Слишком часто основатели стартапов тратят время на надежду на чудо. Мы хотим, чтобы какой-то бесплатный, вирусный сетевой эффект – так сказать, серебряная пуля – внезапно «переключил переключатель» и резко поднял нашу компанию по разработке программного обеспечения до прибыльности.
Но для большинства предпринимателей, занимающихся программным обеспечением, это не так. Такой успех требует работы; серебряных пуль не существует.
Вот что такое ползучая прогрессия Гейл Гудманбывший генеральный директор Постоянный контактназывается «долгим и медленным шагом смерти SaaS».
Со временем, когда получение прибыли занимает все больше и больше времени, основатели начинают задавать себе важные вопросы, например: — Мы успеем? и «Что мне нужно сделать, чтобы перейти на следующий уровень, и как мне расти?»
Гудман утверждает, что ответ заключается в сосредоточении внимания на двух основных факторах – отзывах клиентов и положительных показателях. Но путь к этим факторам усеян препятствиями.
В ней в 2012 г. БоС В докладе «Как преодолеть долгий, медленный путь смерти SaaS» Гудман излагает наиболее распространенные препятствия, с которыми сталкиваются основатели программного обеспечения, и способы их преодоления.
Полную версию выступления, включая видеозапись и стенограмму, см. кликните сюда.
Принимаем миражи за чудеса
Гудман утверждает, что многие основатели совершают ошибку, отвлекаясь на то, что она называет «миражами» — вещами, которые кажутся ответом на головокружительный успех. По сути, это препятствия, которые, как надеются многие основатели, превратят долгий путь к успеху в уклон в форме хоккейной клюшки.
Хотя в этих оптических иллюзиях нет недостатка, они часто принимают три основные формы.
Мираж 1: Партнерство
Когда ваша компания новая и неизвестная, один из самых простых способов распространить информацию о вашем продукте или услуге — это сотрудничать с соседними компаниями и использовать их возможности, чтобы добиться большей узнаваемости бренда. В конце концов, у партнеров, вероятно, уже есть тысячи клиентов, которые соответствуют вашей вертикальной демографической группе. Кроме того, у них, вероятно, есть маркетинговый бюджет, который может сбить вас с толку.
Хотя на бумаге это выглядит как выигрышная стратегия, зачастую она не так полезна, как может показаться. Почему? Потому что партнеры не заинтересованы в продаже другого продукта; они сосредоточены на продолжении продажи своих собственных товаров. И они не только менее заинтересованы в поддержке какого-то неизвестного стартапа, но и не знают, как эффективно продавать этот продукт.
С каждым новым партнерством вы узнаете немного больше о том, что в следующий раз следует сделать по-другому. Заставить такие соглашения работать — тяжелая работа, и вы, скорее всего, обнаружите, что ваша команда лучше всего подходит для продажи того, что вы предлагаете.
Mirage 2: изменения и обновления продукта
Привлечения клиентов имеет значение, и обеспечение того, чтобы вы предоставили своим клиентам «вау» впечатления – то, что поражает их с самого начала – жизненно важно для вашего долгосрочного успеха. С самых первых дней продажи вашего сервиса очень важно заставить ваших пользователей быстро взаимодействовать и знать, где они застревают.
Проблема в том, что в рамках этого процесса слишком многие компании-разработчики программного обеспечения сосредотачиваются на попытках найти следующее большое изменение или обновление продукта. Они продолжают верить, что это всего лишь одно изменение продукта после следующей переломной точки.
Но дело не в большем количестве обновлений и улучшенных интерфейсах. Ваши клиенты должны быть заинтересованы в вас с первого момента, когда они используют ваш продукт. Не существует какого-то одного изменения, которое имело бы решающее значение.
Mirage 3: бесплатные пробные версии или уровни продукта
Предоставление бесплатной опции — отличный способ привлечь новых клиентов и любителей шин. Но, как и в случае с изменениями и обновлениями продукта, зачастую это не является таким уж большим «вещем», которое оказывает огромное влияние на прибыль или масштабируемость.
Во что бы то ни стало, предлагайте пробные запуски без каких-либо обязательств или даже опцию «фримиум» в вашей ценовой категории. На заре вашего бизнеса это отличный способ завоевать доверие потребителей. Но имейте в виду, что это не может быть жизнеспособным вариантом навсегда.
Бесплатные пробные версии и ценовые категории «фримиум» может означать сжигание денег быстрее, чем они поступают, возникновение проблем с правописанием в долгосрочной перспективе, а бесплатные варианты для клиентов могут мало или вообще не помочь вам в развитии вашего бренда и расширении платежной клиентской базы.
Следующая конференция:
BoS Europe, 25-26 марта 2024 г., Кембридж, Великобритания 🇬🇧
В общем, серебряных пуль не существует.
Как правило, нет ничего, что могло бы перевернуть вашу траекторию к прибыльности с «длинного и медленного пути смерти» на «кривую перегиба хоккейной клюшки».
Единственный способ добиться устойчивых результатов, приводящих к такому перевороту, — это сосредоточьтесь на воронке продаж клиентов.
Как заставить воронку работать на вас
На пути к росту бизнеса легко запутаться в миражах. Но решение никогда не сводится к одному чудесному событию — это множество маленьких точек соприкосновения в вашей воронке продаж. По словам Гудмана, «большинство этих мелочей произойдет, если вы продолжите рассматривать свой бизнес со стороны своего клиента или пользователя изнутри, а не с точки зрения показателей, которые вы хотите изменить вовне».
По своей сути воронки основаны на ваших внутренних показателях. И ключ к изменению этих внутренних показателей — начать с мнение вашего клиента глядя на свой бизнес и их опыт, а не на ваши показатели и попытки изменить поведение клиентов.
Давайте рассмотрим три основных момента воронки и основные вопросы, на которые ваша команда должна ответить на каждом этапе воронки.
Верхняя часть воронки: Как потенциальные клиенты узнают о вас и как вы с ними свяжетесь?
Как только у вас появится минимально жизнеспособный продукт, вы начнете строить воронку продаж. Но самый главный вопрос – как о вас узнают люди.
Как и многие компании-разработчики программного обеспечения, Constant Contact начинала с классических стратегий входящего онлайн-маркетинга. Они вложили значительные средства в то, чтобы их можно было найти. оптимизация целевых страницисследуя ключевые слова и покупка рекламыи написание контента. В результате бизнес добился большого успеха: они еще не были прибыльными, но приближались к безубыточности. Однако со временем эта тактика начала выходить из строя.
Вместо того, чтобы продолжать вкладывать ресурсы в стратегии, которые терпели неудачу, команда начала предпринимать согласованные усилия, чтобы выяснить, почему клиенты не стекаются к их порогу. Они начали экспериментировать с методами офлайн-маркетинга: региональное радио, прямая почтовая рассылка, мероприятия и даже холодные звонки.
Хотя некоторые стратегии были более успешными, чем другие (радио было удивительным!), все еще не было идеального ответа, который привлек бы массы. Это побудило команду исследовать следующий этап своей воронки.
Середина воронки: Как взаимодействие с потенциальными клиентами и клиентами приводит к повышению ценности и конверсии клиентов?
Частью этого важнейшего исследования, призванного выяснить, почему все больше клиентов не торопятся к вам, является поиск способа совместить технологии и человеческое взаимодействие.
Для Constant Contact в начале 2000-х это оказалось образование малый бизнес на почему им в первую очередь нужен был электронный маркетинг. Как объяснила Гудман в своем выступлении: «Шеф-повар ресторана не был поглощен интернет-маркетингом. Они даже не узнали об этом онлайн. Нам пришлось бы отключиться от сети, чтобы связаться с ними».
Чем больше человеческого взаимодействия вы сможете добавить к своим ранним точкам контакта с клиентами, тем больше вероятность, что вы подарите потенциальным покупателям «вау»-опыт. Это может принимать различные формы, такие как фактические холодные звонки, звонки новым клиентам или пробная регистрация по телефону, а также предложение бесплатных мастер-классов или семинаров лично или онлайн.
Нижняя часть воронки: Как вы будете стимулировать удержание и рефералы?
Это не ракетостроение: как только клиенты дойдут до конца вашей воронки, лучший способ удержать их на долгосрочной основе — помочь им добиться успеха на ранней стадии. Как только вы заставите их конвертироваться, вы также заставите их остаться.
В конечном счете, этот этап воронки связан с тестированием, масштабированием и настройкой. Когда клиенты наконец покупают у вас, знаете ли вы, что побудило их сделать этот шаг? Все дело в тестировании, измерении и повторении того, что работает, или отказе от того, что не работает.
Посмотрите на свою воронку с целостной точки зрения и быть готовым к инновациям и поворотам. Инновации должны основываться на опыте ваших клиентов и их взглядах на ваш бизнес. Ключом к рабочей воронке является знание того, как ваши клиенты узнают о вашем бизнесе и почему им нужен ваш продукт, а затем понимание того, когда в процессе они примут решение о покупке.
Стоит ли продолжать длинную и медленную траекторию смерти SaaS?
Потребовались годы, чтобы компания Constant Contact стала прибыльной. Это не был мгновенный успех, было много «миражов», но не было «серебряных пуль».
Что помогало им продолжать работу, несмотря на годы работы в убыток? Подтверждение клиентов и постоянное улучшение показателей.
Если ваши клиенты довольны и рекомендуют ваш продукт, и если их число продолжает постоянно расти, успех возможен. Все дело в том, чтобы действовать: отвлечься от миражей и дождаться чуда, а вместо этого отрегулировать свою воронку.
Если оба из них работают, оставайтесь на медленном пандусе. Последует стремительный рост успеха хоккейной клюшки.
кликните сюда посмотреть полное выступление Гейл Гудман и услышать больше примеров из ее работы в Constant Contact. Вы также можете найди ее на X (Твиттер) или связаться с ней в LinkedIn.
2023-11-02 06:12:41
1699249205
#Что #удерживает #ваш #бизнес #от #масштабирования #достижения #прибыльности #Бизнес #программного #обеспечения
