3 вопроса: Как запустить успешное предприятие в области климата и энергетики | Новости Массачусетского технологического института

В 2013 году управляющий директор Мартина Трастового центра предпринимательства Массачусетского технологического института Билл Олет опубликовал книгу «Дисциплинированное предпринимательство: 24 шага к успешному стартапу», которая с тех пор была продана сотнями тысяч экземпляров и использовалась для обучения предпринимательству в университетах по всему миру. Один из курсов Массачусетского технологического института, где он используется, — это 15.366 (Climate and Energy Ventures), где преподаватели на протяжении многих лет корректировали структуру. В новой книге«Дисциплинированное предпринимательство для климатических и энергетических предприятий«, они кодифицируют эти изменения и предоставляют новый план для предпринимателей, работающих в сфере климата и энергетики.

Новости Массачусетского технологического института поговорил с ведущим автором и постоянным предпринимателем Трастового центра Беном Солтоффом, который написал книгу вместе с Аулетом, старшим преподавателем Тодом Хайнсом, старшим преподавателем Фрэнсисом О’Салливаном и преподавателем Либби Уэйман. Солтофф объясняет, почему предпринимательство в сфере климата и энергетики является таким сложным, и рассказывает о некоторых новых шагах в книге.

Вопрос: Что такое климатические и энергетические предприятия?

А: Это широкий зонтик. Эти предприятия не все относятся к конкретной отрасли и не имеют одинаковой структуры. Это может быть программное обеспечение, аппаратное обеспечение или глубокие технологии, созданные в лабораториях. Эта книга также написана для людей, работающих в правительстве, крупных корпорациях или некоммерческих организациях. Каждый из этих людей может извлечь выгоду из предпринимательской основы, описанной в этой книге. В книге мы намеренно называем их климатическими и энергетическими предприятиями, а не просто климатическими и энергетическими стартапами.

Одной из общих тем является решение проблемы обеспечения достаточного количества энергии для текущих и будущих потребностей без усугубления или даже уменьшения воздействия, которое мы оказываем на нашу планету. В целом, климатические и энергетические предприятия вряд ли будут ограничиваться только программным обеспечением. Многие из необходимых нам решений основаны на молекулах, а не на битах. Во многом это прорывные технологии и научные достижения исследовательских лабораторий. Вы можете производить полезное топливо, удалять CO2 из атмосферы или доставлять что-то новым способом. Ваше предприятие может производить химическое вещество или молекулу, которые уже поставляются и являются товаром. Он должен быть не только более устойчивым, но и лучше для ваших клиентов — дешевле, надежнее или более безопасно доставляться. В конечном счете, все эти предприятия должны приносить пользу. Они также часто включают в себя физическую инфраструктуру, которую необходимо масштабировать — не просто в 10 или 100 раз, а в 1000 и более раз — по сравнению с первоначальными лабораторными демонстрациями.

Вопрос: Как предпринимателям в сфере климата и энергетики следует думать о финансировании и работе с правительством?

А: Одной из основных тем книги является важность выяснения того, в вашу ли пользу политика, и постоянного применения политической линзы к тому, что вы строите. Финансы – еще одна важная тема. В сфере климата и энергетики эти вещи имеют основополагающее значение, и нам необходимо учитывать их с самого начала. Мы говорим о разных «долинах смерти» — идея о том, что переход от одного этапа к следующему требует такого скачка во времени и ресурсах, представляет собой большую проблему. Это также относится к скачку масштабов технологии: от лабораторных масштабов к чему-то, что можно производить и продавать в том количестве и по цене, которая интересна рынку. Все это требует финансирования.

На ранней стадии многие из этих предприятий финансируются за счет грантов и финансирования исследований. Позже они начинают получать капитал на ранней стадии — часто венчурный. В конце концов, по мере масштабирования, люди переходят к долговому и проектному финансированию. Компаниям необходимо очень внимательно подходить к выбору типа финансирования и на каком этапе. У нас есть целый шаг к созданию долгосрочного плана капитальных затрат. Предприниматели должны очень четко понимать, какую историю они собираются рассказать инвесторам на разных этапах. В противном случае они могут загнать себя в угол и не суметь построить компанию на следующем этапе необходимого им капитала.

С точки зрения политики предприниматели должны использовать политическую среду в качестве фильтра для выбора рынка. В книге есть история о стартапе, который переключился с работы в странах Африки к югу от Сахары на США после принятия Закона о сокращении инфляции. Поскольку эти стимулы начали исчезать, у них все еще была возможность вернуться на свой первоначальный рынок. Для них это не идеальный вариант, но они все равно способны строить прибыльные проекты. Вы не должны строить компанию, основываясь только на стимулах, но вы должны понимать, в какую сторону дует ветер, и использовать политику, когда она в вашу пользу. Тем не менее, политика всегда может измениться.

Вопрос: Как предпринимателям в области климата и энергетики следует выбирать правильные рыночные «ступеньки»?

А: В каждой книге «Дисциплинированное предпринимательство» говорится о важности отбора клиентов и прислушивания к ним. Размышляя о своем плацдарме или о том, на чем первоначально сосредоточиться, предприниматели, занимающиеся вопросами климата и энергетики, должны искать самую легкую краткосрочную возможность подключить свои технологии. Последующий выбор рынка также обусловлен технологией. Вместо того, чтобы просто выбирать рынок-плацдарм и выяснять все остальное позже, часто необходимо целенаправленно выбирать то, что мы называем рыночными ступеньками. Вы начинаете с сосредоточения внимания на начальном рынке на первых порах — приземляетесь и расширяетесь — но должна быть долгосрочная стратегия, чтобы вы не зашли в тупик. Этим предприятиям не хватает гибкости, поскольку они создают потенциально дорогие технологии. Быть целенаправленным означает спланировать путь от плацдарма до большого приза, который сделает все предприятие стоящим. Премия означает оказание большого влияния, но также и нацеленность на большие рыночные возможности.

У нас есть пример компании, которая может превратить CO₂ в полезные продукты. Они знали, что главный приз — превратить его в топливо, скорее всего, в авиационное топливо, но они не могли производить его в нужном объеме или по нужной цене на раннем этапе, поэтому они рассматривали другие варианты применения. Они начали с изготовления водки из CO.₂ потому что он был мелкообъемным и высокорентабельным. Потом случилась пандемия, и они сделали дезинфицирующее средство для рук. Затем они производили духи, у которых была самая высокая маржа из всех. К этому моменту они были готовы начать выходить на рынок топлива. Первым этапом является выяснение того, кто готов купить простую версию вашей технологии или продукта и заплатить надбавку. Поначалу, глядя на эту компанию, вы можете сказать: «Они не собираются спасать планету, продавая водку». Но это был важный шаг на пути к главному призу. Долгосрочное мышление имеет важное значение для предприятий в этой области.