось принять более активное участие. И во многих случаях они проделали солидную работу по решению эксплуатационных проблем.
Но при этом некоторые пространства, где вера когда-то формировалась естественным путем, были незаметно вытеснены.
Когда вера начинает шататься, лидеры склонны использовать самые быстрые рычаги:
- Продвижение
- Инструмент
- Новое обучение
- Запуск продукта
Эти вещи имеют значение. Они не ошибаются. Но это не вера.
Промоакции создают активность. Инструменты создают эффективность. Обучение создает компетентность. Вера порождает приверженность.
Проблема в том, что вера требует времени. Это требует повторения. Нужны истории. Требуются видимые доказательства. И зачастую это кажется неэффективным по сравнению с нажатием кнопки и надеждой, что что-то сдвинется.
Поэтому вместо того, чтобы развивать веру, мы часто по умолчанию отдаем предпочтение продукту.
Продукт безопасен.
Продукт осязаем.
Продукт соответствует требованиям.
Продукт легко защитить.
И продукт имеет огромное значение.
Но продукт — это только одна сторона медали.
Когда даже главный офис с трудом может четко сформулировать почему сама модель работает сегоднявера на индивидуальном уровне неизбежно ослабевает.
Вера, уверенность и компетентность — не одно и то же
Одна из наиболее часто упускаемых из виду ошибок при разработке полей — это отношение к вере как к побочному продукту.
Это не.
Вот различие, которое я вижу постоянно:
Компетентность знает как что-то сделать. Уверенность чувствует себя комфортно говоря что-нибудь. Вера доверяет результату настолько, чтобы пригласить в него кого-то еще.
Большинство компаний вкладывают значительные средства в компетентность. Некоторые инвестируют в уверенность. Очень немногие намеренно инвестируют в веру.
Мы учим чему. Мы учим как. Мы редко уделяем достаточно времени почему это действительно работает сейчас.
А вера – это не пух. Это не хайп. Это не небесный оптимизм.
Вера – это обоснованная уверенность в системе.
Это знание того, куда это приведет, если кто-то выполнит работу. Это знание того, как выглядит поддержка. Это знание того, что путь реален, даже если он нелегок. Вера требует воспитания. И многие организации чувствуют, что у них просто нет на это времени.
Правда в том, что они не могут себе этого позволить.
Дилемма дублирования: «Я могу это сделать, но не уверен, что вы сможете»
Здесь вера тихо рушится. Я часто провожу фокус-группы и провожу углубленные беседы с продавцами моих клиентов. Я слышу это постоянно, как от восходящих лидеров, так и от лидеров с большим стажем:
“Я знаю, как заставить это работать на меня. Я просто не уверен, что кто-то другой сможет сделать то, что делаю я”.
Это не высокомерие. Это неопределённость.
То, что происходит внизу, является растущим дилемма дублирования.
Многие лидеры больше не чувствуют уверенности в том, что передают кому-то систему. Такое ощущение, что каждый раз все начинается с нуля. Путь не всегда ясен. Опыт адаптации не кажется целостным. Дублирование кажется скорее подразумеваемым, чем очевидным.
И вот более глубокая истина, которую редко говорят вслух: если я не верю, что вы добьетесь успеха, я не буду просить вас попробовать.
Возможность поделиться возможностью начинает ощущаться как бремя, а не как подарок. Никто не хочет посмотреть кому-то в глаза и сказать: «Я думаю, это может сработать для вас», одновременно задаваясь тайным вопросом, сработает ли это на самом деле.
Поэтому люди перестают спрашивать. Не все сразу. Постепенно.
А когда вера сильна, происходит обратное.
Когда кто-то искренне верит, что система работает, он делится ею с уверенностью, энтузиазмом, частотой и последовательностью. Их не нужно убеждать пригласить других. Они чувствуют себя обязанными.
Сегодня эта версия веры отсутствует во многих организациях.
Что лидерство должно восстановить… намеренно
Если вера отсутствует, она не вернется случайно. К этому нужно подходить целенаправленно. Это лидерская работа.
Вот четыре изменения, которые, по моему мнению, руководители прямых продаж должны серьезно рассмотреть в ответ на постоянный вопрос: «Почему полевое строительство не такое, как раньше?»
1. Определите и усовершенствуйте совместимое повествование
Ясность соблюдения требований должна вести к доверию, а не к молчанию.
Как только правила будут ясны, приступайте к рассказыванию историй. Настоящие люди. Реальные пути. Реальные результаты. Вера растет благодаря примерам, а не абстракциям.
2. Инвестируйте в веру на уровне лидера.
Это особенно важно для новых лидеров.
Вера передается через близость. Проводите время с людьми, которые строят сейчас. Вероятно, они очень доверяют этой модели, потому что в настоящее время она у них очень хорошо работает. Помогите им сформулировать, почему это работает. Их вера будет распространяться быстрее, чем любой другой инструмент.
3. Спроектируйте убеждение как систему
Каждая компания должна иметь возможность четко ответить: Вот так здесь строится вера.
Не хайп. Не лозунги. Повторяемый путь, показывающий, как усилия превращаются в прогресс. Зацикливайтесь на этом. Уточните это. Посвятите себя этому.
4. Учитесь у того, кто побеждает сейчас
Убедитесь, что вы прислушиваетесь не только к самым громким голосам или лидерам с самым большим стажем работы.
Поговорите с людьми, чья вера сегодня высока. Спросите, почему. Выполните реверс-инжиниринг. Часто будущее веры уже видно; мы просто не уделяем этому достаточно внимания.
Вера никогда не была необязательной
Прямые продажи всегда основывались на убеждениях. Мы проиграли не потому, что модель провалилась. Мы потеряли это, потому что перестали для этого разрабатывать.
Вера не масштабируется случайно. Никогда этого не было. И если мы хотим, чтобы дублирование вернулось, вера должна быть на первом месте.
Как ваша компания укрепляет веру?
По теме
